20xx家裝市場手冊(專業版)

　　

【正文】 因此銷售人員應該監控從到貨、產品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。 二、 談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。 吸引注意力 此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現來判斷你的價值。 評估者 購買承諾 客戶與潛在供應商開始就價格、到貨、服務、付 款條件、違約處理進行商談并達成一致，知道簽署書面的合同。 ? 研究回答帶有 “ 什么 ” 的問題。 ? 熱情坦誠，有問必應。 ? 做到放松 .隨和。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。 ? 測試和樣品：向客戶提供測試環境進行產品測試，或者向客戶提供樣品試用。 判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。 技術部門 往往負責采購的規劃和投入使用后的維護。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過 12 節發條短信就可以低成本的維護線人關系。 家庭裝修消費之所以特殊，關鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。 家裝業務員學習知識 (1)家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產品知識、特點 (3)各類建材產品知識，如油漆、五金、衛浴、夾板等。正是基于這一追求，在風水理論及其實踐的長期發展過程中，積累了豐富的實際經驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學、哲學、美學、倫理學、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內涵豐富、綜合性和系統性很強的獨特理論體系 —— 現代風水學。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設計；在基礎改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業主自己完成的。 家裝企業要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質特點，結合企業實際，以精、準的市場定位來達到提升業績的目的。 聯合營銷 家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛浴等建材商的合作極具優勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費者來說是一種不小的誘惑。要在短時間內抓住人心，給人以可 信 感 、 同理心、欲望度 ， 使客戶產生合作意愿。 在競爭中尋求合作伙伴 ，從而實現高速發展的目標。從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現在的各種 風格流派，家居裝飾裝修消費已成為社會時尚和熱點，家裝業也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發展成一定規模。做高端就必須懂得創造和引導需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動迎合客戶的需求，這就要 求我們學會在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動主動搜尋客戶需求信息，創造需求。 有強硬的品牌做支撐，企業抗風險的能力將會大幅提升，面對金融危機一類的困擾，也就掌握了一定的主動權， 這 對于家居企業而言 ，雖然漫長，卻是唯一的出路。 因為客戶對家裝品牌公司了解不多，通過 在 小區 內開展設計咨詢會 等方式，可以更好地為顧客提供了解 認知家裝的機會。專業展會的優勢在于可以將產品及服務特色及時傳遞，并與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作的目的。那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創新消費模式，具備自我特色 要在消費模式上進行 創新，做到“人無我有，人有我精”。綠色營銷的實質是追求企業的經濟效益、社會效益和環境效益的有機結合，是社會營銷的一大分支。 2）、貿易展覽或交易會 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。 鞏固 (1) 腿勤 發展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。客戶之所以把價格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。 管理層 對于中小型規模的采購，管理層可能就是采購的決定者。他們可能是采購的發起者或者設計小組和評估小組的成員。 ? 拜訪：在約定的時間和地點與客戶會面。 ? 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 ? 留點思考評估的時間并大量運用各種證據。 表現型 他們具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務，而是人與人之間的關系。 ? 行為規范，言之有據。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產品服務的使用時間等等。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。 21 總結 再次重復呈現重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應該注意以下原則：僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。 。 尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產生暗示的作用，左右以后談判的過程。 呈現主體 你可能花大多數的時間用于介紹主體內容，但不要在開始呈現時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。 問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經或者可能遇到的與己方產品和服務相關的障礙。進取型的人以工? 滿足此人的控制欲。贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 不要過于親近。 ? 穿針引線：客戶樂于幫助 銷售人員引薦同事和領導。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。 決策 客戶內部決定采購預算、是否進行、最終供應商的采 購的負責人，是客戶的高層領導。操作層的滿意程度最終決定了產品在這個客戶內的占有份額。 因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量；這就引發了一個矛盾：在家裝行業中投資金額完全制約著施工質量的現實條件下，如何 才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？ 11 客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即： 質量； 價格； 設計效果。如人員、老板、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等； (2) 目前工程信息。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內部信息獲得 活躍在市場一線的業務人員平時應多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 綠色營銷以產品對環境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強調以環境保護為宗旨。例如在樓盤中設立“工程服務部”，讓工程監理和服務人員深入小區一線，服務“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務；對老客戶進行定期回訪和主動上門維修，進一步細致和完善售后服務；發行 VIP 卡，聯合家電和家具賣場優惠新老客戶等。可以制定推薦的獎勵政策，并保證政策的確實執行 ，以激發客戶的合作意愿 。 在 新樓盤交房前做出預案 ， 對整個小區的房型做出具體分析，針對每種戶型 以及戶主個性 做出幾種設計方案，讓業主對未來的房子設計一目了然，縮短設計師和業主之間的溝通時間 。 知識營銷趨勢 知識營銷是針對目標顧客的需求以及潛在的需求，主動提供有關產品及相關知識，在知識的傳播中達成與消費者之間的互動，從而教育消費者，擴大 、 延伸市場的需求。家裝行業發展這么多年以來，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數。 家裝業的主要目標客戶群體是購房業主，因其年齡層次、文化素養、 職業差異、 個人喜好和審美水平的不同，導致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。 價值營銷趨勢 傳統營銷觀念認為，營銷競爭與價格密不可分，然而企業過度的價格競爭往往會兩敗俱傷的局面，不僅造成企業因價格大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產品的不信任感。也因為如此，網絡 營銷 的優點很多，不但費用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強的互動參與性。商家們的聯合，無疑將更具競爭力。讓所有廣告受 眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。 我們 可以在設計之初，為業主提供軟裝配飾設計圖，細致