［精品］瑞時整體家居體驗館營銷管理手冊(存儲版)

　　

【正文】 效運用 必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。 4．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關人員都需無條件執行，可保留申訴。 與勞動生產力有關的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率 、工作效率等。 2. 協調與聯絡 要密切的實施營銷戰略上的協調與業務上的聯絡。 十一、營銷經費管理的注意事項 1. 經費 （ a)銷售投資、促銷費用 (廣告宣傳費、交際費等 )， (b)附帶經費。 2. 言行舉止均以職業規范要求，避免一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動。在接待顧客中，主動熱情，耐心周到。 9. 要努力學習售賣知識，領會溝通技巧，提高服務素質，并要做好商品的陳列，保持環境的整體清潔，維護賣場設施完全，商品擺放要整齊、符合陳列與展示效果。 5. 不得與顧客辯解和頂撞，發生爭吵。 三、營銷部服務流程 迎 每天每時段 2 位銷 售顧問在大廳迎接顧客，幫助光臨的顧客開門→微笑→問好。 算 算他在瑞時買單可以得到什么樣性價比的服務，盡量的去避免一開始談價格，告訴 顧客在這里每一分的花費都是物有所值的，要善于溝通整體方案，讓顧客體會家居需要是一個長期的理財計劃，你的專業程度，可以作為他貼心的家居理財專家。 3. 出勤。 5. 800 元（含）以下的業務招待費，由營銷總監自行審批。 第四節 市場推廣作業規范 一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區域的小區、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期、預計裝修日期、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔 案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。 五、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式 1. 集資房 作為開發重點，集中資源開發，適宜租用門面，設臨時專賣店。 中期：是小區推廣的關鍵期，針對不同的 小區，確定不同的進駐方式。 6. 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。在場地布置上，一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 九、掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、 業務員的名片等。 十一、接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。 十四、接受預訂 顧客在展廳逗留 1 個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 1. 團購 優惠：向他們講明團購的優惠政策。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。 第五節 電話營銷作業規范 成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自己，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一下很 好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。 推銷也不例外。 客戶首先要知道他的受益點在哪里？這個也是在三分鐘之內，我們通過怎樣的特征去打動客戶，把它的最大的優勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益點哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就 跟客戶溝通。 將訪談重點摘錄出來。 2. 掌握公司規章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工盡快適應和能勝任本職工作。 3. 培訓中心根據營銷部培訓計劃，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經公司領導批準后組織實施。 五、培訓種類和內容 1. 新員工的培訓 新員工崗前入職培訓是對新員工入職前進行的上崗培訓，包括基礎理論知識學習和實際操作訓練兩個部分。 第八章 營銷部相關管理表格及合同 附表 1 客 戶 情 況 調 查 表 客戶姓名 工程地址 聯系電話 戶 型 面 積 家庭人口 住宅結構 □磚混 □框架 □高層 職業（夫婦） 有無老人房 □ 有 □ 無 有無小孩房 □ 有 □ 無 色彩基調 有無書房 □ 有 □ 無 風 格 裝修情況 □新房 □二次裝修 設想造價 萬元 有無電梯 □ 有 □ 無 飾面 /板材 需不需拆墻 □ 需 □ 不需 墻面裝飾 □乳膠漆 □墻紙 □其它 吊不吊頂 □ 需 □ 不需 油漆品種 □聚脂漆 □硝基漆 □混漆 裝不裝地板 □ 裝 □ 不裝 地面材料 □ 實木板 □復合板 □強化板 □ 竹木板 □地磚 □地暖 電 視 □平板 □液晶 □投影儀 設 備 □中央空調 □壁掛式 □地暖 □熱水系統 □智能系統 特殊要求： 客戶 設計師 附表 2： 量房通知單 產 品 測 量 通 知 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯系電話 小區地址 銷售經 理 產品設計師 ……………………………………… 沿此線剪下 ……………………………………………………… 產 品 測 量 通 知 單 回 執 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯系電話 小區地址 銷售經理 銷售部經理 產品設計師 設計部經理 注：回執單一式兩聯，銷售部經理一聯，設計部經理一聯 。 8. 培訓中心、營銷部要及時掌握培訓需求動向，在公司統一培訓的基礎上，適時合理的調整培訓內容。由培訓中心主要負責公共部分和理論部分、專業部分的培訓，實際操作部分由部門組織培訓。 銷售性質展會（分公司自行準備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質展會（總部移交企劃部落實） 展臺設計 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺搭建（管理費和押金交納），履行參 展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費和押金退回），樣品撤離（注意保護） ] 展后階段 [展會總結，意向客戶聯系，簽單客戶安排跟進 ] 企劃部展會小組會議審核 客戶經理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司及家居產品，了解客戶的需求 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報設計部統籌安排 第七章 分公司營銷部培訓制度 一、培訓宗旨 1. 