ka談判及門(mén)店管理-wenkub

　

【正文】 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理 五 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 六 KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一、 KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義 KA分類標(biāo)準(zhǔn) 百貨公司及購(gòu)物中心 （ department store/shopping center）：中小型百貨商店超市化 大賣(mài)場(chǎng) （ Hypermarket）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 （ cashcarry）：批發(fā)配送主力軍 超級(jí)市場(chǎng) （ supermarket）：未來(lái)的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的超市發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等 連鎖便利店 （ convenient store）最有潛力的零售業(yè)態(tài) 專賣(mài)商店 (drug store)：專業(yè)化的典范 西王執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化 KA門(mén)店定義 ? 大賣(mài)場(chǎng) 6000平以上 ? 大超市 30006000平米 ? 中型超市 15003000平米 ? 小型超市 8001500平 ? 便利店 800平以下 尼爾森標(biāo)準(zhǔn)化 KA門(mén)店定義 大賣(mài)場(chǎng) ? 自選服務(wù)，購(gòu)物車(chē) / 購(gòu)物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積 800平方米或介于 8001200之間且擁有收銀臺(tái)少于或等于 3個(gè) ? 有收銀機(jī)的收銀臺(tái) ? 冷藏食品 ? 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品置于過(guò)道或者貨架上 便利店 ? 自選服務(wù)，購(gòu)物車(chē) / 購(gòu)物籃 ? 一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)面積6000 平方米 ? 20 座收銀臺(tái)或更多 ? 冷藏產(chǎn)品 ? 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品置于過(guò)道 ? 一般屬于連鎖 ? 經(jīng)營(yíng)非快速消費(fèi)品 ? 售賣(mài)大型家電及成衣 ? 自選服務(wù)，可能有購(gòu)物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積 500平方米 ? 有收銀機(jī)的收銀臺(tái) ? 冷藏食品 ? 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品置于過(guò)道上 ? 屬于連鎖的一部分 ? 營(yíng)業(yè)時(shí)間 16小時(shí) ? 自選服務(wù)，購(gòu)物車(chē) / 購(gòu)物籃 ? 營(yíng)業(yè)面積 1200 平方米擁有收銀臺(tái)或營(yíng)業(yè)面積介于 8001200之間且擁有收銀臺(tái) 3個(gè)以上 ? 有收銀機(jī)的收銀臺(tái) ? 冷藏產(chǎn)品 ? 價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品置于過(guò)道 大型超市 小超市 KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一、 KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義 ? 需要專業(yè)銷售人員跟進(jìn) ? 需要專業(yè)銷售知識(shí) ? 注重產(chǎn)品選擇和密切的跟進(jìn) ? 直接與終端消費(fèi)者溝通 ? 迅速產(chǎn)生銷量 ? 需要較多的費(fèi)用支持 ? 能很好地展現(xiàn)商品品牌形象 KA渠道業(yè)務(wù)特點(diǎn) KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一、 KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義 營(yíng)業(yè)面積在 700012023平方米，涵蓋標(biāo)準(zhǔn)食品超市和百貨商店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容（ 2500）。 價(jià)格定位 —— 按商品的品種分別定價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，天天平價(jià)， 10%高毛利銷售、 20%薄利多銷， 70%無(wú)毛利（或加上 2%3%的賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用） 加工自有商品（面包、熟食、配菜）為第二利潤(rùn)源。 天天平價(jià)策略使商品選項(xiàng)上低檔化，特別是日用品和百貨商品低檔化，無(wú)法滿足消費(fèi)者日益提高消費(fèi)要求。 競(jìng)爭(zhēng)格局 —陳列占比 —銷售占比 —客戶服務(wù) —貨架外資源 —數(shù)量占比 —促銷資源占比 —費(fèi)用率 —盈利能力 —客戶支持 。 ? 而另一個(gè)不良后果是高一級(jí)管理者對(duì)非直接管轄之部屬的工作的不了解，就難以對(duì)費(fèi)用的報(bào)支有正確的評(píng)價(jià)。 理 ? 公司缺乏相應(yīng)的管理制度，容易使銷售人員養(yǎng)成浪費(fèi)的習(xí)慣，最終降低公司的盈利能力。 ? 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利； ? 談判的目標(biāo)不具體； ? 未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)； ? 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序； ? 未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)； ? 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄； ? 不知道何時(shí)該結(jié)束談判。 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買(mǎi)手朋友，讓他用你需要的東西來(lái)交換 ：“你能做得更好”。 我們不要輕易答應(yīng)采購(gòu)任何要求，不管是合理的還是不合理的 ，可要裝得大智若愚。 這是他老板的意見(jiàn)，不是他的初衷，你要告訴他：知錯(cuò)能改就是好孩子 ，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟Ｌ岢龈蟮匿N量，盡可能得到更多折扣。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。 —— 告訴他這是死角，如果一定進(jìn)入用極端手段，讓他老板也被門(mén)店投訴，這樣就不會(huì)出現(xiàn)第二次了。 。 —— 下次把投影儀和手提電腦都帶上， PPt做個(gè) 100頁(yè)，給他講個(gè) 2小時(shí)。 —— 告訴他市場(chǎng)取勝的基本原則是“差異化”，下次在你這做另外的促銷活動(dòng) ，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠標(biāo)的銷售人員。 通過(guò)提問(wèn)，了解客戶需求。 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。 考慮適當(dāng)?shù)淖尣?， 最好是在次要問(wèn)題上 。 