現(xiàn)代營銷渠道管理建設-免費閱讀

　　

【正文】 :53:2806:53:28February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時 53分 :53February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 53分 28秒 上午 6時 53分 06:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:53:2806:53:2806:532/8/2023 6:53:28 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。人們降價首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（ 1分錢毛利） 各生產(chǎn)廠輔銷的弊病 業(yè)務員不務正業(yè) 業(yè)務員不易管理 寶潔公司代理通路變革 ? 第三階段： 寶潔分銷商 2023計劃： 名稱：覆蓋服務供應商 條件：基礎設施 資金 標準化 現(xiàn)代化儲運中心 覆蓋面 現(xiàn)代化管理下一級客戶 目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資 實施狀況：投資 1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車 寶潔公司代理通路變革 現(xiàn)代代理通路管理 管理代理商的職能完成情況 （上） 分擔資金壓力： 加盟費 風險抵押金 信息系統(tǒng)共建費的分攤 預付貨款情況 回收貨款情況 監(jiān)督代理商的職能完成情況（上） 管理代理商的通路分銷狀況： 下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比 管理代理商的職能完成情況（上） 代理 商的直營狀況： ? 直營店的數(shù)量 ? 直營店的布局 ? 直營店的結構 ? KA店銷售占比 ? C級店的鋪貨情況 ? 直營的銷售占比 監(jiān)督代理商的職能完成情況（中） 閉封通路的狀況 ： 特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況 封閉通路的銷售占比 管理代理商的職能完成情況（中） 代理商的直銷狀況 ： 直銷隊伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何 直銷的綜合能力如何 代理商完成各項銷售指標情況 制定并執(zhí)行年度目標 年度目標的分解情況 每月、每季完成指標情況 代理商完成各項銷售指標情況 代理商的月報、季報情況 代理商的差異分析情況是否準確 代理商的改進措施是否得力 代理商的費用控管情況 ? 對廠方的廣告費用的控管情況 ? 對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況 ? 對特殊陳列費的控管情況 ? 對促銷員的費用的控管情況當?shù)氐纳鐣P費用情況 管理代理商的職能完成情況（下） 市場調查的反饋情況： ? 是否定期進行市場調查 ? 當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何 ? 本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从? ? 本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿? ? 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎 ? 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦? ? 對本公司的改進意見 監(jiān)督代理商的職能完成情況（下） 市場維護情況： ? 直營店的標準化陳列狀況 ? 理貨的專業(yè)化程度如何 ? 產(chǎn)品的形象如何 ? 當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入 管理代理商的職能完成情況（下） 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況： ? 執(zhí)行總公司全局性促銷情況 ? 當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 ? 當?shù)氐氖酆蠓涨闆r ? 當?shù)仄放凭S護的情況 代理商獎勵政策 一、價格扣點：明扣 二、年終返傭：按年銷量進行獎勵 三、非現(xiàn)金獎勵：用本公司的各種紀念品進行獎勵：成本降低、品牌宣傳 四、半物質半精神獎勵：年終出國旅游 五、模糊獎勵：年初不談獎勵，年終給予獎勵：避免代理商砸價 代理商的激勵 一、代理商最需要什么？ 賺錢 尊重 永久賺錢 得到培訓 開闊視野 北汽福田的代理商態(tài)度 代理商的激勵 二、代理商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義 不能永久賺錢 廠家無休止地給代理商加壓 代理商的激勵 三、怎樣激勵代理商？ 保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