［精品］瑞時整體家居體驗館營銷管理手冊-免費閱讀

　　

【正文】 升職培訓(xùn)是員工職務(wù)晉升后的培訓(xùn)，針對新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能，以盡快勝任新工作。 6. 培訓(xùn)實施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。 5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個人進步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好 環(huán)境和條件； 6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強企業(yè)的競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。 第六節(jié) 展會相關(guān)作業(yè)規(guī)范 籌 展 和 撤 展 時 間 任 務(wù) 表 展會性質(zhì) 招商性質(zhì)（總公司） 銷售性質(zhì)（分公司） 時間 部門 任務(wù) 部門 任務(wù) 籌展前一個月 企劃部 和組委會聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù) 將展會時間通知各相關(guān)部門 出臺展會準備方案和展臺設(shè)計平面圖 企劃部 展會宣傳物資制作準備 渠道部 展會招商和銷售政策制定，確定獎懲制度 營銷部 促銷方案制定和人員安排 外貿(mào)部 設(shè)計部 展臺設(shè)計方案和樣品選定 研發(fā)部 根據(jù)展臺平面設(shè)計和要求，設(shè)計樣品 工程部 工廠 接到研發(fā)部設(shè)計定單，開始生產(chǎn) 工廠 所需樣品的生產(chǎn) 籌展前 3 個星期 企劃部 聯(lián)系展臺搭建公司，比價，選定 繳納展位管理費和押金款項 展臺效果圖出臺 展位平面設(shè)計制作 媒體選擇和宣傳物資制作 企劃部 展會宣傳物資制作準備 渠道部 展會招商和銷售政策批準 營銷部 確定促銷方案和人員 外貿(mào)部 設(shè)計部 展臺效果圖出臺聯(lián)系搭建 研發(fā)部 跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單 工程部 搭建費用審核 工廠 樣品生產(chǎn)跟進，保證按期完工 工廠 樣品生產(chǎn)跟進 籌展前 1 個星期 企 劃部 跟進展臺搭建工程 展臺設(shè)計師到展會目的地，協(xié)調(diào)搭建 確定參展人員名單和展會時間表 宣傳物資準備和運輸 企劃部 展會物資發(fā)送 渠道部 提供參展人員名單 開始政策培訓(xùn) 營銷部 促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭 外貿(mào)部 設(shè)計部 跟進搭建工程 研發(fā)部 安排樣品安裝人員 安排產(chǎn)品設(shè)計師到現(xiàn)場 工程部 安排樣品安裝工 工廠 樣品打包運輸 工廠 樣品打包運輸 第六章 營銷管理作業(yè)流程 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (整體家居 ) 電話約請客戶至體驗館體驗 客戶自行至體驗館體驗 展廳接待登記 展廳體驗 家裝咨詢 夢想家 DIY 家裝互動軟件演示 客戶選擇標準化裝修方案 客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案 交定金 量房 確認預(yù)算書 簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財務(wù)交款 設(shè)計師咨詢 量房 簽定設(shè)計合同繳納 設(shè)計費 出設(shè)計圖紙和報價 交定金 作業(yè)人員 作業(yè)工具 店面銷售 室內(nèi)設(shè)計 客戶登記表、客戶溝通紀要 室內(nèi)設(shè)計 夢想家 演示軟件 室內(nèi)設(shè)計 量房協(xié)議 室內(nèi)設(shè)計 設(shè)計合同 室內(nèi)設(shè)計 預(yù)算員 預(yù)算書 室內(nèi)設(shè)計 施工合同 室內(nèi)設(shè)計 確認最終設(shè)計方案（含材料） 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (產(chǎn)品 ) 聯(lián)系設(shè)計師，在約定時間前往量房，了解客戶需求填寫 《客戶量房溝通紀要》 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。所以要讓消費者感覺到你的自信。你會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧會隨著銷售時間的增加而不斷改進。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能想購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶。 為了加強營銷部的銷售力量，針對行業(yè)的特殊性，有必要采取一些打破傳統(tǒng)的營銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去（進小區(qū)，行業(yè)展等方法），還要通過最常見的通訊工具來幫助大家實施銷售，那就是電話銷售，在電話中 與客戶的溝通，來撲捉客戶的信息，找到我們的準客戶和高質(zhì)量的客戶，爭取最大的成功。 