房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁(yè)

　

【正文】 區(qū)8000~居住小區(qū)3000~5000人居住組團(tuán)800~1500人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3~）以目前來(lái)看，商品房開(kāi)發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，像萬(wàn)科等，就可算的上是居住區(qū)級(jí)的。承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。譬如，超高層的大樓大于6，有的甚至更高的。建筑平面外輪廓線指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。1市政工程：市政工程主要包括以下幾個(gè)部分：13—1道路交通工程：如道路、立交、廣場(chǎng)、交通設(shè)施、鐵路及地鐵等軌道交通設(shè)施；13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構(gòu)筑物；13—3地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；13—4架空桿線工程；13—5街道綠化工程，如行道樹(shù)、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；13—6建筑物、構(gòu)筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點(diǎn)。中國(guó)各地綜合開(kāi)發(fā)造價(jià)，雖然由于地區(qū)的不同有些差別，但是它們的主要內(nèi)容是相同的。第一部分，即征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開(kāi)發(fā)費(fèi)及土地出讓金，也就是前3類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的土地費(fèi)用。第五部分，即利潤(rùn)，也就是第13類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的利潤(rùn)。習(xí)慣上，我們將底樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來(lái)，這個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我們便稱之為起售單價(jià)。理論上，總銷金額=平均單價(jià)可銷面積。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價(jià)，主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)大樓真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。六、其他61進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度?！?。64層高層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。67標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如購(gòu)房者在約定期限內(nèi)決定不購(gòu)該房屋，有權(quán)向開(kāi)發(fā)商要回該購(gòu)房訂金。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類別、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要的附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶房屋平面圖。難燃燒體——木吊頂格柵下吊鋼絲網(wǎng)抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。勤腳——勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內(nèi)地坪與室外地面的高差部分。壁柱——當(dāng)墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時(shí)；或當(dāng)墻體的長(zhǎng)度和高度超過(guò)一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當(dāng)位置增設(shè)凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。 樓梯(1) 樓梯組成A、 樓梯梯段B、 樓梯平臺(tái)(2) 樓梯形式A、 直跑式B、 折角式C、 并列式D、 剪刀式E、 圓弧式F、 螺旋式(3) 按施式方式分類A、 現(xiàn)澆式B、 裝配式 屋頂(1) 平屋頂(2) 坡屋頂A、 雙坡屋頂B、 四坡屋頂 門(mén)窗(1) 門(mén)（按開(kāi)啟方式分）A、 平開(kāi)門(mén)：水平開(kāi)啟的門(mén)B、 彈簧門(mén)：同平開(kāi)門(mén)，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動(dòng)C、 推拉門(mén)：在上下輪道上左右滑行D、 折疊門(mén)：多扇折疊，可拼合折疊推移到側(cè)邊E、 轉(zhuǎn)門(mén)：二或四扇連成風(fēng)車形，在兩個(gè)固定門(mén)套內(nèi)旋轉(zhuǎn)的門(mén)(2) 窗（按開(kāi)啟方式分）A、 固定窗：不能開(kāi)啟的窗B、 平開(kāi)窗：可水平開(kāi)啟的窗C、 橫式旋窗：垂直開(kāi)啟的窗D、 立式轉(zhuǎn)窗：立向轉(zhuǎn)動(dòng)的窗E、 推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設(shè)備房屋設(shè)備是房屋建筑內(nèi)部附屬設(shè)備，是房屋建筑實(shí)體的一部分。