雙贏的談判技巧講義-wenkub

　

【正文】 16 促銷 促銷可加強我們“價廉”的形象 廠商必須給我們比平常要低的進價（至少 10%折扣）以作促銷 促銷品必須是高回轉率的商品 試著增加促銷商品的數目 在適當的季節促銷應季的商品 注意季節性商品 促銷時間表有助于規劃你的“促銷計劃” 增加談判次數以改善采購的促銷條件 17 二、談判的主要內容 商品談判 —— 促銷： B、 促銷費用 : 堆頭費、端架費、特殊陳列費、 花車費、店內廣告費、 促銷員費用、活動促 銷費等 C、 促銷方式： 買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現場叫賣 …… 18 二、談判的主要內容 商品談判 —— 促銷： D、 促銷場地： E、 促銷后商品的處理： F、 促銷員派駐及人員掌控 19 大、中、小店品項數及促銷人數統計表 20 超市海報全年計劃表 21 Dm版面規劃 DM layout 22 TG促銷單品 表 TG List 檔期編號 TG No： 進價起止日期 Promotion Period: 部門： 售價生效日期 Promotion Selling Price Effective Period: Deot： 廠商編號 Vendor Code 商品編號 Item Code 商品名稱Item Name 單位 Unit 進價（含稅）Purchase Price 售價 （ 含稅 ）Selling Price 毛利 % Margin% 銷售量預估 Sakes QtyEstimates 銷售量預估 Sakes QtyEstimates 贈品 Gift TG費 TG fee 正常 Normal 促銷 Promotion 差率 Diff 正常 Normal 促銷 Promotion 差率 Diff 正常 Normal 促銷 Promotion 采購簽字： 商品經理： Merhandiser： Merhandise Manager： 23 TJ促銷單品維護申請表 TG LIST 24 增加 高回轉率 商品的銷量 加強 我們“價廉” 的形象 促銷陳列 25 二、談判的主要內容 商品談判 —— 訂單 A、 交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提； B、 訂單確認 C、 訂單數量（包裝規格？） D、 送貨支持率？ 26 采購決定 新品及促銷 首單定量 27 退換貨條款： 明確規定退換貨的條件： —— 質量問題 —— 新品滯銷 （雙方界定滯銷的標準： 3個月？ 銷售數量未達到總數量的 30%?） 明確規定退換貨的方式： —— 退換貨單書面通知供應商后 天內領取，否則由超市自行處理 損耗補償：實物或款項 （總回款額的 1—2%）。 35 備注： 如果有任何質疑，任何重要的問題，可由兩個階級來決定 為了滿足顧客的需求和維護公司的形象，有些低銷售量的產品，必須保留在分類里 36 二、談判的主要內容 什么時候我們必須采購新商品 輔助性商品 季節性商品 取代低銷量的單品 37 價格帶 —— 幫助你選擇新品 0 25 2 30 40 50 70 80 90 2 3 最好價位 10% 最好價位 % 最好價位 % 市場銷率 單品數量 價格 /元 選擇高回轉率的商品 38 注意不要太快取消一個新進的單品 39 原則 —— 一進一出 供應商 超市 顧客 40 —— 對超市而言 較少的品項可帶來利潤 方便管理 方便補貨上架 減少損失 避免缺貨 增加營業額 方便計數 /下定單 較少的品項有下列好處： 可擁有更多空間和時間來處理其他事情 41 —— 對顧客而言 排面清潔清爽 節省購物時間 42 —— 對供應商而言 單品銷量提高 籍由效率的提升可節省時間， 增加生產力 43 二、談判的主要內容 二次談判 —— 銷售分析 —— 利潤分析 —— 供貨情況 —— 促銷安排 —— 價格分析