在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì) 、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。 團購分二種方式， 一是由意見領(lǐng)袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。 十二、展廳接待 顧客接送到展廳后，店面銷售顧問與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。” 6. 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 6. 接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀整體家居館和家裝課程。 九、接待與介紹產(chǎn)品 1. 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 9. 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。 七、進駐前的準備 物料清單： 1. 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。 2. 與其他家裝公司聯(lián)合進駐 3. 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 4. 宣傳：在小區(qū)主要出入 口掛條幅、貼海報等，或在已選擇瑞時裝飾的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 信息容易傳播，易樹立口碑。 信息評估 業(yè)務(wù)中心將收集的信息進行綜合評估，評估合格后出公關(guān)活動方案。 5. 客戶接待：主動、熱情地接待客戶，交流中準確介紹工程項目的合作內(nèi)容，充分了解與客戶有關(guān)的信息，并及時建立客戶檔案。 四、銷售部指標制定銷售 指標： 根據(jù)全年銷售目標分解銷售指標，由營銷部經(jīng)理制定月、季、年銷售計劃表； 銷售指標的完成情況將作為銷售人員績效考核的重要指標，直接與收入掛鉤； 制定銷售指標應(yīng)秉承公平、公正、略高的原則，避免個人主觀因素。 說 店面銷售人員在要善于使用精確的語言介紹，說不在多，在于表現(xiàn)的專業(yè)程度。 7. 不準當著顧客的面進行商品的整理、內(nèi)部盤點、記賬等，應(yīng)全 力以赴接待顧客，即使營業(yè)結(jié)束，銷售顧問也不要催促正在觀看或挑選商品的顧客，應(yīng)做到迎送好最后一位顧客離店。做好班前準備、班后交接工作。 5. 要經(jīng)常收集顧客對商品和專賣店的意見，及時向上級反映，以便組織適銷對路的商品滿足顧客的需要。 5. 如果顧客購物活動尚未結(jié)束，要征詢顧 客意見并適當延長工作時間，一切以顧客的方便和需求為先。 營銷經(jīng)理對于細目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。 按日報告 (或按周報告 )以達到行動管理的目的。 要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。 六、廣告宣傳及促銷活動的重點 1．公司營銷中心統(tǒng)一制定的全國性推廣和促銷活動 嚴格貫徹執(zhí)行公司營銷中心統(tǒng)一制定的全國性推廣促銷活動，并積極配合相關(guān)工作； 如遇分公司需調(diào)整推廣促銷活動的特殊情況，需提前書面申請，報批后方可執(zhí)行； 費用嚴格控制在公司計劃之內(nèi)，費用報銷按流程提供詳盡資料按流程方予報銷。 四、客戶關(guān)系管理的注意事項 1. 營銷人員在處理客戶關(guān)系時秉承客戶至上的原則，時刻維護公司良好的品牌形象； 2. 客戶資料需存檔備案、定期整理，并且堅決杜絕外泄，違者自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任并賠償相關(guān)損失； 3. 營銷人員在為客戶服務(wù)期間，不得向客戶索要或收受客戶給予的任何財物； 4. 如遇自行無法處理的客戶投訴，應(yīng)及時上報上級請 求幫助，以免事態(tài)擴大造成不良影響。 在營銷經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，報批上級領(lǐng)導(dǎo)部門后可遵照執(zhí)行。 3. 銷售計劃的實施與管理 營銷經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責(zé)任。 第四節(jié) 市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度 市場調(diào)查及預(yù)測工作，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，營銷管理中心據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針及營銷指導(dǎo)。 四、年度銷售計劃 基本目標：全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量 為實現(xiàn)上述目標，部門應(yīng)確立下列方針并付諸實行： 1. 瑞時的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須所有人員都能精通其業(yè)務(wù)流程，不斷精通業(yè)務(wù)知識，人人都須具有營銷意識和營銷能力。 2. 業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，使業(yè)務(wù)與本企業(yè)配合一致。 