向室內(nèi)供給熱量的設(shè)施叫做采暖系統(tǒng)。由變電、配電的設(shè)備和裝置組成。 照明系統(tǒng)。 弱電系統(tǒng)。完整的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)要有熱源和冷源。四、建筑材料基礎(chǔ)知識(shí)(一) 建筑材料基本分類按建筑材料化學(xué)成分可為三大類： 無(wú)機(jī)質(zhì)材料(1) 金屬材料：黑色金屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）(2) 非金屬材料：如天然石料、膠凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。材料強(qiáng)度有抗壓強(qiáng)度、抗拉強(qiáng)度、抗剪強(qiáng)度、抗彎強(qiáng)度等幾種。(3) 材料的脆性與韌性材料的脆性是指材料在外力作用下無(wú)明顯的塑性變形即遭破壞的性能。(4) 材料硬度與耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。憎水性是指材料不易被水潤(rùn)濕的性能。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。(4) 抗凍性抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過(guò)多次凍融循環(huán)，強(qiáng)度不顯著降低的性能。(2) 熱容量熱容量是指材料在受熱時(shí)吸收熱量，冷卻時(shí)放出熱量的性能。磚在房屋建筑中主要起承重、圍護(hù)和分隔等作用。根據(jù)不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿?；炷恋膹?qiáng)度大小通常是以混凝土標(biāo)號(hào)（50~600號(hào)不等）來(lái)表示的。在木結(jié)構(gòu)或磚木結(jié)構(gòu)建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中，木材主要用作于裝飾材料。鋼板，厚度為4~60毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于鋼結(jié)構(gòu)。鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強(qiáng)度鋼絲，強(qiáng)度極限達(dá)150~250公斤/mm2，用于預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)。用大理石和花崗石作內(nèi)外飾面裝飾效果好、耐久，但造價(jià)較高，因而多用于公共建筑和裝飾等級(jí)要求較高的工程。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗糙無(wú)光，不透明，敲之聲音粗啞。玻璃制品由過(guò)去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控制光線、調(diào)節(jié)熱量、節(jié)約能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環(huán)境、提高建筑藝術(shù)等功能發(fā)展。從花角角度，有套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊(cè)凹感。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清掃等特點(diǎn)。五、建筑識(shí)圖 建筑平面圖 建筑立面圖 建筑剖面圖 總平面圖（包括：建筑物、構(gòu)筑物、綠化、道路等）第四課 銷售道具的介紹和運(yùn)用（1課時(shí)）教學(xué)重點(diǎn)：1． 了解哪些是銷售道具2． 如何合理地運(yùn)用銷售道具教學(xué)用具：1．樓書(shū)、DM、銷平銷海(選幾個(gè)典型案例)2．FILE夾(選一個(gè)案例) 作為現(xiàn)場(chǎng)銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來(lái)幫助銷售，我們稱之為銷售道具，換句話說(shuō)，也就是一切能用來(lái)幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。 再次，客戶會(huì)看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對(duì)這個(gè)案子的外觀有一個(gè)大致的了解。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書(shū)，樓書(shū)的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容(如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等)還會(huì)根據(jù)每個(gè)案子的特點(diǎn)來(lái)增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點(diǎn)， 可以說(shuō)樓書(shū)中包括銷平、銷海。在介紹完銷售道具，我要跟大家來(lái)介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項(xiàng)。 