分銷渠道策略與管理-免費閱讀

　　

【正文】 :59:0102:59:01February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 59分 :59February 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 59分 1秒 上午 2時 59分 02:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:59:0102:59:0102:592/9/2023 2:59:01 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 錢老板多次向廠家反映，廠家的態(tài)度相當曖昧，說這屬于經(jīng)銷商的品質(zhì)問題，這種問題廠家不好解決。史玉柱提前兩年達到了既定目標。也是要求一手交錢一手交貨，開始時經(jīng)銷商不是很愿意付錢，但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 案例與教學(xué) ：先進行員工強化培訓(xùn)，史玉柱親自執(zhí)教，從腦白金的功效、保健品市場環(huán)境，一直講到營銷心理學(xué)。它的戰(zhàn)略要點有兩個：一是依靠農(nóng)民，因為中國是個農(nóng)業(yè)大國；二是在農(nóng)村容易生存，因為當時革命的力量還太弱小。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 （二）運輸方式的選擇 表 12— 5列舉了各種運輸方式在不同指標下的相對評價，經(jīng)營者可根據(jù)成本、速度、可靠性、裝載彈性、可接近性、頻率等標準來選擇合適的運輸方式，或選擇幾種方式的組合即復(fù)合運輸方式，以揚長避短，優(yōu)勢互補。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 （二）最佳經(jīng)濟批量決策 訂貨批量是指每次訂貨的數(shù)量，最佳經(jīng)濟批量是指總成本最低 ,即訂貨成本與存貨庫存成本之和最低時的訂貨量。 即企業(yè)決定需要什么類型的倉庫。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 ，多個市場 企業(yè)還可以通過多個工廠及倉庫組成的分銷系統(tǒng)來節(jié)省生產(chǎn)成本費用。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 二、物流系統(tǒng) 每一個特定的物流系統(tǒng)都包括倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運輸策略以及存貨策略等構(gòu)成的一組決策。裝卸是物品在指定地點以人力或機械裝入運輸設(shè)備或卸下。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 （三）現(xiàn)代物流的職能 就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。海爾的張瑞敏形象比喻：“沒有物流就無物可流”。其中最為重要的有運輸和倉儲，它們和企業(yè)的銷售渠道相輔相成，構(gòu)成了企業(yè)銷售系統(tǒng)的物流系統(tǒng)。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 （ 1）加強對銷售渠道的管理。 （ 2）以城市市場為中心，建立起區(qū)域內(nèi)的包括二級批發(fā)商，三級批發(fā)商，零售商在內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，以區(qū)域內(nèi)完整的銷售體系來抵御其它區(qū)域外總經(jīng)銷商的沖擊。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價格，而且還要考慮一批價、二批價、終端銷售價。 三、竄貨的危害 。但是，年終獎勵是一把雙刃劍，一旦運用得不好，反而會成為越區(qū)銷售的誘發(fā)劑。 。通過檢查，發(fā)現(xiàn)問題，分析原因，并采取相應(yīng)的改進措施。 ，并對銷量、經(jīng)營、財力、管理等不同的中間商區(qū)別對待，力求公平，謀求共同發(fā)展。所選擇的渠道成員在經(jīng)營業(yè)態(tài)方面要符合分銷要求。由于企業(yè)與中間商建立的是一種較長期的契約關(guān)系，在此期間彼此應(yīng)承擔相應(yīng)的權(quán)利與義務(wù)，而外部環(huán)境總是不斷變化的，這就要求中間商反應(yīng)敏捷，快速應(yīng)變。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 二 、 分銷渠道方案評估 分銷渠道方案評估是指企業(yè)對所選擇的幾套渠道方案進行分析和評估，以確定一種既能有效地滿足企業(yè)需要又符合企業(yè)的長遠目標的最佳渠道方案。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 （三）渠道成員的權(quán)利和責任 制造商在決定使用間接渠道時，必須同渠道成員在價格政策、銷售條件，區(qū)域權(quán)利和雙方履行義務(wù)等方面達成共識。 