wgvaaa策略性商務談判技術-免費閱讀

　　

【正文】 一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。春夏秋冬屬于季節性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優勢。創造時間籌碼的技巧另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。6信用條件所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。賣方籌碼1質量：一向是大量采購，全國聯機采購制度1品質：檢驗報告2關系：多年合作關系、初期合作關系2數量（產量）：生產量供應充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業度：挑剔品質，產品的不足4研發能力5運營壓力：政策要求降價單5品管制度：ＩＳＯ認證買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業和經驗來檢驗賣方產品的質量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關信息的深入分析資料，以此來證明自己的產品才是更合適的。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。再買四個輪子，裝一個空調，可能會超過10萬，而且那個輪子質量如何，價格如何我還不能確定。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。兩面出兵削弱了秦國的戰斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。情報籌碼的應用可與古代兵法的三十六計相聯系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。計劃2______________________當你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高；當對方不斷擦拭眼鏡時，說明對方非常緊張。執行這項任務的人員要保持高度的敏感性。項目簡述1隨時搜集認真做好我方各項統計確定需要搜集情報的標題，做好相關新聞報道、專業雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作2擴大搜集搜集同行業或其他相關行業的情報3交換情報與同行間互相交換各項資料，只有保持良性競爭的態勢，才能真正增強自身的競爭力4匯整情報不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。2．搜集情報的對象情報涉及的對象主要有三個：我方情報、市場情報和競爭情報。另外，你還可以說：我方已經與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。通過連續使用兩個秘密情報，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應我方新發展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。情報籌碼的使用時機這個老板非常鎮定，很快使用了反情報，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報，于是，老板說服了對方?！鼻榫耙唬哼@時候老板可能會這樣想：“這對夫妻已經做了市場調研了，我恐怕不能咬住價格了。情報最容易為對方制造壓力，從而有效達到說服對方的目的。7設定利益目標締結要因勢利導，如果時機對我方有利，一定要馬上締結，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰機；另外，談判離不開妥協和讓步，如果沒有妥協讓步，談判就會進入零和狀態。談判的應變3．第三階段——技術性發展技術性發展階段首先要采用拋出目標法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點。談判策略規劃的第二個階段是發展階段，這個階段又可分為如下的四個小階段：你可以在布局上巧下功夫，比如由某個地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達觀點，幫助參謀提案。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。這些目標主要包括理想目標、彈性目標和底線目標。與此同時，我方還要進行反向操作，即防止被對方限定。5確定談判初期布局優□ 良□ 差□6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業當前的策略以及與客戶的關系，例如做好成本底線的分析。4．物的準備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據。之所以需要一個團隊來進行，是因為需要收集的信息非常多。了解了收集重點，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。F眼光放遠，找出雙方都能接受的利益表4－2 牛頭犬型對手的特質及應對策略“牛頭犬”的特質應對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜歡興風做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導E對于任何不合理要求，請他說明依據最后進入互助合作階段，在這個階段談判雙方已經能夠接受彼此的條件，談判協議很快就會達成了?？墒沁^不了多久，對方就開始顯露出動搖的跡象，接著對方的立場開始動搖。談判循環四階段與談判纏斗六回合小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。創造籌碼要反應敏捷，要隨著環境的轉變隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件。2．杠桿原理“給我一個支點，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。談判的理論和基本技巧設計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異圖3－1 加值談判的五個步驟加值談判包括如圖3－1所示的五個步驟。爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優秀的公關口才和良好的人際關系，讓對方愿意花費時間與你進行深度溝通。1．加值談判的定義加值談判的思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是只要求對方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。表3－2 傳統談判的迷思第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。表3－1列出了談判發展的四階段歷史，并且詳細列出了每個階段的特點，供您參閱。這也是一個雙贏的例子。狀況2：實質性雙贏談判結果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被浪費，使兩人實現了雙贏。Ａ說：我來切。案例描述客戶堅持你不降價，他就不進行采購。案例描述買方是貴公司7年的老經銷商，希望可以在此次業務部的全國調升10%價格中獲得例外。1．談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演同時，談判者的心理素質和口才也是不能忽視的要素。表1－2 全方位口才的四大訓練方向項目簡述1單向表達公關口才要做到受人歡迎。所謂波動——談判學就是在“波動”中與對方實現良好溝通，在“波動”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協議能夠盡快達成。事的因素談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風險兩大內容，即談判者所考慮的經濟交易潛在價值是由“社會關系”和“風險規避”決定的。6交際能力建立良好的人際關系是談判制勝的一大要素。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內涵，在談判中要膽色分明，表現果斷。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應得的利益，用巧妙的方法避免或疏導沖突。掌握策略性談判技巧非常重要，對企業來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓工作。第一個美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：“15元美金。引言【本講重點】建立積極的觀念談判高手的十二項基本才能中西方談判風格差異如何建立優質的心理素質談判高手的全方位口才技巧”說完后發現這個美國人沒什么反應，心里想：這個價錢他該能夠承受。本講所講述的正是培訓談判人員的主要方法。3心理透視即通過對對方姿態、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態，做到“知己知彼”。交際能力要與公關口才良好結合?？傊?，中國人在談判時，主要采取行為導向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結而不可分的。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應。談判前要和對方密切關系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。案例描述你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……談判決策：①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②——膽識過人，但未衡量局勢③——現實的談判者，略具勇氣④——膽識過人且能兼顧局勢你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會將他的意見轉達給主管，然后再做決策決策分析：①——堅持不變，充分體現了你的勇氣和原則②——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權③——相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題請問你會……談判決策：①換人談判②換時間或換地點談判決策分析：①換人談判可以在陷入困境時轉換思路②時間拉長，會讓對方知難而退；換地點容易轉換對方心情Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談?！颈局v小結】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個非常重要的觀念，就是如何通過談判來實現各得其利，也就是實現雙贏。內容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向對方說出類似“這是我能給你的底價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。傳統談判的火藥味太重，所以，進行傳統談判的雙方往往都會針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風度。198。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發展。選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方【自檢】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認知的程度。談判力學的概念圖4－1 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4－1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。杠桿原理強調的是支點，只要找準了支點，只需很小的力氣就可將地球抬起。節約成本是創造籌碼時要兼顧的一個問題，應盡量用低成本換來大利益。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。1．談判循環四階段談判一般都要經歷沖突升高——僵局——降低沖突這個過程，如表4－1所示的四個階段：這時候，你要非常有耐心，要仔細觀察對方的心理狀態，因為對方讓步就在眼前，你的耐性會讓對方筋疲力盡。3．馴鹿型對手的特質及應對策略創造籌碼要反應敏捷，要隨著環境的變化隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創造籌碼。談判前的信息收集具體內容見表5－1。如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作的重點，具體內容見表5－2。1．人的準備證據包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調查報告、新聞樣本調查單等等。接下來進行的是短期成本負擔和長期成本負擔的分析，還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。6確定展開談判的策略優□ 良□ 差□【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________一般來說，可以設法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結果的發展。這些目標的設定可以使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。一般可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。1．第一階段——程序性發展程序性的發展很簡單，是一個標準的流程。比如，你可以在談判中這樣說：我公司已經連續5年向貴公司采購產品了，當前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應降價10%。應變是談判策略規劃的重要階段，如果談判恰如沙盤推演所預測的情況，那么，談判者就要見招拆招，機智應對對方的攻勢；如果談判超出沙盤推演所預測的情況，談判者就要觀察情勢、機智反應，不斷調整策略。要學會通過妥協和