《快速消費品專業培訓ka賣場現代零售渠道管理》課程浙-預覽頁

　

【正文】 陳列以外的一切特殊陳列，一般有 TG臺（正常貨架上有明顯標志的特價區域）、堆頭（中央通道上用倉板直接陳列的特價區域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價區域）。第二節、賣場基本業務術語45神力針織品? 邊架陳列：? 依附在正常貨架旁的小型陳列掛件。第二節、賣場基本業務術語46神力針織品第三章：商超賣場維護實務47神力針織品第三章：商超賣場維護實務? 第一節、客情維護與公關技巧? 第二節、訂單管理 ? 第三節、賣場拜訪七步驟? 第四節、產品分銷覆蓋48神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 拜訪制度：? 關系建立與客情維護? 客情回顧 49神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 拜訪制度：? 1)設計拜訪 計劃? 2) 設計拜訪 頻度? 3) 銷售人員每日工作 流程 管理50神力針織品第一節、客情維護與公關技巧? 拜訪制度（計劃、頻度、流程）：? 1)設計拜訪計劃? 初步劃分區域：區域經理和銷售主管根據城市分布、規模、業務員人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊? 設定目標超市：主要是指業務員管理片區內的已合作的超市或賣場。好處是：? a) 全面計劃節省時間；? b) 增加業務員的信心；? c) 贏得客戶的信心；? d) 確保目標達成 。? b) 市場調查和客戶建檔，徹底了解本片區客戶情況。按日計劃拜訪客戶。? 17： 0017： 30，結束。59神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單促進 ? 訂單維護 ? 訂單管理? 其他60神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單促進 ? 有銷量的客情：積極推動老產品銷售量提升和新產品上市進度； ? 訂單不能靠 “等 ”，應積極向商超提出銷售建議，加快下單頻度； ? 適時促銷，促使下單，（如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 61神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單維護 ? 商超總部或分店下訂單至總公司銷售部； ? 銷售部收到訂單后，立即備案，并下發到相對應區域； ? 區域在收單后，立即由業務員將訂單備案； ? 同一超市其下屬各分店訂單應單獨建立文件夾存檔；? 不同超市、賣場訂單應分別建立文件夾存檔；? 所有訂單應按年月日順序存檔；? 所有訂單應定期進行整理，不得丟失和遺漏；62神力針織品第二節、訂單管理 ? 訂單管理? 定期對各超市、分店訂單數匯總統計；? 定期對各超市、分店訂單數和訂貨金額進行排名；? 通過統計和排名找出問題，分析解決；? 通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵；63神力針織品第二節、訂單管理 ? 其他? 地區性、中小型商超訂單由對方總部直接向所屬區域銷售機構下單；? 各區域收單后，應將訂單向總部傳真備案；? 大型或超大型的商超訂單由對方總部直接向總公司下單? 作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單要妥善保存? 如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部批準。接近? 到達賣場先同柜組營業員、組長、賣場經理打招呼，并注意有禮貌地叫出客戶的姓名。如需程序太久，訂單打印完后寫上 FOX號碼，囑咐客戶盡快傳真到公司及時送貨。同類產品集中陳列，品牌的口味及包裝集中，爭取最大的陳列面。等訂單審核的記得拿回訂單及時離開。98神力針織品貨架管理目的增加 GMROI投資報酬毛利率！Gross Margin Rate Of Investment 99神力針織品第二節 貨架管理基本原則? 店內貨架操作原則? 商品管理? 業務在此的責任100神力針織品店內貨架操作原則? ① 陳列面指數? ② 消費者貨架之視線研究? ③ 成功 陳列面的特點? ④ 店內貨架操作原則? ⑤ 貨架管理的準則101神力針織品① 陳列面指數? 