當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍要提醒大家注意的是你來(lái)領(lǐng)著客戶，不要讓客戶來(lái)領(lǐng)著你。 等坐到銷售桌的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)客戶的一些基本資料有了一個(gè)明確的了解，(他希望購(gòu)買(mǎi)的房型、面積、購(gòu)房習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及哪一位客戶是有決定權(quán)的等)因此，我們可根據(jù)銷平、銷海來(lái)向客戶作一個(gè)針對(duì)性推薦。第五課 銷售禮儀（）一、儀容儀表身體：勤洗澡，保持身體清潔無(wú)異味；頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，保持清潔，男士頭發(fā)不得蓋過(guò)耳部及衣領(lǐng)；女士不得披頭散發(fā)；面部：男士不得留胡須；女士化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指甲油，指甲不要太長(zhǎng)；服飾：銷售人員著統(tǒng)一工裝，衣裝整潔、干凈、無(wú)污跡和明顯褶皺，工號(hào)牌佩帶工整；鞋子：保持鞋面整潔干凈，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色鞋；裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張、顏色艷麗飾物。三、接聽(tīng)電話 接聽(tīng)電話時(shí)，注意語(yǔ)氣親切，用語(yǔ)禮貌； 案場(chǎng)所有來(lái)電，盡量做到在三響之內(nèi)接聽(tīng)；叫人接聽(tīng)電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說(shuō)，放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩；不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；接顧客電話通常控制在3分鐘之內(nèi)，若超過(guò)2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線電話，可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個(gè)電話給打給您。五、柜臺(tái)作業(yè)柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙、吃零食、化妝、嬉笑打鬧及看與銷售無(wú)關(guān)書(shū)報(bào)；柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上；銷控表僅限專案經(jīng)理、主管級(jí)以上可查看，其他人不得翻看；認(rèn)購(gòu)書(shū)由專案經(jīng)理保管，客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)銷售人員需到專案經(jīng)理手中領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)，其他個(gè)人未經(jīng)同意不得私自領(lǐng)取、留存； 廢認(rèn)購(gòu)書(shū)必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案同意可查看； 經(jīng)主管級(jí)以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料； 售、足、簽、退、銀行按揭等需經(jīng)專案審核后簽字后方可執(zhí)行；五、其他 切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； 員工必須按時(shí)上班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)班時(shí)需經(jīng)主管同意； 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，反饋工作中遇到的問(wèn)題，堅(jiān)決杜決欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德行為；對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)；客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，任何先見(jiàn)到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極；同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)，保持團(tuán)體合作精神；業(yè)務(wù)員晚會(huì)前填寫(xiě)好自己的當(dāng)日工作日志，工作日志呈專案經(jīng)理批閱；人員下班離開(kāi)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須歸位，最后離開(kāi)人員必須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉；非工作需要禁止在售樓處留宿；工作人員一律不得使用一次性紙杯。二、銷售區(qū)：不要將自己的東西，如客戶追蹤記錄卡、FILE夾等放在柜臺(tái)上。如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。 客戶要看樣板房或工地時(shí)，把桌上的東西包括價(jià)目表、計(jì)算器、FILE夾收回柜臺(tái)，椅子歸位。