20xx家裝市場(chǎng)手冊(cè)(完整版)

　　

【正文】 性展覽會(huì)，旨在通過(guò)展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象。商家們的聯(lián)合，無(wú)疑將更具競(jìng)爭(zhēng)力。在一個(gè)新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個(gè)裝修公司，往往能夠帶動(dòng)周圍住戶選擇這家公司。也因?yàn)槿绱耍W(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 的優(yōu)點(diǎn)很多，不但費(fèi)用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動(dòng)參與性。 4 關(guān)系營(yíng)銷趨勢(shì) 關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)為了自身的發(fā)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)，形成一種互惠互利、合作雙贏的格局，從而制定出詳細(xì)、適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃，實(shí)施直接、有效的營(yíng)銷活動(dòng)，它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷。 價(jià)值營(yíng)銷趨勢(shì) 傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格密不可分，然而企業(yè)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌而喪失元?dú)猓€會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感。 二、營(yíng)銷趨勢(shì)分析 家裝業(yè)與其他行業(yè)相比，無(wú)論是其秩序還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今作為處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的家裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營(yíng)銷策略尤為重要。 家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購(gòu)房業(yè)主，因其年齡層次、文化素養(yǎng)、 職業(yè)差異、 個(gè)人喜好和審美水平的不同，導(dǎo)致他們對(duì)住宅裝修的需求也是千差萬(wàn)別。 近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個(gè)性，展示學(xué)識(shí)和審美的高度。家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來(lái)，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)。 競(jìng)合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。 知識(shí)營(yíng)銷趨勢(shì) 知識(shí)營(yíng)銷是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大 、 延伸市場(chǎng)的需求。 電話營(yíng)銷要求進(jìn)行服務(wù)的營(yíng)銷人員要有一定的語(yǔ)言技巧，即話術(shù)。 在 新樓盤交房前做出預(yù)案 ， 對(duì)整個(gè)小區(qū)的房型做出具體分析，針對(duì)每種戶型 以及戶主個(gè)性 做出幾種設(shè)計(jì)方案，讓業(yè)主對(duì)未來(lái)的房子設(shè)計(jì)一目了然，縮短設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通時(shí)間 。開發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮、開發(fā)和銷售的問(wèn)題，中間 的設(shè)計(jì)、施工還有 建材 選購(gòu)、售后服務(wù)這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來(lái)做，不僅有利于監(jiān)控整個(gè)過(guò)程確保質(zhì)量，開發(fā)商也省了精力 ， 此外， 憑借 多年來(lái) 與 材料商結(jié)成 的良好 關(guān)系，拿到的價(jià)格可能會(huì)比開發(fā)商自己拿 的 優(yōu)惠 。可以制定推薦的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并保證政策的確實(shí)執(zhí)行 ，以激發(fā)客戶的合作意愿 。” 廣告是一種市場(chǎng)行為，是一種營(yíng)銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個(gè)性、提升品牌形象、迅速推動(dòng)市場(chǎng)的制勝利器，在家裝企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場(chǎng)效果，借助于廣告這一促銷利器來(lái)爭(zhēng)取主動(dòng)、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)份額。例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化”，及時(shí)解決工地問(wèn)題和客戶疑問(wèn)，讓客戶享受到更便捷、更及時(shí)的服務(wù)；對(duì)老客戶進(jìn)行定期回訪和主動(dòng)上門維修，進(jìn)一步細(xì)致和完善售后服務(wù)；發(fā)行 VIP 卡，聯(lián)合家電和家具賣場(chǎng)優(yōu)惠新老客戶等。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費(fèi)者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 綠色營(yíng)銷以產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的影響作為中心點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境保護(hù)為宗旨。 其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的 居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時(shí)地利與人和，達(dá)到天人合一的至善境界。 二、 市場(chǎng)的開拓技巧 裝飾公司的信息來(lái)源 (1)通過(guò)內(nèi)部信息獲得 活躍在市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)人員平時(shí)應(yīng)多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)各類裝飾公司的資料進(jìn)行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。這里不作詳述。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等； (2) 目前工程信息。 第三 章 銷售技 巧篇 第一 節(jié)： 客戶消費(fèi)心理分析 家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。 因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何 才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？ 11 客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即： 質(zhì)量； 價(jià)格； 設(shè)計(jì)效果。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。在采購(gòu)中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購(gòu)買？何時(shí)購(gòu)買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用部門 客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中。 決策 客戶內(nèi)部決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采 購(gòu)的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì) 者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 ? 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 ? 穿針引線：客戶樂(lè)于幫助 銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長(zhǎng)處。 ? 不要過(guò)于親近。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變 化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。進(jìn)取型的人以工? 滿足此人的控制欲。 確、有條有理。 問(wèn)題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 決策者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 決策者決定采購(gòu)之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。在整個(gè)過(guò)程中，包含了以下步驟： 步驟 方 法 開始 在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。 Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。 尋找對(duì)方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過(guò)程。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。 。 二、索取推薦名單 ：利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。 脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。談判包括了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議五步。 21 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買 激勵(lì)購(gòu)買 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。你必須有一個(gè)精彩的開場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 ? 說(shuō)話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅 憑感覺。 ? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。 ? 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 表現(xiàn)型 他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。當(dāng)一名好聽眾。 ? 留點(diǎn)思考評(píng)估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說(shuō)明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。 ? 堅(jiān)定支持：在客戶決策是