《 ka客戶管理(ppt152)-預覽頁

　

【正文】 lit 典型 KA客戶操作流程家樂福系統(tǒng)操作流程簡報目　　　錄? 一、系統(tǒng)簡介? 二、權力歸屬及門店分布? 三、系統(tǒng)信息? 四、操作流程? 五、其他一、家樂福系統(tǒng)簡介一、家樂福系統(tǒng)簡介? 成立于 1959年的家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。結論：龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。 On the opposite bank, the hare again carried the tortoise and they reached the finishing line together. They both felt a greater sense of satisfaction than they39。它們一起檢討，兩個都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。依著自己的優(yōu)勢 (專長 )來工作，不僅會讓上頭的人注意到你，也會創(chuàng)造成長和進步的機會。這時候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河裡，游到對岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。 The hare agreed. They started off. In keeping with his selfmade mitment to be consistently fast, the hare took off and ran at top speed until he came to a broad river. 兔子同意，然後兩者同時出發(fā)。t end here. The tortoise did some thinking this time, and realised that there39。s good to be slow and steady。 This time, the hare went all out and ran without stopping from start to finish. He won by several miles.這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領先烏龜好幾公里。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。 But then recently, someone told me a more interesting version of this story. It continues.但最近有人告訴了我一個更有趣的版本。d lost the race. The moral of the story is that slow and steady wins the race.等兔子一覺醒來，才發(fā)覺它輸了。 The hare shot ahead and ran briskly for some time. Then seeing that he was far ahead of the tortoise, he thought he39。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同。要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同。第二項限 第一項限第三項限 第四項限圖 形 游 戲?qū)⑿≌叫魏妥鴺溯S所圍成的面積涂上陰影。KA客戶管理以及各類型賣場操作圖 形 游 戲請大家注意觀察白板我所畫的圖形，按照我所描述的要求進行。第二項限 第一項限第三項限 第四項限圖 形 游 戲然后，在該正方形中，再畫一個正方形。（時間 1分鐘）第二項限 第一項限第三項限 第四項限圖 形 游 戲正確答案如圖所示OK，現(xiàn)在將第二項限中非陰影部分的面積用兩條直線分為三個部分。（時間 1分 30秒）第二項限 第一項限第三項限 第四項限圖 形 游 戲正確答案如圖所示OK，現(xiàn)在將第四項限中非陰影部分的面積分為七個部分。? 已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎。他們決定來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑 。 The hare woke up and realised that he39。ve all grown up with.這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本 。d lost the race only because he had been overconfident, careless and lax. 兔子當然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預防工作（根本原因解析）。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。 It39。 But the story doesn39。 He thought for a while, and then challenged the hare to another race, but on a slightly different route.它想了一會兒，然後單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。 The hare sat there wondering what to do. In the meantime the tortoise trundled along, got into the river, swam to the opposite bank, continued walking and finished the race.兔子呆坐在那裡，一時不知怎麼辦。 If your strength is analysis, make sure you do some sort of research, make a report and send it upstairs. Working to your strengths will not only get you noticed but will also create opportunities for growth and advancement.如果你的優(yōu)勢是從事分析工作，那麼你一定要做一些研究，寫一個報告，然後呈送上樓。 The hare and the tortoise, by this time, had bee pretty good friends and they did some thinking together. Both realised that the last race could have been run much better.這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。在那裡，烏龜接手，背著兔子過河。這故事的有什麼啟示？個人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅強的核心競爭力固然不錯，但除非你能在一個團隊內(nèi)（與別人）同心協(xié)力，並掌控彼此間的核心競爭力，否則你的表現(xiàn)將永遠在標準之下，因為總有一些狀況下，你是技不如人，而別人卻幹得蠻好的。 決定者 /執(zhí)行者 。計劃至 2023年年底門店將增至 115家。? 日常促銷由 CCU或無 CCU的地區(qū)門店自行安排? 