20xx家裝市場手冊(留存版)

　　

【正文】 到每個家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導客戶在軟裝上體現個性化，讓業主從繁瑣的家裝中解脫出來。 第二 章 家裝渠道拓展及運作 篇 一 、家裝公司未來發展方向。 拜訪前的準備 (1) 資料準備。而當客戶進行家庭裝修消費時，他（她）們不能夠在具體的商品面前進行細致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進行消費甚或是將工程首期款交給家裝公司時，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預算報價單、部分工 程施工圖紙，所以，客戶在進行家庭裝修消費時，往往是在臆測中進行的，他（她）們的消費心理上也就必然存在著許多顧慮。資料是已經發生的結果，因此基本固定不變，而需求會在采購中 不斷變化。 采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一 種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優惠，不同行業的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購 /財務部門往往負責依據采購指標進行比較評估和談判。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客 戶關系的前提是識別客戶溝通風格。 ? 聯誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。如果他們過于極端，那么完美主義便會成為一種缺陷。 ? 保持事物的原有狀態。 ? 做到友善健談。 ? 不要浪費時間，不要糾纏細節。 使用者 第四式 呈現價值 銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 分工和準備：在談判前，應該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結果。 三、轉介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 開始標志 ： 簽署協議 ； 結束標志 ： 客戶支付全部賬款 一、鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通常可以減半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結利益等方法。 呈現方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環 節，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧。 發起者 內部醞釀 發起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進行采購、采購時間、預算等等。失去別人的尊重，沒有取得結果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。他們通常不會為自己說話或者辯護，過于順從迎合他人，決策時常常會反復權衡，猶豫不決。他們注重精確，講求完美。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 評估者 評估者是評估潛在供應商方案的人或者小組，他們也許是設計者，也許是另有其人。通過授權，他們將那些不重要的采購授權下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權。 開始標志 ： 鎖定目標客戶 ； 結束標志 ： 判斷并發現明確的銷售機會 ； 發展向導：最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我方價值愿意透露資料的個人。 10 (3) 限定零售網點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間。各地域可通過實際情況制定不同的政策，公司現有的操作模式可提供給大家作為參考。 風水理論是地理學、地質學、星象學、氣象學、景觀學、建筑學、生態學以及人體生命信息學等多種學科綜合一體的一門自然科學 ，包含著人如何順應自然的論述。因為我們材料的單一問題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進來，以滿足一些消費者的需求。 6 廣告營銷 美國著名的經濟學家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送 秋波，脈脈含情只有她自己知道。家裝公司長期與消費者接觸所積累的經驗在此時就體現出了價值。它是最經濟的主動聯系業務的方法，能在較短的時間內拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業務。然而，著名經濟戰略伙伴研究專家詹姆斯 .穆爾提出：企業競爭不是要 擊敗對方，而是要聯合廣泛的共同力量創造新的優勢。但作為較為特殊的服務行業，家裝業在經濟發展中的作用越來越為突出。營銷觀念決定營銷模式和營銷手法，觀念滯后會對營銷效果起到極 3 大阻礙。家裝企業與住宅產業鏈條上下游企業建立長期友好關系，將堅持質量、服務顧客、營銷活動三要素有機結合，為顧客提供經濟的、社會的、技術的支持。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質量被左鄰右舍所認同，那么為這家住戶進行裝修的公司， 就 有得到這棟樓更多的訂單 的絕佳 機會 。同時，通過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。一站式的服務，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式。 提倡和諧營銷 和諧營銷不僅僅是風格色彩上的和諧 ，更要與陰陽五行、風水等學說相結合。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當地報刊雜志，最好是行業出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 (3) 手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發賀卡、短信，籌劃有關活動。 第二 節： 成功銷售的六個關鍵步驟 需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據自己部門要求提出建議的權利，他們雖然不能決策，往往具有否決權。 設計者 是指規劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。 約會 銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發展的第二個階段。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。 親切型 17 他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續做下去。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復心較強，辦事無章法，易與他 人發生摩擦。他們可能會固執己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節。 采購指標：解決方案中對產品和服務的特點的詳細的和量化的要求。 解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。通常對于簡單的產品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。 達成協議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經筋疲力盡。 客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應當按照以下方法強化應收賬款管理。 妥協和交換：在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結果。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。 二、競爭策略：分析自己的優勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。 進取型 他們有遠大的目標，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。 ? 時常明確地表示贊同。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮 16 品。 結束標志 ： 與關鍵客戶建立良好的客戶關系 。可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優秀員工而采取的策略。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產品好壞最有發言權。 換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。首先自己要認為：我不是一個推銷員，我是設計師的助手，因為我的產品可以激發設計師的創意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業主享受高品質的產品。 向設計事務所方向轉化。家裝企業在市場營銷過程中，一定要注重地球生態環境的保護 （防治污染，充分利用資源，開發新資源，促使資源的再生利用等）和室內環境的保護，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。 以人為本，提升服務質量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的