客戶心理與銷售談判技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽

　　

【正文】 ODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 0分 :00March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:00:4101:00:4101:00Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 0分 41秒 上午 1時 0分 01:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時 0分 41秒 01:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:00:4101:00:4101:003/10/2023 1:00:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時 0分 :00March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:00:4101:00:4101:00Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 謝謝各位 ！ 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 70 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 2023/3/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023年 3月 10日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 冷處理也是一個好辦法 客戶來投訴時一定是比較憤怒，比較激動，這樣是不利于事情的解決的，在了解狀況、安撫情緒的情況下，給客戶一個時間，請其先回去，到時給他答復(fù)也是一個好辦法。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 66 投訴談判的關(guān)鍵點 情況一定要了解清楚 不要只聽客戶的，也要聽聽另一方當(dāng)事人的說法，搞清楚真實情況是解決問題最基本的前提條件。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 62 特別提示：帶律師簽約的客戶 ? 奉承法； ? 冷處理法； ? 專業(yè)比拼法 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 63 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應(yīng)對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對 八、處理投訴的談判 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 64 處理投訴的談判原則 ?專人接待； ?態(tài)度熱情，專注傾聽； ?不論對錯，耐心安撫； ?及時反饋； ?不能唆使客戶直接找公司。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 61 簽約談判關(guān)鍵點 謹(jǐn)慎對待問題客戶 掌握一個原則：以不影響其他客戶銷售和簽約為主，同時防止造成不良影響。 正確判斷客戶的出發(fā)點 是過來簽合同的還是過來談合同的，這有很大區(qū)別的，一定要事先搞清楚狀況，區(qū)別對待；客戶哪些問題是隨便問問，哪些問題是真的很重視，也要了解清楚。 ? 請客戶到貴賓室等場所單獨“秘密”談判，使客戶感覺自己受到重視，爭取的折扣是最低。 ? 不要讓客戶感覺最低的折扣只有找開發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才能得到，以免客戶直接跳開直接找領(lǐng)導(dǎo)； ? 注意給予折扣的數(shù)字，盡量用 、 ，讓客戶從心理上感覺零點幾折都出來了，應(yīng)該是底限了； ? 不能將最后的底價在簽約前放給客戶。 表示之前某某名人、政府官員來購買，最多也就這個折扣，我最多努力幫你向這個折扣靠近，無法超過的 。 守價注意事項 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 53 守價 客戶議價的心態(tài) ? 有預(yù)算的客戶是為了達到心理平衡 ? 預(yù)算低的客戶是為了達到心理價位，能夠承受 議價的前提 ? 現(xiàn)場有一定的折扣余地； ? 經(jīng)過詳細(xì)完整的產(chǎn)品介紹，客戶已經(jīng)對產(chǎn)品比較認(rèn)可； ? 已經(jīng)有守價的動作 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 54 主管放價格 讓客戶覺得自己受到了重視，客戶對給予的折扣更加珍惜。 自己的立場：我想成交，我愿效勞。 不管最終成交的價格是什么，一定要讓他覺得這個是最低價，不可能再低了。 建議客戶選擇價格更低的戶型，合適于那些虛榮心較強的客戶。 一邊表示從未聽說有人可以在這里打（這樣的）折扣，一邊了解是否真有其朋友在這里購買及折扣情況，再給予恰當(dāng)解釋 。 通過與周邊競爭項目的比較，提出我們項目的種種不足之處，要求打折，類似于百般挑剔型。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 45 客戶殺價的類型 直截了當(dāng)型 提出一個價格，行就買，不行就退，沒得商量。但要注意樓價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 43 價格談判的四個階段 殺價 守價 議價 樓盤價格報價技巧 （ 1）“一口價”和“松口價” 樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種。 銷售談判基本法則 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 40 銷售談判基本法則 聲東擊西 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格 /付款條件 /定金數(shù)額等 ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 銷售談判基本法則 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 39 即使讓步也要講究技巧 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意） 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 談判是什么？ 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 37 銷售談判的全過程 接觸 溝通 成交 談判準(zhǔn)備 價格談判 簽約談判 投訴談判 交房 服務(wù)貫穿始終 重點是了解客戶心理狀況和具體產(chǎn)品需求 采用相應(yīng)的方式，針對性地介紹產(chǎn)品 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 38 要有自信和感染力 通過舉止來表現(xiàn)你的信心和決心，這能夠提升可信度，讓對手有理由接受你的建議。 尤其是小心謹(jǐn)慎型的客戶 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 12 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應(yīng)對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對 八、處理投訴的談判 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 13 理智穩(wěn)健型 心理活動 ? 考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； ? 對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊； ? 有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾； ? 對你的介紹可能并不專心，但他會在心里分析你； 行為特征 ? 喜歡靠在椅子背上思考； ? 有時，以懷疑的目光觀察你； ? 有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； ? 握手時，動作穩(wěn)健，