在訂單上體現(xiàn)單袋（罐）的未稅進價價格，ordered qty列顯示 “N”的品項為正常品項， “P”為促銷品項，開單時一定要核對價格三、系統(tǒng)信息? (四 )經(jīng)營黃金定律選址科學化（ 1）開在十字路口；（ 2）商圈半徑；（ 3）外聘公司市調(diào)；（ 4）靈活適應當?shù)靥攸c。它是尋找損耗原因的工具； （ c）自動補貨報告：提供建議定單，供貨商編碼、定件數(shù)量、進價、售價、毛利率、贈品量件數(shù)、訂到貨天數(shù)、目前存貨、在途商品量、每天每月平均銷售、現(xiàn)月銷售量、建議采購量； （ d）促銷分析報告：促銷商品、價格、當天銷售量、銷售額、前四周平均銷售額； （ e）最大銷售額分析報告（２０％Ａ類商品如何管理）：單品、售價、排名、前四周占全店的百分比（前５００名商品要占店營業(yè)額的５０－５２％，占不到，品種有問題）； （ f）每日變價報告：商品、銷售量、舊價格、新價格、減價損失錢數(shù)、促銷名稱、時間。生成后將由營業(yè)員對訂貨品種和訂貨數(shù)量進行檢查和確認，最后由訂單組傳真至我司。Carrefour門店操作參考要點訂單管理技巧和注意事項。這時請馬上督促營業(yè)員或課長盤點實物庫存后調(diào)整系統(tǒng)中的 CS。但也有人工操作的時候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結 束后（或下一個營業(yè)日開始 家樂福門店訂單組會檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。訂貨員會檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。安全庫存參考指標針對不同的產(chǎn)品有所不同。如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調(diào)整。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。包括庫存貨品的名稱 /條形碼是否與訂單相符。根據(jù)貨架 /堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節(jié)變化等情況，及時提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設定，共同探討合理庫存的建立。這不但直接影響公司的銷售，還會給家樂福留下不好的印象。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：? 　　 所訂貨品在經(jīng)銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請調(diào)其他客戶庫存。 家樂福收貨組在收貨時，必須看到廠商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。 B公司： .對于終止單品可退貨； 產(chǎn)品可退貨； ，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。但如果發(fā)現(xiàn)貨品到貨時貨齡已超過 3個月，則須特別注意此批貨品的銷售狀況。（可調(diào)價或增大排面）Carrefour門店操作參考要點? 新品進場注意事項由于家樂福的首張新品訂單由分店發(fā)出，因此業(yè)務人員取得 KA經(jīng)理告知的新品貨號后，將其告知門店課長并提供新品樣品和衛(wèi)檢證書。價格管理　（一）商品進貨價格的調(diào)整一般都會在第一次與家樂福簽訂合同的同時約定，產(chǎn)品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。　 指導經(jīng)銷商應嚴格遵照公司的最新供貨價格 /生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。（二）家樂福門店價格維護 為了有效地吸引消費者光顧，提高自己的競爭力，家樂福設定自己的經(jīng)營原則之一 是 “每日低價 ”（ Everyday low pribe）。所以說。比如某某飲料，在上市 3個月內(nèi)，被家樂福總部設定為綠色產(chǎn)品，全國統(tǒng)一零售價為人民幣 2， 6元，任何門店都無權修 改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價為人民幣 。家樂福門店一般對超過 3個月以上的帳目不予對帳服務。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷 售，就要交納全國商品結構費；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品 結構費。五、回款管理六、商品促銷管理（一）商品信息跟進　公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給家樂福商品部。如有不及時或不準確信息，需當?shù)劁N售經(jīng)理 /主管或分銷商人員與門店課長 /助理確認。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。　 周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、憂秀的促銷人員、合理的促銷 主題、嚴格的費用控制等。怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時的回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關注。? 門店數(shù)從 05年 56家到 06年 82家。 α 金裝 金裝 新配方 成 人 麥片++++06YTD% 變動05YTD%單位 : 萬元 , 含稅 ,供價數(shù)據(jù)來源 :財務部開票額 豆奶 蜜餞 三、家樂福現(xiàn)況 Review☆ 家樂福 06年奶粉平均利潤總額 10%，豆奶粉 13％。? 要求全國性促銷毛利最低保證百分比。? 上架品項數(shù)認知與客戶認知有差異。? 全國性促銷活動，堆頭各地執(zhí)行品質(zhì)不一。? 大潤發(fā) 2023年大陸地區(qū)銷售額達 ，獲利 ，總額在外資零售業(yè)中僅次于家樂福（ 169億元），但門店店均產(chǎn)出高于家樂福 17%； 2023銷售額突破 200億元；規(guī)劃至 2023年門店總數(shù)要達到 130家， 零售業(yè)態(tài)分為 “大潤發(fā) ”綜合超市、 “大福源 ”購物中心和 “喜士多 ”便利店三大零售業(yè)態(tài)，成為外資在大陸門店最多、銷售額最高的零售業(yè)超市公司。）2. 訂單按到貨日期、到貨金額、到貨品項進行考核，不達標的供 應商處以相應罰款、鎖碼等處罰。5. 訂單上不體現(xiàn)價格，以收貨日的價格為準。現(xiàn)在門店也提供有償包租貨架。訂單根據(jù)生成狀態(tài)不同和配送地址不同一般分訂單根據(jù)生成狀態(tài)不同和配送地址不同一般分 5種類型：種類型： 訂單類型03 037類 ： 為沃爾瑪補貨組根據(jù)產(chǎn)品銷售情況和安全庫存意識等所設定相關參數(shù)，按一定訂貨周期規(guī)律，系統(tǒng)自動計算補貨訂單。 003類為采購手工下單送配送倉， 007類為采購手工下單送門店063類 ： 所有新店首單免費貨和首單有值貨訂貨單，讓供應商知道新店單應優(yōu)先送貨，保證貨源充足。訂單傳真至我司。Lotus門店操作參考要點? 送貨、收貨注意事項下單前審查訂單上的要求到貨時間，送貨有效期按合同為訂單上的進貨日期開始 2天內(nèi)，最晚送貨日期為訂單取消日期前一天。2 檢查合同在門店的執(zhí)行情況3 爭取更多的陳列位置、銷售機會、品牌曝光率。