何謂 SKU? S Store? K Keeping? U unit? SKU Storekeepingunit102神力針織品②② 消費者貨架之視線研究消費者貨架之視線研究視野寬度：約 23尺 靠近貨架：采取行動時，約 12尺 =》 產品陳列寬度應小于消費者視野寬度消費者視線：由左而右 大部分消費者：右手取物 =》 單價高，利潤高，容量大之產品陳列于右側103神力針織品Standard sheif+43%45%80%+10%104神力針織品最優貨架管理 貨架寬度10010610410198 顧客購買方向顧客購買方向 開 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置105神力針織品最好的貨架位置 貨架高度 高度 銷售指數 90 M 129 M 208 M 169 M 100106神力針織品最好的貨架位置 貨架高度 禮 合 系 列 第 一 層 禮 合 系 列 單 包 裝 大 包 裝、 家 庭 裝 兒 童 禮 合 系 列 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層107神力針織品貨架陳列位置與銷售效果位置 銷售效果與策略一 ,上段 主要陳列希望顧客注意和觀賞的商品二 ,黃金段 此段為攤鋪位置最賺錢的黃金地段 ,所以必須陳列較有特色的商品 ,高利潤的商品和主要要營業商品三 ,中段 訂陳列利潤少 ,價格便宜和銷售穩定的商品四 ,下段 主要陳列體積大 ,重和回轉率高的商品108神力針織品③ 成功陳列面的特點? 包裝面正面向外 (確保消費者對品牌 ,品名 ,包裝留下印象 )? 采用堆箱形式的陳列面的穩定性 (不易翻倒 ,確保安全 )? 多產品集中排列? 至少三個排列面 (因為一個較易被品名價標擋住 )? 留有陳列面缺口 (給人感覺熱賣中 )? 區域化陳列109神力針織品區域化陳列區域化陳列的步驟品牌集中 /規格集中 /口味集中最好的貨架位置，給最快銷的產品110神力針織品? 將每一品牌以垂直方式將產品陳列于貨架上，形成系列產品的陳列面。– 有助顧客購物，因包裝規則，口味等一目了然。 你的東西不好賣167。 太麻煩167。154神力針織品第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 直營做法： 洽談前，調查匯總，資信評估，總公司總經理批示后，較深層次的合作洽談工作。? F、預估合作潛力； ? G、預估合作風險； 161神力針織品第一節、新客戶的資信調查與評估 ? 8) 評估等級為： ? A、優 B、次優 C、差? 有調查才有發言權，具體操作前對 KA 確保成功。162神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作： ? 1) 初步洽談 ? 2) 第二輪洽談 ? 3) 進場費用? 4) 第三輪洽談 ? 合同簽訂 163神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 1) 初步洽談 ? 銷售主管在評估后，提出合作意向； 約定洽談時間； ? 洽談前： 帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單（第一次見面不要拿出報價單）、產品目錄等；? 著裝： 業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時； ? 語言： 專業業務語言，少粗語、多禮貌； ? 初步洽談： 僅交換合作意向和部分合作方案，? 時間控制： 30分鐘內； 164神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 洽談后，帶回相關合作資料，如部分合同條款、價格傾向（重點：產品加價率）、進場費用等； ? 返回后，匯報區域經理和總部，將資料反饋兩部門； ? 整理資料，并準備下輪洽談；? 初次見面留下專業印象，莫貿然發問，說不專業的話。169神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 洽談工作 4) 第三輪洽談： ? 洽談前，由業務員向對方了解其對我方修正案的異議，確定本次洽談方案，告知對方：我方總部將派員參加（實際上，下次去的不一定就是總部的人）； ? 我方：銷售部經理（或 K/A經理）、區域經理和相關業務員 ? 洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述； ? 傾聽對方對修正案的反饋；? 