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第 二節(jié) 中間商渠道策略 一、分銷渠道的設(shè)計 分銷渠道設(shè)計要考慮三方面的內(nèi)容：確定渠道的長度、渠道的寬度和渠道成員的權(quán)利和責任。 （ 3）按所有權(quán)性質(zhì)來劃分為：獨立商店、直營連鎖商店、特許經(jīng)營、租賃商品部、垂直營銷系統(tǒng)、消費者合作社。這是指由制造商和零售商自 設(shè)機構(gòu)經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)。隨著社會分工的發(fā)展，中間商的內(nèi)部職能也在細化，形成了批發(fā)和零售兩大類。 【 引例思考 】 娃哈哈健康童裝市場為什么沒有“火”起來？童裝與飲料可以共用一個渠道嗎？ 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 第十二章 第一節(jié) 中間商及其類型 一、中間商的含義與作用 （一）中間商的含義 中間商是指在生產(chǎn)者與消費者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的具有法人資格的組織或個人，主要包括批發(fā)商和零售商。 教學(xué)重點與難點 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 【 重點 】 中間商的類型，尤其是零售商渠道的種類及特點；銷售渠道策略與渠道管理；對中間商的評價與管理；竄貨治理的結(jié)構(gòu)設(shè)計。 【 難點 】 分銷渠道的設(shè)計方法；與中間商溝通與協(xié)調(diào)的方法；竄貨的管理方法；渠道策略形成企業(yè)核心競爭力的過程；評價企業(yè)的渠道策略是否符合企業(yè)及消費者的需要 。中間商是商品生產(chǎn)和流通社會化的必然產(chǎn)物。 （一）批發(fā)商 以批發(fā)經(jīng)營活動為主業(yè)的企業(yè)和個人稱為批發(fā)商。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 （二）零售商 零售商是以零售經(jīng)營為主業(yè)的企業(yè)和個人。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 不同的零售商在選址、商圈與目標顧客、規(guī)模、經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)、商品售賣方式、服務(wù)功能、管理信息系統(tǒng)等方面都做了相應(yīng)的規(guī)范。 （一）確定渠道的長度 制造商根據(jù)影響渠道選擇因素、渠道目標，決定采取哪種類型的分銷渠道，是長渠道還是短渠道。 。評估渠道方案的標準有：經(jīng)濟性、可控性、適應(yīng)性。倘若反應(yīng)遲緩，不思變革，就會坐失良機，終被競爭者淘汰。 ? 。 。對渠道成員的績效評估標準有：銷售額和銷售增長率、平均存貨水平、交貨速度、對損壞與遺失貨品的處理、對顧客服務(wù)的表現(xiàn)、對廠商促銷和訓(xùn)練方案的合作程度等。調(diào)整全部渠道是企業(yè)對原有分銷體系、制度進行全盤調(diào)整。 。當產(chǎn)品的價格體系被破壞，商家的利潤被掏空后，經(jīng)銷商就會對產(chǎn)品、品牌失去信心。 （ 2）制訂完善的專營權(quán)政策。 （ 3）總經(jīng)銷商一旦確定，就應(yīng)該維持相關(guān)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的相對穩(wěn)定，除非特殊情況，不輕易更換總經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)市場真空。一是對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)銷商的管理。完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的基本要求是：既要按時按質(zhì)完成全過程的運送，又要降低運送過程中的費用。物流被喻為“成本經(jīng)濟的最后防線”，利潤空間的“最后一塊蛋糕”。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運輸、儲存、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。搬運是指在同一場所，對物品進行水平移動為主的物流作業(yè)。一般來講，在選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)時，企業(yè)有以下幾種選擇： ，單一市場 大多數(shù)制造商是單一工廠的企業(yè)，并且只在一個市場上進行經(jīng)營活動。或?qū)崿F(xiàn)短期最佳化目標，在既定工廠和倉庫位置上，制定一系列由工廠到倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；或?qū)崿F(xiàn)長期最佳化，即從長遠著眼決定新建工廠的數(shù)量與區(qū)位，使總物流成本最低。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學(xué)出版社 四、存貨決策 實體分配的另一項