銷售業(yè)務(wù)管理ppt06-免費(fèi)閱讀

　　

【正文】 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 2分 33秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 五、薪酬類型的選擇 4．要根據(jù)企業(yè)的自身規(guī)模、實(shí)際需要等選擇適合的薪酬制度 一般情況下，大型公司，尤其是具有很高知名度的公司應(yīng)采用高工資、低提成的策略，原因在于： (1)大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才； (2)大型企業(yè)產(chǎn)品一般已經(jīng)具有很高的品牌知名度，市場(chǎng)比較穩(wěn)定，而且具有一套運(yùn)行良好的營(yíng)銷管理體制，因此對(duì)銷售人員的個(gè)人銷售技能依賴性不高，過多的提成無助于銷售業(yè)績(jī)的提高； (3)大型公司更注重團(tuán)隊(duì)在銷售中的作用，對(duì)銷售人員的要求不僅僅是懂推銷，最重要的是銷售人員要遵守公司的市場(chǎng)統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估的一個(gè)指標(biāo)。 1．應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)邊際效用的理論作為參考標(biāo)準(zhǔn) 即看每增加一元薪酬，銷售人員同時(shí)所增加的銷售有多少。發(fā)給一個(gè)銷售區(qū)域的獎(jiǎng)金數(shù)額，是把它的業(yè)績(jī)與組織內(nèi)其他銷售地區(qū)比較后確定的，然后地區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)按業(yè)績(jī)?cè)俜纸o每個(gè)銷售分區(qū)一定數(shù)額，分區(qū)經(jīng)理則會(huì)把這份獎(jiǎng)金分給全體銷售人員，或是根據(jù)銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)分發(fā)。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式包括通過銷售競(jìng)爭(zhēng)給予銷售人員一定的榮譽(yù)，如記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)潞图o(jì)念品等。固定薪水制度缺乏彈性，對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用不夠明顯，直接傭金制度令銷售人員收人波動(dòng)較大，銷售人員缺乏安全感，而薪水加傭金計(jì)劃有薪水的優(yōu)勢(shì)和傭金的激勵(lì)與彈性，但因?yàn)闋可娴某煞侄?，使得這種計(jì)劃變得更復(fù)雜且運(yùn)作成本更高，而且以薪水為代價(jià)的額外激勵(lì)削弱了管理層對(duì)銷售隊(duì)伍的控制。 四、薪酬的類型 直接傭金制度最大的優(yōu)點(diǎn) 是對(duì)銷售人員提供了直接的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，可以促使他們努力提高銷售量。 1．外部公平 2．內(nèi)部公平 3．個(gè)人公平 四、薪酬的類型 (一 )固定薪水制 固定薪水制指銷售人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場(chǎng)份額、個(gè)人努力或其他衡量指標(biāo)變化。由于傭金或獎(jiǎng)金是計(jì)入銷售費(fèi)用的，提高銷售人員的傭金水準(zhǔn)，可以提高其競(jìng)爭(zhēng)性與激勵(lì)性，同時(shí)也不可避免地導(dǎo)致企業(yè)銷售費(fèi)用的上升和銷售利潤(rùn)的下降。 激勵(lì)性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動(dòng)其積極性和工作熱情，創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。 三、薪酬管理的原則 薪酬公平的實(shí)現(xiàn)主要有三個(gè)途徑。這也是外派銷售人員的薪酬比較難于管理的原因之一。使銷售人員的基本薪資與其受教育程度掛鉤，一方面是對(duì)銷售人員前期投資的回報(bào)，另一方面體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)知識(shí)和文化的認(rèn)可，對(duì)于留住高文化層次的銷售人員起到積極作用。 雖然激勵(lì)工資和績(jī)效工資對(duì)雇員的業(yè)績(jī)都有影響，但兩者有三點(diǎn)不同： 一是激勵(lì)工資以支付工資的方式影響員工將來的行為， 而績(jī)效工資側(cè)重于對(duì)過去工作的認(rèn)可，即時(shí)間不同； 二是激勵(lì)工資制度在實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)到之前已確定，與此相反，績(jī)效工資往往不會(huì)提前被雇員所知曉； 三是激勵(lì)工資是一次性支出 ，對(duì)勞動(dòng)力成本沒有永久的影響，業(yè)績(jī)下降時(shí)，激勵(lì)工資也會(huì)自動(dòng)下降，績(jī)效工資通常會(huì)加到基本工資上去，是永久的增加。 調(diào)查資料表明，美國(guó) 90％的公司采用了績(jī)效工資。 一、薪酬概述 公司支付給銷售人員的薪酬分為外在薪酬和內(nèi)在薪酬兩大類， 外在薪酬主要指為銷售人員提供的可量化的貨幣性價(jià)值，如基本工資、傭金、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬，退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等，以及公司支付的其他各種貨幣形式的開支 。但是由于他們的閱歷還不夠豐富，對(duì)許多復(fù)雜問題的處理還不穩(wěn)重 。 小結(jié) 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 七、不同的表現(xiàn)類型 (一 )優(yōu)秀型 (二 )老化型 (三 )問題型 八、常見的問題隊(duì)伍的特征主要有 A、缺乏干勁、 B、缺乏持久力、 C、強(qiáng)迫推銷、 D、自信心不足 E、缺乏時(shí)間管理能力、 F、怨憤不平、 G、狂妄自大等。 (4)自信心不足 。常見的問題隊(duì)伍的特征主要有缺乏干勁、缺乏持久力、強(qiáng)迫推銷、自信心不足、缺乏時(shí)間管理能力、怨憤不平、狂妄自大等。 小結(jié) 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 六、美國(guó)蓋洛普公司將銷售人員分成四種個(gè)性類型 (一 )競(jìng)爭(zhēng)型 (二 )成就型 (三 )自我欣賞型 (四 )服務(wù)型 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 組織中沒有完全相同的員工，他們都具有自身獨(dú)特的個(gè)性，因此，為了做好激勵(lì)工作，還需要研究不同類型的表現(xiàn)，相應(yīng)采取不同的激勵(lì)方式。