市場營銷計劃書-免費閱讀

　　

【正文】 公司產能情況表： 在工程客戶定貨時，可以有效保證如期交貨；詳見公司各生產線產能表。 客戶之間竄貨的處理方法： 認真聽取各方面的意見 ,進行調查取證； 分析竄貨方其竄貨行為是主動還是被動； 與竄貨方進行溝通協調，以大局出發的觀點，力爭得到竄貨方的理解與支持； 與被竄貨方積極溝通協調，保持其信心，在爭取其諒解的同時，必須在最快時間給其一個正式的書面答復； 找出竄貨的真因加以防范，避免類似情況再發生。 牽涉到相關法律訴訟權問題，交貨地點最好要在廠方倉庫交貨。 6貨款回籠情況 業務人員應將貨款回籠情況作為對客戶進行評估的重要指標。因此業務人員在不理解公司政策的情況下，應向公司領導了解該政策的精神及具體操作方法，在完全弄懂的情況下才對客戶進行解釋。 產品方向感悟 GZY 16 業務人員應對客戶的銷售結構進行認真的分析，通過長時間的觀察，分析出哪些產品在客戶所在區域是暢銷產品，哪些產品是滯銷產品，確定客戶產品經營方向，進而廷申到對該地區的消費習慣的一種把握，鍛煉自己的眼光。 競爭對手分析。把客戶銷售的產品按大類、分系列列出前十名產品排行榜。 平推柜： 店員應負責保持其清潔、衛生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現象應及時修理、調整；對于平推柜上的 POP 招貼應 保證其完好無損，如有損壞應及時更換；不能出現劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。 在日常客戶管理過程中一般要求客戶庫存我們產品的價值大于應收款 30％以上，當庫存產品價值等于應收款時則業務人員要高度注意并及時向上級主管反映。 客戶因宣傳品配備不夠，而需增加數量的，由業務員向事業部申請，如獲準后到樣板房領用、發放，否則需由客戶負擔費用。 為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。 作為總代 理為維護價格的穩定，避免分銷商有低價搶生意的事情發生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監督。特別是市場保護的規定要嚴格執行。 幫助客戶進行銷售分析，對客戶提出指導和建議。 4交易現狀： 包括客戶的銷售活動現狀，存在的問題，其企業的形象，聲譽、信用狀態和應收款現狀。 ③ 有一定的資金實力。客戶有意義的營銷手法總結，本銷區增長點分析、銷區客戶的銷售結構分析、任務完成情況及下月計劃回籠??） 2) 費用報銷。 GZY 3 f) 出差工具箱：筆記本、價格表、筆、標簽、齊全的三維效果圖一到十套，數字唯美，照相機等 2. 信息溝通 a) 提前兩天到一周時間通知客戶業務主管自己的行程，讓對方早做準備 b) 與老板或業務主管溝通的事項有：公司產品銷售排行榜、新產品推廣計劃、 客戶銷售情況的了解及分析、存在的問題及解決辦法、介紹其它經銷商的先進經驗、公司生產情況、公司銷售政策、促銷活動的策劃及建議?? c) 與營業員溝通的信息有：公司產品銷售排行榜、分主次展示產品、新產品推廣計劃及展示設想、產品賣點介紹、本店銷售情況、存在的一些問題及解決辦法、顧客反饋意見的收集整理、工資待遇、員工思想?? d) 把所獲得的信息歸類有針對性地匯報給老板、公司領導、同事、客戶業務員、其它客戶，做一個信息傳播員。 業務員清楚地區別彼此身份的不同。 我司一直以來都未能很好的解決業務員過程管理的問題，“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行控制和監督，是許多企業存在的問題，也是我司力求于 2021 年度要解決的一個問題，只有解決好了這個問題，才表示我司的管理真正上了一個臺階。 業務員任何時候都要有分寸和節度。 b) 查詢客戶 應收款，發貨情況，做好記錄。樣板有污損時必須成套更換。 ③ 市場上經營客戶的質素，并選定一些目標客戶。 2客戶特征： 主要包括銷售區域，銷售能力，可發展的潛力、經營理念、經營方向、經營政策、企業規模和經營特點。 增強服務意識，幫助客戶解決實際問題。不要選炒貨型的客戶，因為此類型的客戶只會謀取短期利益。市場運作比較成熟 ,則可區域內實施明碼標價。在一定期間內允許分銷商換貨。 定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經營方式， 交流經營體系運作經驗，推介新品種和企業的發展方向及思想。 注意管理客戶的資金狀況和支付狀況。總經銷及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執行：包括營業前的清洗、清潔，營業中的調整，營業后的整理，需要我司業務人員定期指導、監督。分出暢銷產品、滯銷產品、積壓產品（要排除工程因素的影響）。 市場銷售趨勢、產品走勢分析。 銷售增長點分析。 政策執行領悟 通過對公司政策在客戶那里的執行情況進行分析，如廣場磚價格政策、工程價格政策，我們發現，因為客戶對政策往往吃不透，所以不敢為也不去為，影響了產品的銷售。 員工的風 貌 客戶經營的好壞，與員工精神風貌有著必然的聯系。業務人員應幫助公司領導分析政策執行不了的原因：是公司政策合理性存在問題，還是客戶配合力度不夠。 采取各種方式、各種途徑爭取弄清對手的底價 (比如利用當地經銷商良好的地方關系 ,通過工程方來了解對手的底牌 ) 。 客戶遇到臨時 工程要貨的貨源組織方法： 積極協調，爭取將要貨的時間盡量延長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫； 與其它經銷商聯系，看能否在本銷區周圍內組織到貨源； 與其他銷區聯系，看能否在就近地區組織到貨源； 與公司內服務人員聯系，看公司生產安排情況，如沒有則通知客戶。 附件： 本手冊使用、遺失及移交規定 一、 本手冊為我司保密資料 ，統一編號，只限業務人員本人使用，不得轉借他人 二、 本手冊由我司定期收回進行修改、完善，請妥善保存 三、 本手冊由我司定期派人進行檢查，如有遺失、轉借者、給予相應處罰 四、 本手冊如有遺失應及時申報 五、 本手冊在業務人員離職時必須交回 。 運輸過程中出 現嚴重破損或丟失貨物的處理方法： 第一時間要求當地經銷商與承運部門交涉，爭取得到正規的書面資料（鐵路運輸的車皮或集裝箱如施封完好則要求車站出示普通的貨運記錄；如施封破損則要求車站出示正式貨運記錄 ,以便到始發站索賠。 結算方式則以洽談的結果填寫，工程合同一般收定金 10％－ 30％。業務人員應監督客戶對于我司價格體系的執行情況、有無出現沖擊其他客戶市場的情況，對于違規者應及時制止并給予處罰。 產品的展示 業務人員應按照本手冊所介紹的門店管理方法對客戶的產品展示及門店管理進行不定期的評估，并協助客戶搞好產品展示 3產品的庫存分析 客戶庫存結構的合理性直接影響客戶銷售情況的好壞，是很多客戶銷售挖潛的重點。比如對一般用于家庭裝修的產品，因為數量較少，所以應提高單片利潤水平；而對一般用于工程的產品來說，一般數量較大，從單片很難賺取到高額利潤，因而可以從總體利潤的角度考慮，降低單片利潤，使客戶得到的更多。或采用重點打擊的方法，使經營競爭產品的商家不敢再經營其產品。 銷售結 構分析：結合客戶門店本身的銷售和各分銷商的銷售及工程網絡的銷售計算出各類模式的銷售比重。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關、促銷活動，它們都不是單一工具就能發揮最大作用的，它們需要進行有機組合才能達到預期目的，促銷活動要有累積效應，長期規劃。 各總經銷商及分銷商應將受訓人員的學習態度納入其考核體系當中；同時對培訓結果應通過考試的形式檢查培訓績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應