客戶心理與銷售談判技巧培訓-預覽頁

　

【正文】 雙眼目不轉睛地注視著你； 應對策略 ? 必須很注意聽取他所說的每一句話； ? 態度必須謙和而有分寸； ? 絕對不能流露出迫不及待的樣子； ? 解說房屋特性及優惠條款時，必須熱情； 用心構筑美好生活 2023/3/10 14 心理活動 ? 做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內； ? 常常因為一個無關大局的小事影響情緒； ? 對你所說的話，都持懷疑態度，甚至對樓盤本身也如此。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。 ?在產品同質化、價格差異不大的情況下，服務取勝就成為法寶； ?客戶能夠下定，很多時候是出于對銷售人員的認可。 樓盤帶給客戶的第一印象； 銷售員給客戶的第一印象； 用心構筑美好生活 2023/3/10 10 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 占有心理 絕大部分人都喜歡擁有東西。 有可能是“積極肯定的暈輪”，可能是“消極否定的暈輪”，這都會干擾對信息的評價。 引導客戶選擇了某種房型后，有區別地評價其他產品。一個客戶可能既沉默寡言，又求神問卜 ?? ） 用心構筑美好生活 2023/3/10 6 四、職業特征與年齡層次 ? 年輕夫婦客戶群 ? 中年客戶群體 ? 老年客戶群體 ? 企業家（私營業主） ? 公務員 ? 醫生 ? 企業白領 ? 警察和軍官 ? 高級知識分子 ? 技術人員（工程師） ? 教師 …… 用心構筑美好生活 2023/3/10 7 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 8 購房前盼降價 ……. 購房后盼漲價 ……. 用心構筑美好生活 2023/3/10 9 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 “酸葡萄”與“甜檸檬”心理 自己得不到的東西就是“酸”的； 自己的檸檬就是甜的。 光環效應 （暈輪效應） 某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。 第一印象效應 （首因效應） 初次與人或事接觸時，在心理上產生對某人或某事帶有情感因素的定勢，從而影響到以后對該人或該事的評價。在競爭產品類似的情況下，客戶購買某一家的產品，往往是出于對銷售人員的信任和被尊重的感覺。 用心構筑美好生活 2023/3/10 11 九種常見心理特征 心理特征 特征描述 應用于售樓 隱秘心理 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。因此 反復向銷售員詢問，仔細地了解產品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。 ? 一贏一輸是沒有的，其實就是雙輸！ ? 談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。 理由 1）說不定就得到回報； 理由 2）可以阻止對方無休止的要求。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。 用心構筑美好生活 2023/3/10 41 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價格談判 三、性格與行為模式的分類應對 七、簽約談判 四、職業與年齡層次的分類應對 八、處理投訴的談判 用心構筑美好生活 2023/3/10 42 價格談判的原則 ?未帶定金不談折扣； ?先做摸底工作，了解客戶心理價位； ?不向客戶承諾有任何折扣（心理暗示）； ?談折扣前強調成本貴、品質高、無法讓利； ?只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步； ?不輕易叫經理，或者虛設經理。樓盤報價以“松口價”為多。 ? 價格談判是促進成交的核心內容； 用心構筑美好生活 2023/3/10 44 守價 議價 客戶殺價的原因 ? 怕吃虧的心理，對行情不了解，怕買貴了； ? 習慣性殺價，只是試探性的； ? 確實預算較低，經濟上無法承受。 道聽途說型 吹毛求疵型 用心構筑美好生活 2023/3/10 46 客戶殺價的類型 有一定關系網，能找到領導、開發商或政府官員去打折扣 ；也可能只是托辭。 議價 用心構筑美好生活 2023/3/10 49 直截回絕 明確告訴客戶不可以，注意雖然態度要強勢，但語氣要溫和。 告訴客戶現場對所有客戶都是統一價格，實價銷售，甚至可以在條件許可的情況下拿出當天無折扣的訂單給客戶看。 ? 一般情況下， 殺價和守價完全是心理問題。 公司的立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣。 ? 陷入“膠著”狀態后，要顧左右而言它，繞開話題。 條件交換法 領導申請法 守價 用心構筑美好生活 2023/3/10 55 先斬后奏法 先收取客戶定金，同時告訴客戶現場會以此條件向公司爭取折扣，如成功則準備簽約，不成功則定金可退，讓客戶覺得這個價格真的是之前從來沒有賣過的，這樣也為后續的簽約打下了基礎。 折扣取整法 用心構筑美好生活 2023/3/10 56 議價的關鍵點 ? 議價的前一刻還需再跟客戶確認定金是否帶來。（前提強調此類房源只有一套，現場氣氛強）。 妥善面對客戶提出的問題 不要因為客戶的問題不專業而嗤之以鼻，更不要因為客戶問題比較多而不耐煩，當然也不要因為客戶的問題很尖銳而害怕。 反復強調合同的法律性和權威性 不能讓客戶養成談合同的習慣，覺得每一個條款都需要商討一下，而是要讓他認可這個合同是國家制定的，是定式。 了解客戶的真正意圖 有大多數客戶是為了某種條件（折扣等）來談合同，作為業務員要盡快完全了解到，這樣才能明白客戶的最終目的。 ? 解釋說明； ? 安撫情緒； ? 表明立場。 用心構筑美好生活 2023/3/10 67 投訴談判的關鍵點 及時溝通 多與專案溝通，與后臺溝通，這樣會更有利于事情的解決。 用心構筑美好生活 2023/3/10 68 謝謝！ 用心構筑美好生活 2023/3/10 69 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 01:00:4101: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。 ? 再實踐。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 溝通再溝通。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 :00:4101:00 ? 員工培訓是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 沒有商品這樣的東西。 01::00:41 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 01: ? 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 01:0001:00:41 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 :00:4101:00Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:4101:00:41March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 1時 0分 41秒 01:00:4110 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:4101:00Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時 0分 41秒 01:00: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我