請(qǐng)客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來(lái)；客戶換好鞋，請(qǐng)客戶回銷售桌就座，放好拖鞋。在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。送客戶到門(mén)口，幫客戶開(kāi)門(mén)；告別后，目送客戶離開(kāi)。三、市調(diào)注意事項(xiàng) 遵循一定的程式，我們可以有好的導(dǎo)入，但在思維觀念上，大家還應(yīng)該關(guān)注下面幾點(diǎn)：材料的真實(shí)性和報(bào)告的針對(duì)性 市場(chǎng)調(diào)查是決策者的順風(fēng)耳和千里眼，而科學(xué)的決斷又無(wú)一例外都是建立在市場(chǎng)調(diào)查的真實(shí)性基礎(chǔ)上的，由此可見(jiàn)，真實(shí)性便是我們一切工作的前提，否則的話，再多的投入也是枉然。另一種偏頗是，報(bào)告的大篇篇幅偏重于概括和結(jié)論，而不習(xí)慣于讓數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，此時(shí)，定性分析就顯得空洞無(wú)物了。首先必須具有誠(chéng)懇的態(tài)度及良好的人際關(guān)系 房地產(chǎn)市調(diào)的相當(dāng)一部分工作內(nèi)容是到各銷售現(xiàn)場(chǎng)了解情況。人際關(guān)系良好，則通過(guò)電話也能得到豐富的情報(bào)。但市調(diào)時(shí)要做到并不容易。 ‘詢問(wèn)法’出之于言語(yǔ)，結(jié)束于言語(yǔ)。所以，言語(yǔ)的得體與技巧的磨練也同樣是絕對(duì)必要的。而要想在原有的基礎(chǔ)上獲得長(zhǎng)足的提升，學(xué)習(xí)是最基本的。應(yīng)具有堅(jiān)韌不拔、力爭(zhēng)上游的精神外出市調(diào)受到禮遇是件希罕的事，冷眼惡語(yǔ)才是家常便飯。銷售講習(xí)就是在個(gè)案公開(kāi)銷售之前，在公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由專案負(fù)責(zé)，就市場(chǎng)趨勢(shì)、個(gè)案的基本資料、個(gè)案優(yōu)缺點(diǎn)、銷售策略、統(tǒng)一說(shuō)詞、廣告策略、媒體安排、費(fèi)用預(yù)算等方面制定詳細(xì)的方案，并組織銷售個(gè)案人員進(jìn)行研習(xí)，以便使所有人員充分掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、個(gè)案的基本資料，這種研討活動(dòng)稱為銷售講習(xí)。 銷售講習(xí)資料制作銷售講習(xí)資料一般是在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由現(xiàn)場(chǎng)專負(fù)責(zé)，依據(jù)業(yè)務(wù)部、研展部、企劃部以及發(fā)展商提供的相關(guān)資料編制而成。l 本案的賣點(diǎn)與抗性，賣點(diǎn)說(shuō)明，抗性檢討。下面是某公司的答客問(wèn)具體條目：u 電話答客問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)位置、占地面積、規(guī)劃產(chǎn)品，面積范圍，什么時(shí)候公開(kāi)銷售？有何證照 開(kāi)工、交房時(shí)間、建筑形式、棟數(shù)、戶數(shù)、車位 交通、付款方式、單價(jià)、發(fā)展商介紹等u 現(xiàn)場(chǎng)答客問(wèn)基本資料基地位置、朝向、以前用途、所屬區(qū)域、地段、門(mén)牌號(hào)碼、發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)、施工單位、代理商、銷售現(xiàn)場(chǎng)地址。只有客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)才有可能成交，沒(méi)有一檔生意是通過(guò)電話中成交的。 面談時(shí)能互相看到對(duì)方的儀表、風(fēng)度和舉止，作出一個(gè)綜合性的印象式評(píng)價(jià)，只要銷售員在這些方面多加注意，就可贏得對(duì)方的好感，有助于促成成交。n 來(lái)電接聽(tīng)方法一、接聽(tīng)電話流程：①接聽(tīng)語(yǔ)②詢問(wèn)客戶的有關(guān)情況③介紹樓盤(pán)的賣點(diǎn)④約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看（接聽(tīng)時(shí)要記錄好客戶的聯(lián)系方法；要抓住客戶感興趣的地方來(lái)介紹；應(yīng)配合當(dāng)天報(bào)紙廣告的主打方向來(lái)講）二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)三、作用 吸引來(lái)人 積累客源測(cè)試廣告市場(chǎng)反映了解目標(biāo)客源和需求四、接聽(tīng)禮儀 電話禮儀：首先，要做好通話前的準(zhǔn)備，在電話機(jī)旁邊備好一些物品：如電話記錄本和記錄用筆等，不要總是在需要時(shí)告訴對(duì)方：“請(qǐng)等等，我去拿紙和筆。如“您好，嘉順花園”，這樣不僅有禮貌，還可以幫助對(duì)方確認(rèn)自己有沒(méi)有打錯(cuò)號(hào)碼。 電話鈴響時(shí)，如果自己正在與顧客交談，應(yīng)該先向客人打聲招呼，然后，再去接電話。 有人喜歡在電話中聊天，在你有客人時(shí)，千萬(wàn)不要拋下客人在電話中談個(gè)沒(méi)完，這樣會(huì)使你身邊的客人有被冷落的感覺(jué)。168。如遇接電話時(shí)房間內(nèi)有許多人正在聊天，可先請(qǐng)他們停下來(lái)或放低音調(diào)，然后再接電話。五、 接聽(tīng)技巧：客戶在看