中聯汽配專賣店管理制度(專業版)

　　

【正文】 1） 最佳價格控制和渠道管理獎：中聯每年底將不定量選出少數在價格控制和假貨、套包等渠道管理上表現優秀的專賣店，一次性獎勵10000元（暫定）；2） 最佳覆蓋推廣獎：中聯每年年底將選出三個最佳的覆蓋推廣專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是產品覆蓋推廣的次數、推廣覆蓋率、推廣效果、品牌宣傳、和促銷活動等；3） 最佳信息收集與匯報獎：中聯每年年底將選出三個最佳的收集收集和報表及時匯報的專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是三類信息的收集質量、信息的匯報及時性及中聯要求的月度報表的提交的及時性等；4） 中聯還將定期舉行專項評比活動，向全國的專賣店公司評比結果，給予頒發獎狀先等獎勵。資金結算，按向專賣店前月訂貨價統計總索賠金額，并在下月度上旬，補充到專賣店的月度訂貨款中。 日常規范用語（舉例）a) “歡迎光臨”b) “您請跟我來，請看這邊。 信息的整理：對于維修企業和中小配件商店的基礎信息，專賣店應按中聯的要求，形成專賣門的目標客戶檔案數據庫；并在至少在每季度末，對進行數據庫進行一次更新；對于中聯產品的反饋信息及替代品的反饋信息，專賣店根據信息的性質，立即向中聯總部匯報，或至少每月有一份綜合信息，見專賣店月度綜合信息表；對于中聯總部組織的專項信息調查，應在總部的要求的時間內，按要求的方式進行整理和匯報。2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經銷商的分銷； 專賣店可以以零售價向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購買，專賣店不應主動面向消費終端進行業務促銷； 專賣店絕對不得以價格手段，同下屬經銷商直接競爭消費終端。 本制度文件中聯公司市場部擬定，公司總經理最終審定，其解釋權及修改權屬中聯市場部。職責：? 通過拜訪相關經銷商，宣傳中聯的產品和理念，吸引符合標準和總體布局的經銷商加盟；? 通過分銷、助銷、促銷等手段實現每月的銷量和收款目標；? 負責和專賣店經銷商一起向終端推廣產品? 參與制定向中聯總部進行的期貨采購、補充采購、和緊急采購的計劃；? 負責監督經銷商的經營行為（價格、服務、假貨等）；? 負責向經銷商提供技術支持，安排經銷商人員接受中聯總部的培訓；? 負責維護專賣店同經銷商的關系；? 負責修理廠、汽車零售商等汽配需求信息的收集；? 負責開展或配合中聯總部開展營銷活動；? 負責向中聯總部匯報發展、管理經銷商的情況和相關市場信息；? 定期接受中聯總部的產品技術和銷售業務的培訓。執行訂單經蓋章后不可更改；5．公司匯總各專賣店的執行訂單，向日方(廠家)訂貨。各專賣店需要按總部的要求來配合總部工作，與專賣店所在地區的宣傳活動需要與專賣店共同完成； 專賣店應該有計劃的在所轄區域內開展各種各樣的品牌推廣活動。b) 8：40～8：50 衛生的打掃及檢查是否干凈合乎要求；辦公用品的整理以方便信息的登錄及處理。 導購流程確認產品、財務結算、組織貨物、及時發貨銷售宣傳介紹客戶參觀專賣店規模采購直接從日本進口，無中間環節電裝產品是豐田車系的原廠件日本進口產品的質量高產品種類及適用車系電裝等25家廠商中國總代理全國汽配市場聯合會產品價格中聯背景產品質量以豐田、日產等日系車為主部分配件使用其他車系，或者通用2．8 計算機應用a) 專賣店有責任達到總部在不同階段要求的計算機應用水平，應用總部規定的標準軟件；b) 專賣店必須按照總部統一規定的格式，上報各種報表；c) 專賣店必須參加總部舉辦的計算機應用方面的培訓。年度銷售額最高分30分，根據各專賣店的年度銷售情況依次打分，每完成100萬2分，依次累加，最高分30分；月度計劃完成情況24分，每月滿分2分，依次累加，年度計劃完成情況10分，按完成比例評分；老三樣指機濾、雨刷片、火花塞老三樣，按月度和年度兩個指標來考評，其中月度計劃完成率每月1分，依次累加，年度完成情況4，按比例依次得分；2) 銷售規范：指對中聯專賣店的銷售行為的進行考評，包括最低零售價控制、假貨、套包控制三項總分80分，其中最低零售價控制占40分，即專賣店每發一次低于中聯規定的最低零售價銷售情形扣20分，扣完為止；假貨控制和套包控制均為20分，銷售假貨或套包銷售每發生一次，扣10分，扣完為止；3) 渠道建設和管理：本考評類，是對專賣店發展下屬經銷商，并對下屬經銷商管理績效進行的考評措施，有發展經銷商、經銷商價格控制、經銷商假貨控制、經銷商套包控制四項，總分70分。 