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 小結(jié)一、銷售激勵(lì)組合的原則 三、主要的銷售激勵(lì)組合應(yīng)遵循以下原則。在激勵(lì)過程中，管理者應(yīng)以內(nèi)在激勵(lì)為主，善于把外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合。根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同，可分五種批評(píng)方式。 懲罰使人產(chǎn)生內(nèi)疚感，使人頭腦清醒，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤和不足，從而汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改善自己。但是，一旦金錢收入有了一定的保障，金錢激勵(lì)的效果往往是邊際遞減的，它不能作為唯一的激勵(lì)因素。所以，開展競(jìng)賽激勵(lì)要做好充分的準(zhǔn)備，合理設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目及獎(jiǎng)勵(lì)方法。通過樹立優(yōu)秀榜樣可以使銷售人員找到一個(gè)目標(biāo)，為銷售人員克服困難、增強(qiáng)信息、爭(zhēng)取成功。企業(yè)普遍使用的銷售目標(biāo)有： 銷售額、銷售量、新客戶數(shù)、貸款回收率等 ，通常企業(yè)會(huì)綜合運(yùn)用這些目標(biāo)。例如， 銷售主管可以設(shè)立合理化的獎(jiǎng)勵(lì)來鼓勵(lì)員工提建議，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，如果這些建議被采納并獲得了經(jīng)濟(jì)效益，可根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益的大小進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 一、銷售人員激勵(lì)概述 激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 企業(yè)要吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動(dòng)與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵(lì)方法，使銷售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們努力去為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 。 [學(xué)習(xí)要點(diǎn) ] 1．了解銷售人員激勵(lì)的方式和原則； 2．理解銷售激勵(lì)組合； 3．掌握銷售人員薪酬管理的內(nèi)容。 激勵(lì)就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。但這種潛能的確是存在的，而且一經(jīng)發(fā)掘便能釋放出巨大的能量，而激勵(lì)就是釋放這種潛能的有效手段。 要激勵(lì)銷售戰(zhàn)線的員工，必須提供合理的物質(zhì)條件來激勵(lì)其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因?yàn)樽非笪镔|(zhì)的需要是人類的本能。而銷售人員則關(guān)注自身的發(fā)展，這種培訓(xùn)也可以作為職業(yè)生涯的一項(xiàng)資歷。企業(yè)可以召開定期的銷售會(huì)議或非正式集會(huì)，為銷售代表提供一個(gè)社交場(chǎng)所，給予銷售代表與公司高層交談的機(jī)會(huì)，給予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交朋友、交流感情的機(jī)會(huì)。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 企業(yè)或銷售經(jīng)理在具體激勵(lì)過程中，要全面、綜合、具體地運(yùn)用各種激勵(lì)手段來達(dá)到激勵(lì)的目的，遵循科學(xué)的原則，激發(fā)員工的動(dòng)機(jī)，提高他們工作的積極性。正強(qiáng)化激勵(lì)因素包括了物質(zhì)的和精神的，也要注意物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。 3．慎用懲罰 懲罰要合情合理，要與教育相結(jié)合，達(dá)到懲前毖后的目的；掌握懲罰時(shí)機(jī)，及時(shí)處理；對(duì)一般性錯(cuò)誤，懲罰不宜過重。 (5)制裁： 不派工作給他，把負(fù)責(zé)的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎(jiǎng)金。當(dāng)員工通過溝通、教育和培訓(xùn)開始理解他們的部門和企業(yè)戰(zhàn)略，他們能夠開發(fā)跨職能的、長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的個(gè)人目標(biāo)。激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型的銷售人員，須很清楚地把勝利的含義告訴他。因此，精明的銷售主管往往用任務(wù)來激勵(lì)他們， 如請(qǐng)他們帶新手，請(qǐng)他們加入智囊團(tuán)或參加很重要的會(huì)議等。他們銷售熱情不足，懶散有余，上班閑談，衣著混亂，對(duì)客戶抱怨多，對(duì)新事物反應(yīng)遲鈍，業(yè)績(jī)下滑等。引導(dǎo)方法：帶動(dòng)或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式評(píng)估；多作心理輔導(dǎo)；規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。引導(dǎo)方法：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見；用事實(shí)說話，銷售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服；檢查公司制度有無不合理之處，有則改之；若完全是隊(duì)員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系，如果各種方法都無效果，到無法容忍時(shí)即可予以解聘。因此，企業(yè)要抓緊對(duì)他們的培養(yǎng)，通過學(xué)習(xí)與訓(xùn)練或老帶新的辦法，嚴(yán)格要求；另外還要表?yè)P(yáng)他們運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)取得的成就，加快他們成長(zhǎng)與成熟的過程。 小結(jié) 四、根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 九、根據(jù)成熟度的不同，銷售人員可以分為 (一 )幼稚型 (二 )成長(zhǎng)型 (三 )成熟型 第三節(jié) 銷售人員的薪酬管理 所謂薪酬管理 ，是指一個(gè)組織針對(duì)所有員