山谷藍貿易公司銷售管理制度(存儲版)

　　

【正文】 給分銷商以慰問，或報請地區辦事處給以慰問。 銷售管理制度 第 18 頁 （ 6）任何渠道代表離開（調離、離職、請假），其責任分銷商由地區經理指派專人代理或接管。 銷售管理制度 第 19 頁 第九章 分銷商管理 第一條 分銷商是我公司銷售鏈上的重要一環，對經銷工作進行日常管理是保證公司正常銷售流的重要基礎，也是地區經理和渠道代表的重要工作內容。 （ 3）、辦公地址，倉庫地址。 簽約時必須有各種法定資料和基本資料。 （ 8）、接受按季度的“季度考核單”。 （ 2）、原則上經銷商的責任區的業績產出潛力與該分銷商的能力基本相當。 （ 2）、會議的目的是加強分銷商與公司的溝 通，增強理解，共同學習。 銷售管理制度 第 23 頁 第十一章 銷售服務制度 第一條 銷售服務是服務營銷的一個方面，也是企業銷售工作的重要環節。 （ 5）、業務人員在拜訪客戶時，必須攜帶完整的產品資料，包括產品目錄、產品報價、宣傳彩 頁，適當攜帶演示的樣品。 （ 2）、采購可行性報告：協助客戶完成采購可行性報告。包括產品的教用、早期使用時的協助操作、中期使用的性能開發、長期使用的保養和維護。會議不能“會而不議、議而不決”，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。 。 （ 6）、長期保養和維護：渠道代表需要經常性的對售出產品進行擦洗、性能測試等保養活動；對于大型高價值設備需要在保修期內經常向客戶詢問使用狀況；對于消耗品的備貨需要 定期點庫存，避免過期發生損失。做到按照合同簽訂的時間順序裝機，優先考慮“緊急、重要”客戶的裝機請求。 第四條 售中服務制度： 銷售管理制度 第 24 頁 （ 1）、售中服務的宗旨是讓客戶解除各種采購過程中的 困擾。 （ 4）、努力掌握產品知識：產品知識的掌握程度是評估該業務人員是否符合“專業”的一個重要方面，本公司的業務人員要求必須得到山谷藍產品或泰科曼產品的嚴格培訓，獲得合格證書后才可以上崗。 第三條 直銷項目的條件： （ 1）、山谷藍大客戶業務、 VIP 大客戶業務可進行直銷； （ 2）、內貿無應收帳款風險、無業務費用負擔的項目； （ 3）、外貿訂單，無業務費用； （ 4）、經銷區域內的大型項目保留直銷的權利。 （ 4）、經銷商的銷售責任區進行調整后，該經銷商的業績責任額需要按照實際狀況進行 銷售管理制度 第 21 頁 調整并且簽訂補充協定，負責該經銷商工作的渠道代表的業績責任額和業務費用預算需要進行相應的調整。 （ 4）、經銷商按照醫院別、科室別、月度作出“年度市場銷售計劃”。 （ 6）、每月與我公司代表清查庫存一次。 （ 2）、經銷商注冊登記表。 基本資料； （ 1）、法定全稱。 （ 5）、被調整出來的分銷商，地區經理可 在地區渠道代表中間采取招標形式予以重新分配，“中標”標準是下一季度（或半年度）的業績責任額為在上一季度（或半年度）的基礎上成長 33%，無人“中標”的分銷商由地區經理負責日常的業務工作。 （ 4）、對于地區辦事處區域內的大經銷商，需要由資深渠道代表負責業務，以保證公司整體業務安全。 （ 4）、在分銷醫院的業務工作上應以分銷商為主，我公司渠道代表主要起支持作用。 銷售管理制度 第 17 頁 第八章 渠道代表 的 管理 第一條 本條所指的渠道代表，包括山谷藍渠道代表、泰科曼渠道代表。 第五條 地區辦事處月例會： （ 1）、組織填寫每月銷售數量目標管理表： 追蹤各個經銷商各個品項的銷售數量的達 成率，對于超過預估的總結經驗，低于預估的尋找問題所在。 （ 2）、下周銷售計劃： 確定下一周的重點經銷商開發計劃和策略，研討行動方案。 （ 2）、完成各個地區 VIP 醫生年度業績指標。 （ 4）、針對 VIP 醫生的公關 活動實施 ： 執行 VIP 醫生 的推廣計劃 和策略產品和策略地區的業務計劃，并對執行結 果進行分析。或是購買頻繁、或總購買量較大、有一定示范效應的醫生或其他重要決策人。 第十條 山谷藍高級客戶經理崗位職責： （ 1）依據年度山谷藍公司全國大客戶的發展戰略，建立所分管山谷藍大客戶網絡。 （ 3） 客戶關系 管理 ： 制定年度山谷藍大客戶醫院拜訪計劃，并組織實施， 確保客戶滿意，同 大客戶醫院高層和設備科 建立良好的關系。詳見《山谷藍公司大客戶甄選方案》。 （ 3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區經理簽字確認。 （ 6） 地區銷售費在報銷時，由申請時的審核、審批人簽字。 （ 8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核、審批人簽字。 