中聯汽配專賣店管理制度-預覽頁

　

【正文】 銷售代表店面管理員需求預測庫存情況零售情況月度的計劃采購訂單專賣店經理最終月度訂單月度采購計劃制定示意圖：倉庫保管員三、月度計劃采購示意流程（見下頁）否專賣店緊急采購作業管理購買貨物一、 緊急采購作業規定1． 緊急采購是指專賣店為彌補月度采購計劃的誤差，對部分產品進行緊急采購，采購到貨周期一般為13周，是月度計劃采購的補充；2． 緊急采購是一種非計劃的采購行為，中聯總部不能完全保證產品的供應，但是總部會積極組織商品貨源；同時為提高專賣店計劃采購的水平，要求專賣店每月的緊急采購不超過4次；3． 總部在收到專賣店緊急訂貨單后，首先通過總部庫存組織貨源；如果總部有貨，總部將發出出庫單；專賣店收到出庫單后，應在24小時內付款，總部收到匯款后立即發貨；逾期不付款，總部按照專賣店取消本次緊急采購處理；4． 如果總部無貨，則通過《專賣店間庫存調配方法》安排專賣店間庫存調配；二、緊急采購示意流程（見下頁）專賣店中聯銷售部中聯財務部中聯責任人表單備注有 無 3完 成采購 損缺？接受貨物1交付采購款上報補充訂單 2取消此次訂貨總部組織貨物有 無 損缺貨處理按單發貨專賣店間庫存調配有貨？總部確認訂單否 是 接收匯款24小時內收到？ 銷售人員采購人員銷售人員會計人員出貨人員銷售人員儲運人員1．補充訂貨單專賣店收、驗貨及發現問題的處理辦法一、 收驗貨規定1． 專賣店和總部雙方都應嚴格按照此規定進行收貨、驗貨，以便順利處理收驗貨過程中肯能發現的問題；2． 總部發貨：總部出貨人員按照出庫單清點貨物，在出庫單上簽字存檔后，將出庫單附于貨物內；3． 與承運商辦理貨物托運手續：承運商負責填寫貨運單，詳細列明托運的貨物種類、數量、包裝；4． 總部以發運通知單通知專賣店接貨；5． 專賣店接貨：專賣店收到貨物，在確認貨運外包裝無破損后，排除承運商責任后，按照出庫單和承運商的貨運單，核對實物；6． 發現實物與清單不符，以及貨物質量問題，專賣店應立即把發運通知單回傳總部。執行訂單經蓋章后不可更改；5．公司匯總各專賣店的執行訂單，向日方(廠家)訂貨。專賣店也可以通過中聯的網站，隨時隨地獲取相關信息。 本制度文件從2003年 月 日起執行。倉庫保管員? 管理汽配的入庫、紀錄、保管、整理貨架、陳列、以及汽配的出庫；? 按照店面管理員的要求配送? 按照要求提供庫存量的信息。職責：? 通過拜訪相關經銷商，宣傳中聯的產品和理念，吸引符合標準和總體布局的經銷商加盟；? 通過分銷、助銷、促銷等手段實現每月的銷量和收款目標；? 負責和專賣店經銷商一起向終端推廣產品? 參與制定向中聯總部進行的期貨采購、補充采購、和緊急采購的計劃；? 負責監督經銷商的經營行為（價格、服務、假貨等）；? 負責向經銷商提供技術支持，安排經銷商人員接受中聯總部的培訓；? 負責維護專賣店同經銷商的關系；? 負責修理廠、汽車零售商等汽配需求信息的收集；? 負責開展或配合中聯總部開展營銷活動；? 負責向中聯總部匯報發展、管理經銷商的情況和相關市場信息；? 定期接受中聯總部的產品技術和銷售業務的培訓。北京中汽聯合汽配貿易有限公司專賣店管理制度二零零三年一月目　錄專賣店標準組織結構3專賣店標準財務管理制度7專賣店采購管理制度13專賣店銷售管理制度29品牌與覆蓋推廣制度32信息收集和匯報制度37店面管理制度43索賠管理制度47專賣店庫存管理制度50專賣店考評獎懲暫行制度55專賣店標準組織結構一、 專賣店標準組織結構圖專賣店經理1人財務組銷售代表2人店面管理員2人倉庫保管員2人出納1人財務1人注：圖中所列人數為一個專賣店最小的人員配置； 不同專賣店可能因實際情況可以配置更多的人員。要求：教育和經驗：高中及高中以上；豐富的汽配產品的技術經驗和銷售經驗其他要求：口頭和書面溝通能力，說服性推銷能力，一定的分析、解決問題能力，不怕吃苦的精神，為人誠實正直。出納? 日常的出納工作；? 現金管理；? 協助店面管理員和倉庫保管員處理日常事務。 本制度文件中聯公司市場部擬定，公司總經理最終審定，其解釋權及修改權屬中聯市場部。2 專賣店采購管理制度為保證專賣店采購作業的順利進行，中聯總部定期將產品的價格、新增種類、產品銷售價格等信息發布給各專賣店。加盟時未繳納保證金的專賣店，需付訂金（暫定：訂貨額的30%）。在采購計劃制定之前，銷售代表應同下級經銷商充分交流，準確預測月度市場需求，并將市場預測通報給店面管理員；倉庫保管員同時將庫存情況通報店面管理員；店面管理員綜合銷售代表的預測、店面零售情況、庫存情況和最低庫存量來制定月度采購計劃，上報專賣店經理批準后執行。