北京中汽聯合汽配有限公司市場部 年 月 日69 / 69。專賣店考評與獎懲暫行制度一、 目的及適用范圍1. 為規范和指導總部對專賣店經營和分銷管理情況考評，獎優罰劣，特制定本制度；2. 本辦法適用于總部對所有專賣店進行考評；3. 本辦法由總部市場部負責解釋、修改；4. 本辦法自2003年 月 日起實施二、 考評與獎懲的類別本制度中所指的考評與獎懲主要包含以下四個內容： 綜合考評與獎勵：是中聯總部每年一次的對專賣店進行綜合評價，并對表現良好的專賣店進行獎勵的措施； 專項獎勵：為了促進各專賣店推動中聯分銷體系的規范運行，中聯專設了渠道管理的專項獎，對于全國范圍內表現最優秀的部分專賣店進行每年一次的直接獎勵； 專賣懲罰：為了嚴禁低價競爭和假冒、套包等銷售行為，中聯設定了對這類行為專門的懲罰措施； 取消專賣店資格的辦法：這是中聯對屢犯不改的嚴重影響中聯分銷體系規范運行的專賣店，采取的最嚴厲的處罰措施。e) 不得對客戶有任何不禮貌及怠慢行為。 接待時間、程序及要求a) 8：30～8：40 各辦公設備的全面檢查。3 品牌的推廣 中聯的加盟專賣店有義務維護和擴大中聯體系的品牌； 中聯品牌的推廣，其重要的工作是在銷售代表和經銷商、店面管理員和零售客戶打交道的過程中實現的。期貨采購的到貨周期預計為六十天；3．公司總部在訂單上報的三天內處理訂單，在專賣店上報所有月度報表的情況下，確認訂單，并將確認單回傳各專賣店；4．專賣店對確認單進行核實無誤后，蓋章，作為執行訂單回傳公司總部。職責：? 負責實現專賣店年度和季度經營目標（銷量、利潤、車系及區域覆蓋面、生意促銷計劃等）；? 負責實現所轄經銷商的良好表現（客戶服務、價格執行、竄貨假貨控制等）；? 負責發展下一級經銷商；? 負責年度和季度經營的計劃及部署；? 下級代理商、汽車修理廠等公共關系和中聯品牌的維護和發展；? 負責人員的培訓、發展、考評和獎懲；? 負責所在區域的長期可持續發展；a) 人員配置/招聘b) 制定有效的策略和計劃發展生意c) 跨部門的有效溝通職稱：銷售代表總體工作目標：具體負責銷售目標（分銷、助銷、促銷、銷量等）的實現，以及和下級經銷商及客戶建立良好的合作關系。2 原則 使用現有的財務及商業信息，分析商務財務業績 識別不足之處提高現有業績 通過保持良好的內部控制降低經營風險3 財務管理程序 專賣店財務主管負責于每月底前編制專賣店財務三表：資產負債表、損益表、現金流量表，并將財務三表相關內容匯總為《中聯專賣店月度財務快報》，并編制《月度進銷存快報》于次月5日前報中聯市場部 專賣店財務主管負責每月定期組織相關人員借助財務報表對照經營目標回顧經營業績： 比較不同期間銷售收入/收益和負債要素變動比率和差異絕對值 用歷史數據進行業績評估，判斷是否處于上升或下降趨勢 從別的來源或從同行業或具有相同經營項目的其他部門，采集其他現有的數據，以此為參照評估經營業績或當期營業結果 在專賣店經理主持下，財務主管通過上述分析找出存在的差距及原因，并制定下一步《行動計劃》，并于次月5日前將行動計劃報中聯市場部 專賣店經理負責行動計劃的實施，并根據實施過程中的實際情況進行相應調整。5 專賣店的銷售區域 專賣店不得侵犯其它專賣店的授權區域，發展經銷商、銷售汽配產品； 專賣店有責任保證其下屬經銷商不侵犯其他專賣店的授權區域； 總部將嚴厲處罰專賣店的低價竄貨行為；對于專賣店下屬經銷商的低價竄貨行為，中聯同樣會對專賣店進行處罰。4 相關表格《地區維修廠基礎資料表》《地區配件商店基礎資料表》《專賣店月度綜合信息表》**《整車廠替代品常用件零售價》《國產副廠件替代品常用件零售價》注：帶*為必須完成的表格，帶**為必須完成且上報總部的表格地區維修廠基礎資料表專賣店： 更新時間： 年 月 日維修廠(站)名稱地址電話傳真EMAIL總經理年營業額總人數主要維修車型其他情況描述 ：地區配件商店基礎資料表專賣店： 更新時間： 年 月 日配件商名稱地址電話傳真EMAIL總經理年營業額總人數主要經營車型其他情況描述 ：專賣店月度綜合信息表專賣店： 更新時間： 年 月 日 中聯產品及服務信息產品競爭力(是否好銷)最暢銷的產品：最滯銷的產品：其它產品：產品價格定位產品質量反饋反饋中質量較差的產品：服務質量專賣店服務質量(例)：經銷商服務質量(例)：替代品信息價格附表1最近動向替代品的優惠或其它活動：制表人______審核_______附表替代品常用件零售價 ____年_____月產品名稱整車廠 零件號零售價中聯零售價備注店面管理制度1 目的及適用范圍 專賣店店面和中聯的品牌形象息息相關，為界定店面員工的行為規范