3. 聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況。 室內(nèi)設(shè)計師崗位職責(zé) ： 1． 和客戶進行設(shè)計思路溝通 ， 室內(nèi)裝潢設(shè)計方案的構(gòu)思 ； 2．負責(zé)按客戶需求進行整體家居設(shè)計，出整體設(shè)計方案； 3．平立面設(shè)計圖、效果圖、施工圖； 4．確定家裝施工預(yù)算和主材銷售清單，簽定家裝施工合同和主材銷售合同； 5．負責(zé)家裝施工現(xiàn)場設(shè)計指導(dǎo)和因家裝設(shè)計原因?qū)е碌氖壑泻褪酆蠓?wù)。 市場推廣主管崗位職責(zé)： 1． 嚴格 貫徹 執(zhí)行 營銷中心制定的各項營銷推廣政策 ， 積極配合各項推廣活動； 2．在集團營銷管理中心的指導(dǎo)下，積極開拓小區(qū)、樓盤及其他途徑進行市場推廣活動，著力提高公司店面客流及業(yè)績； 3. 根據(jù)對行業(yè)和消費者市場的分析，制定本部門月、季、年度促銷廣宣計 劃和推廣費用； 4. 收集并分析同行業(yè)的市場信息，及時反饋并提出可行性建議，定期形成書面報告上報營銷管理中心，為集團營銷推廣策略的制定提供決策依據(jù)； 5. 加強部門建設(shè)和員工培訓(xùn)，配合營銷部共同完成銷售任務(wù)； 6．制定本部門員工的日常管理制度，加強對本部門員工考勤、例會、工作紀律等管理； 7．積極維護公司品牌形象，提升客戶滿意度。 7. 指導(dǎo)銷售人員制訂客戶管理計劃，協(xié)助銷售人員進行客戶談判及簽單項目的后期跟蹤，提高成單率。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道。 4. 根據(jù)市場具體情況 ，制定相宜的促銷方案，確保銷售目標的達成。 銷售主管任職資格： 1．大專 以上 文化 ，具備 3 年以上同行業(yè)業(yè) 務(wù)管理經(jīng)驗，有較強的溝通 協(xié)調(diào) 能力 ； 2．具備 一定 的 數(shù)據(jù)分析能力，觀察力、判斷力和親和力 ； 3．精通店面員工培訓(xùn)及指導(dǎo)，對單店業(yè)績提升有一定心得和方法； 良好的團隊領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作能力； 店面銷售崗位職責(zé)： 1. 熟知公司營銷模式和產(chǎn)品，及時分析客戶的消費心態(tài)和具體狀況并進行恰當行銷 ； 2. 制定自身的工作計劃并合理分解銷售目標，按時完成下達的銷售任務(wù)； 3. 積極配合執(zhí)行營銷管理中心及本部門下達的各項決策、計劃； 4．競爭對手、裝修市場的研究、調(diào)查、分析，并及時就相關(guān)信息和動態(tài)向主管匯報，定期形成書面報告； 5．跟進設(shè)計師的工作，監(jiān)督工作進度，如出現(xiàn)問題則馬上上報請示并跟進處理； 6．積極配合分公司市場推廣部門舉行的各項銷售與推廣活動； 7．積極維護公司品牌形象，提升客戶滿意度； 8. 遵守公司的管理制度，服從部門領(lǐng)導(dǎo)的安排； 9. 對部門的工作提出合理建議； 店面銷售任職資格： 1. 高中以上 文化，年齡 20— 30 歲，有一年以上銷售方面工作經(jīng)驗； 2. 具備一定的銷售技巧，有較強的團隊意識和良好的溝通能力； 3. 具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任心，具有較強的學(xué)習(xí)能力。 營銷策劃專員任職資格： 1. 大專以上學(xué)歷， 廣告、 營銷 或策劃 相關(guān)專業(yè)畢業(yè) ； 2. 具有 一 年以上 同等行業(yè) 文案策劃或市場調(diào)研分析工作經(jīng)驗 ； 3. 具有較強的市場調(diào)研、分析能力和敏銳的市場洞察力 ； 4．熟練使用平面設(shè)計軟件。 二、重要事項的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本部門與集團總部討論決議后執(zhí)行。 1. 內(nèi)務(wù)： 匯總銷售額及營銷費用 統(tǒng)計及審核營業(yè)報表 業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督 搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料 有關(guān)營銷部內(nèi)勤的其他事務(wù) 2. 外務(wù)： 探尋及決定潛在客戶 對潛在客戶的狀況進行調(diào)查、探究及掌握 與客戶進行業(yè)務(wù)溝通 操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知 同業(yè)間的動向調(diào)查 市場的研究、調(diào)查 第二節(jié) 營銷計劃管理制度 營銷計劃的架構(gòu) 營銷計劃是各項計劃的基礎(chǔ)，營銷計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額。 三、銷售人員行動管理計劃 1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的 每位銷售人員自己將未來一個月的重點 行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 各負責(zé)者需對客戶原始資料保密，如外泄則需承但相應(yīng)賠償責(zé)任。 銷售計劃的擬定必須以營銷部為中心，全體銷售人員均能廣泛參與為原則。 對于銷售人員，要訓(xùn)練其團隊精神。 2. 調(diào)查結(jié)果的有