根據企業發展戰略，將培訓的目標與企業發展的目標緊密結合，圍繞企業發展開展全員培訓，不斷探索創新培訓形式； 2. 將培訓與人力資源開發緊密結合，拓展培訓的深 度和內涵； 3. 實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鉤機制，搭建起學習型、知識型的員工團隊。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力 事在人為。 七、電話營銷技巧 如何在三分鐘之內引起對方的注意？ 開場白 舉個例子，我曾經 聽說過有人打電話過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好， X小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。充分利用營銷經驗曲線。 三 、 電話要簡短 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。 一 、 每天安排一小時 銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。 二是利用 BBS 進行網上招募。 十三、家裝課堂 不定期的開展家裝課堂，免費設計、講授裝飾的知識、流程，內容包括本產品的特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等。讓顧客填寫參觀預約登記表。“您好，李小姐，我是瑞時公司的，我有一些資料想給您看看。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。 3. 避免不愉快的事情發生，不要與消費 者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。 八、正式進駐 正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 4. 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 六、不同時期的宣傳方式 初期：初期著重于開發商和售樓部的公關工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通，時久日長，可能從她們那里得到購房者的資料，為電話營銷解決關鍵難題，初期任務還應努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、 X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。 7. 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。 3. 拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 施工 工程部要認真、盡責的完成施工工作，在形象上要表現出專業施工人員的素質。 8. 報銷：遵守相關規定，在七日內到財務部辦理報銷手續，做到據實報銷，不隱瞞行銷日程， 不瞞報費用。 二、項目專員行為規范 1. 著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀規范，體現出良好的職業精神。用眼睛、耳朵和心去聽顧客的想法；準備一個 承上啟下的說辭與顧客進行下一步交流。 10. 工作期間電話鈴音一律設為振動，如要接聽電話需知會客戶，向客戶道歉，并嚴格控制時間。 ，不準留另類怪異發型，不準留小胡子，應穿著整潔，必須講究個人衛生，時刻保持整齊、清潔、美觀。做到當日事當日清，完成日、周、月報表填寫工作，并及時上報。 二、銷售顧問工作規范 員工行為“十要” 1. 要牢固樹立“服務第一，顧客至上”的指導思想，端正服務態度，明確與顧客之間的關系，顧客即是我們的衣食父母。 營銷總監與營銷經理需不斷地加強節省經費、成本意識等的教育。 長期性的出差，有關經過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯絡 (利用文書、電話等 )。 除了營銷事務經辦人等專門人員外，有不少銷售員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。 宣傳、廣告業務的應由營銷策劃專員專人管理，并及時與總公司企劃部門做好溝通。 2. 在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調整綜合性的效率。 在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。 計劃不能隨便修正，遇到情勢的突變，要認真分析，在溝通的基礎上方可進行適度更改。 2. 擬定銷售計劃 時應注意事項： 配合已擬定的銷售方針與政策，來制定計劃。 五、廣告宣傳計劃 廣宣計劃是以全年度的營銷計劃為指導，結合市場和產品的具體情況制定并實施： 1. 全年的廣宣投放計劃與年度銷售計劃制訂同時制定，分公司參照集團營銷中心指示； 2．以年度銷售計劃為指導，分解各月廣告宣傳計劃，合理分配廣宣投入； 3．在制定年度的廣告宣傳計劃前需對所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調查分析，形成年度媒介信息表及投 放計劃； 4．重大節假日及重大活動視情況可單列計劃，作為常規廣宣計劃的補充； 第三節 客戶名簿處理制度 一、客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及需求狀況記錄下來。 二、會議計劃 1．推行工作例會制度，每周定期舉行營銷部門業務會議，就目前的市場形勢等情況， 檢查并修正目前的營業方針； 2．例會內容包括：工作總結與計劃、銷售策略分析、同行業市場情況、公司內部狀況其他項目等。 6. 主持日常工作，排除部門員工業務上的困難。 產品設計師任 職 資格 ： 1． 三年以上家具設計經驗 ， 了解家具流行趨勢； 2． 熟練操作 AutoCAD、 Photoshop、 3DMAX 等相關設計軟件； 3． 熟悉家具施工工藝、施工流程、施工檢驗標準 ， 熟悉板式家具各類材料、五金件 ； 有良好的協調溝通能力，較強的執行力 。 拓展推廣人員任職資格： 1. 高中以上文化，年齡 20— 30 歲，有強烈的進取心； 2. 有 1 年以上同等崗位的工作經驗； 3. 有一定的組織、協調能力，有較強的團隊意識和良好的溝通能力。 營銷經理任職資格： 1．大專 以上 文化 ，具備 五年以上的同行業營銷及 管理經驗 ； 2．良好的市場觀察力和分析能力，能根據市場及公司