如何建設與管理銷售團隊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 ,日志周計劃等等 結果 :不理想 ,出現幾種情況 : 1. 有些銷售代表夸大公司的承諾 ,欺騙客戶 ,導致雖然拿到首付款 ,但是尾款非常難結 .應收帳款的隱性損失的苗頭已經顯現 2. 業務之間互相拆臺 ,互相指責推諉 . 3. 業務尖子開始辭職 ,對這個激勵機制不認可 ,對管理風格不認同 4. 整個業績水平沒有預期般上漲 ,反而呈下降 案例分析 :為什么同樣一種銷售模式 ,在不同的部門或者行業實施的效果會不一樣 ? 核心的原因在于 :銷售隊伍的風格不一 樣 銷售隊伍管理風格的實質 :(兩大銷售類別 ) 1. 銷售過程環節多 ,拜訪的復雜程度高 以效能為導向的銷售 ,效能型銷售模式 .如一些工業用品的銷售 ,大型系統解決方案如 ERP,大型工業設備等等 ,銷售的過程環節比較多 ,拜訪的復雜程度比較高 ,一般價值也是比較高 ,同時帳款周期也比較長 .如剛才所說的面對銀行 ,政府采購等等 . 2. 銷售的覆蓋面要廣 ,拜訪的客戶要多 以效率為導向的銷售 ,效率型銷售模式 .如保險行銷 ,柜臺導購型的銷售 ,要求銷售人員充滿激情去做 , 管理 “ 效率型 ” 銷售團隊的側重點 : 1. 注重整體 過程 .如對于柜臺的導購銷售來講 ,要控制他每個細節的動作(如何問候客戶 。(3)議價 。最好按照半年為期做銷售計劃的執行，滾動細化，校對執行。有些銷售隊伍反 復培訓但是收效甚微，其中一個原因就是 “ 為什么干 ” 這個問題解決得不是很理想。陣地戰可以允許銷售過程長一點，讓客戶充分認識公司，對產品比較充分地認可，為以后的推廣做準備。 3. 期望切合。 2. 有一定社會關系和背景。 2. 服從管理，團隊歸屬感強 3. 愛學習，可塑性較強 4. 有一定的專業基礎 5. 銷售經歷不用太長 二． 面試 的典型問題及誤區 面試業務代表六類典型問題： 面試過程中易產生的誤區 第七講 “ 放單飛 ” 前的專項訓練 一． 銷售訓練中常見的問題 1. 無培訓體系做依托 2. 經理忙于事務，被動應付 3. 不講求必要的方式、方法。僅僅是聽懂了是不夠的，還要反反復復去練習，才能夠真正去掌握。一對一的工作匯報。競爭對手資料的收集 ，什么時候讓價等等 銷售例會的注意點： 。而且密室批評可以保 留個人面子。 第二把鋼鉤：隨訪觀察。是管理銷售 人員最有效的方法之一 一． 管理控制表格的要點 設計要點： 。 2. 周工作計劃。（ 2）把握進程，綁住客戶。比如說銷售經理 25 號就找該業務人員的四個周的周計劃，甚至把工作日志都調出來，查看該業務人員平時這些計劃完成的情況，包括中間一環扣一環的情況，應該都可以看出來。明確評價業務的工作，明確下個月的工作計劃與重點。 2. 溝通要明確。你問他，為什么你覺得他沒有錢，你還會花這么大的精力時間反反復復地去拜訪他。 3. 對未來的業務有無影響。這時管控的重點放在表單分析，尤其是通過月計劃和周計劃整合、也注意抓銷售例會。第二類：歷經闖蕩江湖，體味世態炎涼的人，可能難以控制管理。 2. 搶單與撞單：如果沒有好好處理，容易造成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄這個公司。 如何調整平穩過渡型銷售團隊： 1. 教育培 訓比較穩健 2. 刑平國用平典，忌諱全面的改革，對于銷售制度，薪酬激勵制度的大幅度更改都是容易傷筋動骨的。【 4】促單簽約的能力 （ 3） 努力：分努力的次數，每天的出訪量夠不夠；努力的方向對不對；努力的內容；努力達成的結果 二． 評價后的四種典型動作 1. 對能力有所欠缺的業務人員應當隨崗輔導 2. 對于懶散型業務員應當 激勵 3. 