房地產銷售人員培訓綱要-預覽頁

　

【正文】 的承重構件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎自重傳給下面的地基，基礎必須堅固，穩定而可靠。柱是建筑物中直立的起支持作用的構件，它承擔、傳遞梁和板兩種構件傳來的荷載。４． 地面、樓板、梁地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人、家具等荷載，并把這些荷載均勻地傳給地基。６． 屋頂屋頂是建筑物頂部起覆蓋作用的圍護構件，由屋面、承重結構屋、保溫隔熱層和頂棚組成。它反映出建筑物的平面形狀、大小位置、墻柱位置、 寸、材料、門窗類型和位置。第四節 房屋測繪及建筑質量保修一． 房屋面積種類１． 建筑面積=套內面積+套內墻體面積+陽臺面積+公攤２． 套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺面積３． 使用面積：住宅內各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。二． 房屋面積測算規定１． 計算建筑面積的一般規定（１） 計算建筑面積的房屋為永久性結構房屋。（３） 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳均按一層計算面積，門廳、。房地產權屬登記制度是現代物權法中的一項重要制度。1）房地產開發和住宅建設，需登記部門提供該土地和房屋的各種資料，以便合理規劃建設用地；2）房屋的買賣、租賃、抵押、土地使用權轉讓等交易活動，都涉及房地產權屬，這就要求權屬登記部門提供該房產的位置、１． 權屬種類（１） 房屋所有權：指房屋所有人依法對自己所有的房屋享有占有、使用、收益和處分的權利。３． 流暢的表達能力：根據客戶的需求，迅速作出判斷，推薦一至兩個適合的單位，說理性強，用語言或現場道具引導客戶。７． 較好的公關能力：銷售與公關一脈相承，對客戶要善于公關，讓潛在客戶成為目標客戶，達成交易。３． 介紹樓盤情況：引領客戶到模型區，介紹樓盤基本情況，重點推介符合客戶需求的單元，帶領客戶到樓盤實地觀看，強化樓盤優勢，調動客戶積極性。四． 銷售流程１． 接聽電話２． 迎接客戶 ３． 介紹產品４． 購買洽談５． 帶看現場６． 填寫客戶資料７． 客戶追蹤８． 成交收定９． 換簽合同１０． 合同備案五． 銷售人員職業技能１． 營銷基礎知識２． 廣告基礎知識３． 房地產基礎知識４． 當前地產業走勢情況５． 服務基礎知識６． 企業管理基礎知識７． 企業文化知識８． 推銷基礎知識９． 裝修基礎知識１０． 物業管理知識六． 銷售人員職業道德１． 誠實信用２． 遵紀守法３． 愛崗敬業４． 規范服務５． 團結協作七． 心理素質１． 自信能力：提高自己工作能力的信心就是對企業及產品有信心。５． 善于接受挑戰：培養果敢個性，平時多積累，有機會勇往直前，善于總結規律和經驗，八． 銷售過程中應注意的問題１． 交談前準備好相關資料，熟悉樓盤參數；２． 注意找到能拍板成交對象，不要無目的而戰；３． 照顧老、少、兒童；４． 雙手遞送名片給客戶；５． 請客戶先坐，主動向客戶介紹。2） 在客戶看中了某一戶型較喜歡時要當客戶的面向其它同事問一下同事的客戶有沒有看中同一套的，其它同事應當多配合說也有客戶喜歡可能在幾天內要過來定，從而給客戶灌輸一種早下定房子就是誰的概念。2．興趣：經過介紹使客戶對產品產生濃厚興趣，一旦產生興趣，再運用一些技巧，合理價格提升客戶購買機率。7．決定：經過分析、談判、客戶認為他所選擇的是對的，就可完成一筆雙方滿意的交易，二．購買行為類型及動機1．類型分析（1）復雜型購買行為：購買對這類消費者顯得比較看重，所購商品較貴重，也許是從未購買或很長時間才購買一次，由于選擇性比較大，又缺乏經驗，所以往往需要長時間搜集信息再對產品建立基本標準。2．動機分析（1）求實動機：追求商品使用價位，注重產品內在質量，不過分強調外在。（5）求廉動機：追求廉價商品，喜歡選擇優惠價位產品，不計較內在與外在質量。三．銷售中的溝通技巧1．客戶類型的應對策略（1）從容不迫型：這種顧客嚴肅冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對推銷員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。（2）優柔寡斷型：這類顧客的一般表現：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規格、式樣花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍，他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。與這類顧客進行推銷訪問的要訣是，以他自己熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。（5）喋喋不休型：推銷人員一旦遇到這樣的顧客，可以發現他們的主要特點是喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。一般來說，沉默寡言型的顧客比較理智，感情不易激動，應該避免講得太多，盡量使對方有說話的機會和體驗的時間，進行面談時要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說顧客，詳細說明產品的使用價值和推銷利益所在，并提供相應的權威資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較和加強顧客的購買信心，引起對方的購買欲望。（8）虛情假意型：這類顧客大部分在表面上十分和藹友善，在這類顧客面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優惠的條件供對方選擇，對于產品的價格，這種客戶總認為銷售員一定會抬高報價，所以一再要求打折，甚至懷疑到產品的質量，此時，銷售人員正確的作法是不能輕易答應對方的過分要求，否則會進一步動搖他購買的決心，一般來說，這些客戶在適當的條件下，在他感到購買于已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有百分之一的成功希望，就要百分百投入努力。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定，言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。(12)滑難纏型 ：這種類型的顧客好強且頑固，在與推銷人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要產品說明和宣傳資料，事先要有受冷遇的心理準備，在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺點，且評估銷售人員和有關對手，所以銷人員必須準備足夠的資料和佐證。在具體實施這種異議化解模式時，銷售人員一開始就明確表示贊同顧客的看法，從而避免或減少抵觸情緒。5）回報補償處理法：回報補償處理法正是利用顧客異議以外的產品其他方面的優點來抵消顧客異議的一種處理方法。第七節付款與貸款方式分析一. 付款方式 付款:向開發商一次性全部付清所購房款.:購房者向開發商先交部分房款,余款用所購的商品房作為抵押物,由開發產提供擔保,向銀行申請貸款的行為.:折扣優惠,不用支付銀行利息。(4)具有購房合同及相關證明文件.(1)購房協議(2)購房交款憑證(3)個人住房按揭貸款申請(4)個人收入證明(5)個人身份證明(6)房屋共有人同意將所購房屋作為貸款抵押物的承諾書(7)扣款委托書(8)指定扣款銀行活期存折復印件(9)共有人身份證復印件(10)共有人與借款人關系有效證明文件復印件(1)簽訂購房合同時交納不低于30%40%的首期房款。三． 業主公約第九節商品房使用指導一． 住宅使用說明書二．商品住宅質量保證書第四部分 房地產現場銷售案例分析第一節 實際案例分析第二節 實地參觀他人展銷場地第三節 現場講盤演練一. 物業優點的整理1. 地理位置:與市區距離,居民層次定位,附近市政重要設施,所在區域未來發展.2. 環境:區域環境、小區內規劃、未來發展規劃。6. 配套：與樓盤相關的設施配套。10. 戶型設計：在戶型設計上的優勢。14. 物管：管理公司知名度、