簡(jiǎn)要了解 KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一 KA渠道合作策略 二 KA門(mén)店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理 五 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 六 易道營(yíng)銷學(xué)院 73 分銷是基礎(chǔ)： 根據(jù)不同 KA的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品分銷入場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)。 ? 陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例 舉例 : A商店某類產(chǎn)品的總銷售額 14萬(wàn)每月 , B公司在店內(nèi)的銷售額是 8萬(wàn)元每月 , 占商店銷售的 57%, 但僅貨架面積的 30%, 說(shuō)明該公司應(yīng)該努力使商店認(rèn)識(shí)到應(yīng)該為該公司增加 27%的貨架面積以滿足其銷售展示需要。 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA終端促銷管理 三、應(yīng)規(guī)避的 KA過(guò)分的促銷活動(dòng) KA過(guò)分的促銷活動(dòng) ?印花、 DM商品大幅度折價(jià)活動(dòng) ?全部商品進(jìn)行降價(jià) ?全市最低價(jià)活動(dòng) ?無(wú)特殊陳列的超低價(jià)活動(dòng) ?大宗團(tuán)購(gòu)變價(jià) ?市調(diào)變價(jià) ?出清變價(jià) ?惡意變價(jià) 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA終端促銷管理 四、與 KA談判的促銷技巧 緊緊圍繞促銷的目標(biāo) ?打包節(jié)省促銷陳列費(fèi)用 ?周期性談判 ?雙方排他性協(xié)議 ?壟斷性促銷 ?主題性活動(dòng) ?嵌入式促銷 ?其他部門(mén)商談 ?聯(lián)合促銷 簡(jiǎn)要了解 KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 一 KA渠道合作策略 二 KA門(mén)店管理提升 三 KA終端促銷管理 四 目 錄 KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理 五 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討 六 易道營(yíng)銷學(xué)院 易道營(yíng)銷學(xué)院 營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展通道 KA團(tuán)隊(duì)管理 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理序言 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理序言 主要客戶管理人員特質(zhì) Knowledge 知識(shí) Energetic 活力 ,有激情 Yoyo 靈活性 /具彈性 Advanced 前瞻性 Communication 溝通能力 Costconcern 成本考慮 Opportunitycreator 機(jī)會(huì)發(fā)覺(jué) Unique 獨(dú)特性 Negotiation 談判 Targetoriented 目標(biāo)導(dǎo)向 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 一、 KA客戶經(jīng)理的日常拜訪管理 線路管理 每日拜訪商店數(shù)量 以及店的拜訪周期 每日拜訪商店數(shù)量要考慮以下因素 ?店內(nèi)檢查所需時(shí)間 ?客情關(guān)系所需時(shí)間 ?業(yè)務(wù)處理所需時(shí)間 ?商店之間交通時(shí)間 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 一、 KA客戶經(jīng)理的日常拜訪管理 報(bào)表管理 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 二、 KA客戶經(jīng)理的銷售過(guò)程管理 拜訪八步驟 準(zhǔn)備 客戶卡，視當(dāng)日拜訪客戶的工作內(nèi)容準(zhǔn)備所需的促銷提案、協(xié)議書(shū)、報(bào)價(jià)單、客戶簽回單、對(duì)賬單、發(fā)票， POP、圍箱紙、特價(jià)牌、介刀等賣(mài)場(chǎng)陳列廣宣品，樣品、換貨品、促銷品、小禮品等。 結(jié)束銷售 客戶接受建議訂單后，及時(shí)結(jié)束銷售過(guò)程，跟進(jìn)打印訂單及審批流程。上輕下重，先冷后熱。 行政作別 /道別 陳列完后，千萬(wàn)要同柜組人員道別，特別是訂貨人員或賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理，讓他知道你的辛苦全是為了他。 05:40:3105:40:3105:403/12/2023 5:40:31 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 40分 31秒 05:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時(shí) 40分 31秒 上午 5時(shí) 40分 05:40: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:40:3105:40:3105:40Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時(shí) 40分 :40March 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:40:3105:40:3105:403/12/2023 5:40:31 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:3105:40:31March 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 40分 31秒 上午 5時(shí) 40分 05:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 40分 :40March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:40:3105:40:3105:40Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 40分 31秒 上午 5時(shí) 40分 05:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 40分 31秒 05:40: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:40:3105:40:3105:403/12/2023 5:40:31 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 40分 :40March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:40:3105:40:3105:40Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 總結(jié)記錄 競(jìng)品信息、要完成事項(xiàng)以及下次拜訪事項(xiàng)等 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)管理 促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備 收集面試登記表 人員初步篩選 開(kāi)發(fā)各種渠道 發(fā)布招聘訊息 通知培訓(xùn)時(shí)間 收集人員資料 KA商場(chǎng)進(jìn)店手續(xù)辦理 促銷員管理 招聘 活動(dòng)場(chǎng)地確認(rèn) 促銷物資準(zhǔn)備 面試 培訓(xùn) 其他 活動(dòng)地點(diǎn)的查看 /篩選 /拍照 活動(dòng)品項(xiàng)貨源的確認(rèn) 理貨人員的聯(lián)絡(luò)方式 促銷物資數(shù)量清點(diǎn) 協(xié)助促銷物資的領(lǐng)用 促銷物資分配 促銷物資分發(fā) 接貨流程的確認(rèn) 易道營(yíng)銷學(xué)院 KA團(tuán)隊(duì)管理 三、導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)管理 促銷活動(dòng)中執(zhí)行 促銷員管理 活動(dòng)點(diǎn)管理 促銷物資管