2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經銷商的分銷； 專賣店可以以零售價向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購買，專賣店不應主動面向消費終端進行業務促銷； 專賣店絕對不得以價格手段，同下屬經銷商直接競爭消費終端。7 專賣店銷售行為的考評 中聯總部市場部負責對專賣店的銷售行為進行考評； 考評將采用調查客戶、經銷商、其他專賣店等形式進行； 總部依據考評結果對專賣店進行獎懲； 具體辦法見《專賣店考評獎懲制度》。銷售代表和店面管理員的訓練有素、勸導性的語言、良好的形象是中聯品牌最好的代言人； 中聯市場部每年將規劃在報紙、雜志等大眾媒體的營銷活動，針對經銷商或最終消費者開展廣告宣傳。b) 主要內容：i. 目標客戶基礎信息：專賣店需要建立起所在地區的進口汽車維修廠的基礎信息資料庫，并根據拜訪時獲得的新信息保持及時更新，見維修廠基礎資料表；還要建立起專賣店所在覆蓋地區的中小進口汽配商店的基礎資料，見汽配店基礎資料表。 信息的整理：對于維修企業和中小配件商店的基礎信息，專賣店應按中聯的要求，形成專賣門的目標客戶檔案數據庫；并在至少在每季度末，對進行數據庫進行一次更新；對于中聯產品的反饋信息及替代品的反饋信息，專賣店根據信息的性質，立即向中聯總部匯報，或至少每月有一份綜合信息，見專賣店月度綜合信息表；對于中聯總部組織的專項信息調查，應在總部的要求的時間內，按要求的方式進行整理和匯報。 工作準則a) 關心企業，熱愛本職工作。保證電話、傳真、電腦、照明等的正常運作。 店面的維護a) 每日8：40～8：55 及20：50～21：10 打掃展廳。 日常規范用語（舉例）a) “歡迎光臨”b) “您請跟我來，請看這邊。c) 上班不干私活、不得吃零食、打瞌睡。f) 不得接收客戶所贈禮物。 索賠處理： a) 根據鑒定結果，的確是產品質量問題的，立即賠付客戶新的配件，新配件由專賣店墊付，并由專賣店負責收集損壞的配件，月度集中將索賠件及索賠單托運到中聯業務部后，由中聯集中辦理；b) 根據鑒定結果，如果是因為客戶的安裝或使用原因引起的質量事故，中聯不負責索賠，專賣店或經銷商可結合實際進行處理，中聯可以允許專賣店或專賣店經銷商以批發價向客戶重新銷售新的配件；c) 根據鑒定結果，很難確定是質量問題還是使用或安裝問題時，對于單價1000元及以下的產品，可由專賣店視情況決定是否賠償。資金結算，按向專賣店前月訂貨價統計總索賠金額，并在下月度上旬，補充到專賣店的月度訂貨款中。30天c) 現有庫存——指倉庫中存儲的貨物實際數量d) 在途庫存——指已經向總部下采購訂單，但貨物仍沒有入庫的貨物數量e) 已分配庫存——指現有庫存中已經安排出庫的貨物以及失效未處理的貨物的數量f) 可調配庫存——指現有庫存中可以用于調配的貨物數量g) 最小安全庫存量——指在目前的銷售速度和采購周期的前提下，為抵御斷貨風險，專賣店應該擁有的最小現有庫存量。三、 考評與獎罰的主要內容 綜合考評與獎勵：綜合考評：是對專賣店的綜合考評措施，每年度一次，在次年的1月份對所有專賣店前一年的經營和分銷管理進行綜合打分，考評的指標和分值如下（詳見專賣店年度綜合考評表）：1) 經營業績：本考評類滿分80分，包括年度銷售銷售額、年度計劃完成率和老三樣產品完成率三項指標。以上六個項綜合后的得分，就是每個專賣店的年度綜合考評分。1） 最佳價格控制和渠道管理獎：中聯每年底將不定量選出少數在價格控制和假貨、套包等渠道管理上表現優秀的專賣店，一次性獎勵10000元（暫定）；2） 最佳覆蓋推廣獎：中聯每年年底將選出三個最佳的覆蓋推廣專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是產品覆蓋推廣的次數、推廣覆蓋率、推廣效果、品牌宣傳、和促銷活動等；3） 最佳信息收集與匯報獎：中聯每年年底將選出三個最佳的收集收集和報表及時匯報的專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是三類信息的收集質量、信息的匯報及時性及中聯要求的月度報表的提交的及時性等；4） 中聯還將定期舉行專項評比活動，向全國的專賣店公司評比結果，給予頒發獎狀先等獎勵。四、 考評執行機構和考評方法1. 由中聯市場部負責對專賣店的綜合考評和專項考評；2. 中聯市場部將定期在全國范圍內進行巡視監督和抽查，并聯合業務部、財務部、信息中心，進行數據分析、資料調查、上報資料統計、客戶調查、現場調查等手段，對專賣店的各項指標進行綜合打分；對于即時考評，市場部根據各種渠道掌握的線索，通過調查取得證據后，向專賣店傳即時考評通知書（參見即時考評通行書）