第八條 個人費用的管理 （ 1）個人費用中的通訊費、銀行手續費、市內交通費按預算執行。 （ 3）地區銷售費的預算：由地區辦事處、山谷藍大客戶經理、 VIP 大客戶經理每年 8月底以前根據銷售任務、公司政策制定交際費用預算，并預算到人（實 際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監審核匯總；財務部于每年 8 月底以前根據財務要求進行整體預算。 （ 2）、只有當經銷商 /醫院確實出現難以預料的特殊情況，為維護與經銷商 /醫院長期合作關系，經總經理判斷無壞帳或其他風險的情況下方可使用。 （ 3）、銷售總監助理對訂單的價格體系進行審核，若符合規定，則交出納審核到款、會計審核欠款；若不符合規定，則交銷售總監審核、總經理審批 后交出納審核，若不能通過則返回總監助理并返回至地區經理。 （ 7）、發貨后，由采購管理通知地區經理發貨情況，并由地區經理及時安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗收報告。 （ 8）、綠色通道使用條件為經總經理特批的特殊經銷商且公司倉庫有備貨，其他情況下應設為關閉。 （ 3）、銷售總監助理負責對合同進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規范（直銷價格不低于 ___%，分銷設備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發現價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監審核、總經理審批。 （ 4）、如銷售總監助理審核無誤、或銷售總監審核、總經理審批后，轉出納對訂單的預付款到款情況進行審核，無誤后交由商務經理審核并執行采購程序。 第六條 山谷藍大客戶部銷售計劃 （ 1）、每年 7 月的季度經理會議之后，根據各地區辦事處的下年度銷售預測和山谷藍大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大客戶名單，并預測大客戶銷量。 （ 2）、渠道代表、地區經理、經銷商首先對自己責任區域內的客戶采購意向進行調查； （ 3）、通過分析，對于客戶采購意向可能轉變成銷售量的最高、最低、最可能的數量和概率進行估算； （ 4）、對于不同的銷售人員的數據分配“權重”； （ 5）、加權平均值作為最終的銷售預測值。 第二章 年度銷售目標的制定 第一條 年度銷售目標制定依據： （ 1）國家方針政策、政治經濟形勢。每年明確制定公司的銷售預算、策略地區、策略產品作為年度銷售部門的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。 第三條 渠道代表、山谷藍高級客戶經理、 VIP 高級客戶經理銷售預測方法： （ 1）、制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產品、策略地區和新產品推廣的政策對于該區域的銷售的影響。 （ 2）、每年 10月的年度經理會議之后，對地區 辦事處未來一年的業績責任額進行評估， 銷售管理制度 第 4 頁 并責任到人。 （ 3）、銷售總監助理負責對合同進 行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規范（直銷價格不低于 ___%，分銷設備不低于 ___%，耗材不低于 ___%，保修期不超過 ___年），發現價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監審核、總經理審批。 （ 2）、地區經理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監助理審核；若不符合 折扣政策或配置不合理，則返回與經銷商進行協商修改，直到符合要求后提交給銷售總監助理審核。 （ 8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監助理審核后轉交銷售總監審核、總經理審批后直 接轉商務經理安排發貨。 （ 6）、香港公司則根據信用證要求安排發貨。 第五條 泰科曼的分銷業務處理流程為： （ 1）、渠道代表確認經銷商的需求后由銷售助理填寫訂單； （ 2）、地區經理對銷售訂單的折扣進行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經銷商進行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監助理。 第六條 緊急情況流程啟用要求： （ 1）、綠色通道平常設為