wgvaaa策略性商務談判技術-文庫吧

【正文】 呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一的橙子。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現雙贏。在現實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創造雙贏的局面。通過兩人分橙這樣一個故事，我們設置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導向都是實現雙贏。通過上面的實例，希望可以啟發你的雙贏談判觀念。【本講小結】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實現各得其利，也就是實現雙贏。要學會利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現出真誠的合作意愿，同時在保證自己利益的前提下，站在對方的角度創造雙贏的談判結果。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判四階段的發展歷史談判有四個歷史發展階段，每個階段都有各自的特點。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發展階段。表3－1列出了談判發展的四階段歷史，并且詳細列出了每個階段的特點，供您參閱。表3－1 談判發展的四個歷史階段階段名稱特點第一階段零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發點是如何設法去滿足對方的條件，是要設法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。談判的內涵和傳統談判的迷思1．談判的內涵談判包含兩個主要內涵：“智取對方，贏得所要”強調了談判時要設法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個要點就是掌握“給與取的藝術”，明確如何以小換大、什么時候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個藝術層次。2．傳統談判的迷思對雙贏談判也就是傳統談判來說，它的本質是競爭的、敵對的、向對方施壓的以及設法尋找對方弱點。所以，要想在傳統談判中占盡先機，就要盡量做到如表3－2所示的幾點：表3－2 傳統談判的迷思內容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向對方說出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應我這個，我就不答應你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發現對方弱點隱藏自己的真實情況，以免被對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機，并且維持這個地位讓自己居于強勢地位，可以封住底線，操控對方加值談判的新觀念和商業談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應對，而且必須為對方設想，以求得各方的平衡。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統談判有不同之處，能起到傳統談判不能起到的作用。1．加值談判的定義加值談判的思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。傳統談判的火藥味太重，所以，進行傳統談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業的良好形象。加值談判出現的時間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。愉快的開場能讓談判進行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。2．加值談判的關鍵要素198。爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優秀的公關口才和良好的人際關系，讓對方愿意花費時間與你進行深度溝通。198。集中注意搜尋利益要特別注意收集對方的利益，同時也要讓對方了解自己的利益所在，這樣才能做到彼此心中有數，才能為合作打好基礎。198。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個關鍵要素。談判雙方應該設法選擇能夠滿足雙方的方案。3．加值談判的五個步驟圖3－1 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖3－1所示的五個步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發展。加值談判五個步驟的具體內容如表3－3所示：表3－3 加值談判五個步驟的具體內容步驟理清利益明確雙方的利益需求找出各種選擇找出雙方的重點利益設計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方完成交易各取所需，愉快合作商業談判的模型圖3－2 商業談判的模型一般來說，商業談判分為三大步驟——談判布局、談判發展和談判締結，如圖3－2所示。商業談判是一個有計劃的過程，是一場有準備的戰爭，絕不是隨意而生的舉動。談判布局是指談判的準備，這個階段的工作需要專門的團隊來進行，一個人是無法勝任的。這些人要搜集各個方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發展是在布局完成的基礎上進行的，在這個階段會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時，談判者就應根據情況拿出應變招數；最后一步就是談判締結。【自檢】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認知的程度。在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是□ 否□絕不能接受對方的起始要求是□ 否□絕不在獲得同等報酬之前做出讓步是□ 否□絕不暴露自己的弱點，但要設法發現對方弱點是□ 否□絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進？計劃1________________________________________________計劃2________________________________________________計劃3________________________________________________【本講小結】談判是一種復雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應對，而且能夠為對方設想，以求得各方的平衡。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發展階段——零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。與傳統談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現實談判中將它與傳統談判有機結合，以謀求談判的勝利。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的理論和基本技巧談判力學的概念圖4－1 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4－1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。暫時的輸贏說明不了問題，因為籌碼可以隨時改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個問題，亞里士多德曾經提出所謂的說服三步曲。第一步是擁有特質，即通過個人形象和專業素質營造一種良好的談判氛圍，產生一種感官上的說服力；第二步要發掘動人理由，動人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結合起來可以從兩個方向引導對方合作；第三步是拿出證據，這里的證據包括統計數字、實驗報告等，通過這些證據向對方說明利害關系，使其與你合作。2．杠桿原理“給我一個支點，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強調的是支點，只要找準了支點，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個理論也可運用在談判上。在談判過程中，要想說服對方，就要設法找到他的“支點”，即對方的弱點。如心態、同鄉關系、時間緊迫等等因素都可能是對方的弱點，只要有的放矢，勝利就在眼前。談判力學的運用談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關痛癢，那就不是籌碼。創造籌碼要反應敏捷，要隨著環境的轉變隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節約成本是創造籌碼時要兼顧的一個問題，應盡量用低成本換來大利益。下面是一個關于如何創造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節約成本好處很多。【案例】談判高手買玩具小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現來打動媽媽，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采用的第二種方法非常節約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。談判循環四階段與談判纏斗六回合1．談判循環四階段談判一般都要經歷沖突升高——僵局——降低沖突這個過程，如表4－1所示的四個階段：表4－1 談判的四階段階段名稱特點第一階段發軔階段產生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達成協議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創意思考第四階段支撐協議階段監督雙方有效執行協議2．談判纏斗六回合發展在談判過程中，談判者要做好心理準備。談判不是一蹴而就的事，而是一個相對漫長的過程。在心理上正確認識談判的艱苦過程，非常有利于推進談判的進行。一般來說，談判雙方要經歷六個回合的纏斗，層層深入后，逐漸進入佳境。在談判伊始，對方擺出高姿態，接下來對方依然強硬。可是過不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。這時候，你要非常有耐心，要仔細觀察對方的心理狀態，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方筋疲力盡。圖4－2 談判纏斗六回合引導對手合作的三部曲圖4－3 引導對手合作三步曲引導對方合作是最高明的談判技巧。當談判雙方處于敵對競爭狀態時，談判者就要引導對方與你合作，而不是自己承擔所有的責任。談判雙方要各自做好內部的協調和溝通，找出彼此可以承諾的條件。當雙方都愿意接受分工合作的意愿時，談判就開始朝著合作的方向邁進了，這是非常重要的一步。從第一步的鼓勵對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統一起來。最后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經能夠接受彼此的條件，談判協議很快就會達成了。談判對手的類型與應對策略談判時會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因為對手令你反感而放棄談判，心中好惡感過強的談判者必然不能成為一個談判高手，談判時一定要平心靜氣，勇于應對各種談判者。根據談判對手的特點，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對手的應對策略，這樣才能在談判時做到“知己知彼，百戰不殆”。表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質以及相應的應對策略，以供參閱。1．牛頭犬型對手的特質及應對策略表4－2 牛頭犬型對手的特質及應對策略“牛頭犬”的特質應對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜歡他的方式，告