傾聽對方對合同重點部分如：進場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格的回饋意見（商超談判重點） 170神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 由總部經理申明我方合作立場、態度和費用承受底線； ? 由區域經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； ? 雙方協商具體合作條款； ? 協商供貨價格、供貨方式、結算方式、付款條件； ? 時間控制： 120分鐘內； 171神力針織品第二節、洽談與合同簽訂 ? 合同簽訂： ? 洽談后，將原合同條款按雙方協商結果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經理帶回總公司交總經理審核； ? 總經理簽字蓋章； ? 附合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價 /報價單） ? 銷售部將已簽字蓋章的合同快遞給區域，由業務員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總部和財務室備案。? ⑥ 用終端支持來減免進場費，如：促銷活動支持、做賣場戶外廣告、店招、營業員服裝、小推車廣告等。? ③ 立體評價超市的 “投入產出 ”： A、有形產出（銷量和毛利） B、無形產出（宣傳示范效果、對品牌提升、消費者教育、對其它渠道提供的支持）177神力針織品第二節、如何減少進場風險? 供貨價要留有余地：? 原因：? ① 支付高額進場費；? ② 帳期較長；? ③ 要舉辦各種讓利促銷；? ④ 提供返傭返利；? ⑤ 大賣場不斷提出的新要求；178神力針織品第二節、如何減少進場風險? 進場品種選擇：? 利潤空間已近底線的品種不要進場；? 產品有競爭力；? “量大 ”品種和 “利大 ”品種的合理組合；? 不要讓所有品種同時進場；? 產品符合進場要求，包括：外包裝、規格、產品保質期。183神力針織品第四節、如何做好進場談判的準備? 了解進場談判內容：? ① 采購產品：質量、品種、規格、包裝等；? ② 采購數量：采購總量和采購批次批量；? ③ 送貨：交貨時間、地點、經手辦法等；? ④ 陳列：陳列面積、位置等；? ⑤ 促銷：促銷保證、組織配合和導購員進場事宜等；? ⑥ 價格及折扣：新品折扣、付款折扣、年底返利、有條件返利等； ⑦ 付款條件：付款期限、付款方式等；? ⑧ 各種費用：進場費、新品費、節慶費、廣告費等；? ⑨ 退貨：退貨條件、時間、費用分攤等? ⑩ 保底銷售量：每月產品最低銷量、末位淘汰約定等。? ③ 相關企業資料：開戶行、開戶帳戶、稅號、企業地址、傳真、電話、聯系人 。增強買手對我品的信心。談判中，不要怕談判會失敗，因為你越怕失敗，你就越沒底氣說話，買手就越有機可乘。頭發不得蓋住耳朵，鬢角不要過長；? 女士：披肩發要整齊，不要看上去沒有經過梳理；不要留怪異的發型；頭發簾不要長過眉頭，擋住眼睛。? ? 所謂個性，是指一個人的人格和人品。豪放與樂觀的性格 —— 不能為了挫折或失敗而手足無措? 推銷知識? 自信心? 對公司? 腳勤196神力針織品第二節、 KA業務人員的職業素養? ? ? 從心中徹底消除否定的心態? 去除責怪別人的侵略心態? 經常保持微笑? 堅信人生可以由自己自由地改變? 掌握積極的生活態度? 說一分、聽二分、讀三分197神力針織品第三節、 KA業務人員的時間管理? 一、綜述? 二、銷售人員的時間分配? 三、 K/A銷售人員時間管理不良現象與原因? 四、善用時間的有效方法。一）先電話聯絡確認二）早出發，晚收班三）拜訪真正的決定者四）充分準備所有拜訪資料五）減少交通時間六）不要死等七）不要一次只辦一件事八）不時請求下訂單九）回公司前再拜訪 1家至 2家客戶十）做區域管理及路線規劃十一）客戶卡之登記及利用十二）經常分析銷售成效203神力針織品第四節、團隊協作 理貨員管理 ? 理貨員制度：? 1) 理貨目的? 2) 理貨原則? 3) 理貨技巧? 4) 理貨程序204神力針織品? 1) 理貨目的? 促進銷量；? 強化管理；? 擴大排面；? 維護產品形象；? 監察競品動態；? 2) 理貨原則? 滯銷破損原則；? 生動化原則；? 混亂原則；? 有序原則；? 結構失衡原則；第四節、團隊協作 理貨員管理 205神力針織品? 3) 理貨技巧? ）? ）第四節、團隊協作 理貨員管理 206神力針織品? 陳列排面要飽滿； 產品清潔更整齊；? 1