對各方面都還可以，但就不出業績的業務員要進一步觀察 4. 對于那些確實不適合的業務員要進行調整：個性不適合應該調整、能力基礎太差應該調整 第十四講 針對銷售隊伍的隨崗輔導 一． 隨崗輔導的重要意義 發現業務人員不足的方法： 1. 與最好的業務比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、拜訪量、技能知識、下班后做客戶工作是否有差距。只要他能達到 70％覆蓋率就讓他去做，不要指揮太細，關鍵點指點他一下就可以了。在這里有一點一定要注意：作為一個銷售經理千萬不要跟下屬在一起發牢騷，說抱怨，說產品的不是，說公司的不是。辦事拖拉 。但是也不能沒有。 二． 團隊管理的誤區 1. 感受漂移 2. 感性成分過高：應該理性分析，不要因為喜歡某人而偏袒 3. 依賴自我：獨攬，不相信別人可以把事情做好，最后不堪重負 4. 判斷失誤，尤其對下面團隊成員的判斷失誤：主要看效率效能方面去判斷，而不能看誰修好了公司的門、誰在會議上附和你等等。（ 2）考核方式，如果考核方式不合理，銷售人員很快就會不滿意，然后使他的工作動力迅速下降；（ 3）福利水平 。第二個特點：有平等意識，他覺得客戶購買產品是心安理得。 銷售團隊的常見混沌狀況：（雖然比潰散要好，但是內部隱藏著許多致命傷害） 、銷售動作變型：一是過分夸大產品、蒙客戶；二是很匆忙地給客戶報價。適合做效率型，不宜做效能型。這 時可以采取以下方法：抽取某個人的管理表單，然后仔細看，然后在例會上或者其他方面點一下，告訴大家管理表單我都有看，即使忙也會認真抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個人都認真地填寫管理表單。銷售經理在平時可以給業務人員營銷一個快樂輕松的環境，但是一談到工作上面，就要大家立刻嚴肅起來。怎么樣的低價？為什么這么低價？是哪些品種配套起來低價？我們幾款產品組合起來為什么價格就高等等。 4. 要積極聆聽 跟業務人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你說的問題，一定要打破沙鍋問到底，至少要問三個為什么。 新業務每周述職一次，老業務每四周述職一次。第一個正題必須是經理要求業務先來說話，絕對不是經理攤開本子來說話，批評業務。一定是一對一的單獨述職。一天的工作記錄，每天下班之前填好。 二． 五大基礎管理表格 1. 月度工作計劃表。對于客戶一些要求，不要急著表態，即使可以滿足客戶的要求，也要通過負責的業務代表去傳達，否則經理大包大攬，以后這個業務代表的創造力受到傷害。注意不要批評個體。把提綱列出來，系統地討論。公司政策、市場形勢等等，讓大家有種沖 勁。 ，各個客戶的進程情況 ，考勤培訓等考核 有效控制的四個夾角（鋼鉤）： 。好的東西只學了三分，壞的東西全學了，一代不如一代。 4. 專業要求高 5. 較長時間的銷售經歷。效率型銷售需要銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需要多點沉穩。 2. 發展階段切合。 2. 市場大片空白，追求長期占有－陣地戰 公司一步一步推進銷售力度，從低端產品往高端產品去推廣，謀求可以長久地占有市場，謀求產業的總體回報。按不同的客戶群把所有的產品加載在這個業務員的身上。客戶的覆蓋率或者新開發客戶的數量 3. “ 客戶滿意 ” 目標。最后如何向客戶推動這五個關鍵步驟 ,把這五個步驟拆開 ,每個步驟進行反復地去演練 ,要求柜臺的導購人員非常熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧 ,反復應用在每一個客戶身上 ) 2. 注重細節的固化 .如對于柜臺的導購銷售 ,在探詢客戶的背景的