二手房：簽約實戰手冊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 成履行過程違約現象也時有發生，例如：簽約時身份證號碼錯誤、身份證有效期過期等情況。 注 意： 在這個環節，如 果客戶或業主反應強烈，不希望先寫合同，簽約負責人不要過于堅持，如果發生這樣的情況，同時也說明了反應劇烈的一方我們前期的溝通還有一定問題，沒有得到充分的信任，更應該對提出反對的這一方提起重點關注，因為他可能還對簽約事宜有很大的疑問或者意見，需要我們充分的理解和解釋。看紙張。真產權證封皮反面下方的建房注冊號是機器印制的，呈線狀，手 摸起來有凹凸感；假產權證的注冊號是手工雕刻的章蓋上去的，手摸起來沒有凹凸感。權證扉頁上有由土紅、翠綠兩色細紋組成的五瓣疊加團花，線條流暢，紋理清晰。 在談判過程中，我們可能會遇到的爭議焦點將在下面進行分析，請大家對相應問題提起最大的 第四章 現場談判 注意 ，并根據各種問題的產生提出針對性解決方案。所以議價的過程，是一種讓步的藝術，開始的阻力再加上關鍵性的讓步，總能產生理想的結果。 所以，就算是我們希望用這一點來打動業主降價，促成簽約，也一定要注意方式方法，最好是隔離談判，單獨溝通，用一種提醒的口吻來打動業主，切忌直接跳 出來指責，所謂“打人不打 臉 ”，這樣會傷害業主的感情。 (1)業主聽說客戶 貸款會導致他拿錢時間拖長，在這種情況下我們要做的是讓 業主了解真正貸款所需的時間，并與全款籌措的時間進行對比，使業主打消疑慮。所以簽約負責人必須能夠清楚地闡述貸款的流程并解答相應問題，具體的內容見本手冊第四部分專業知識的貸款部分內容。 【案例】 經紀人小侯最近十分郁悶，因為他的一個疏忽造成丟 了一張 200萬的單子，事情如下。所以從交易流程考慮，如要縮短時間，我們可以建議在過戶進件的情況下，讓客戶配合業主放款，業主配合騰房． 其實，如果我們真正談得好，讓客戶和業主彼此信任、對我們也充分信任，很多時候是可以說服業主在拿到大定的情況下就先讓客戶入住的。最后，經過反復溝通，經過協商由客戶 c 給業主 A 出了這飛機票錢，我們提前和派出所打好招呼，來了就辦理，最后才終于解決，整個過程耗費了大量精力。 (7) 在獲得一方的認可之后，按照掌握的條件，簽約負責人應去說服另一方，并獲得承諾；如能夠獲得承諾，將雙方請回談判繼續。 4，異議處理時的忌諱 (1)袒護一方 如上所述，處理異議時不要袒護一方，這樣也就使違背了中介行業的道德準則，會讓另外一方感到被愚弄的感覺，進而退出談判； (2)放手不管 有時候在簽約現場發生爭議的時候，沒有經驗的經紀人可能感到棘手，不知道如何下手，而任其事態發生，此時需要經紀人及時進行勸阻，并隔離進行單獨調解，避免事態的嚴重性； (3)參與爭執 簽約中有時候發生爭執，而中介方也進行參與，結果是買賣方建立同盟而共同針對中介方開展博弈； (4)率先放棄 無論哪一方發生爭議，中介方將永遠不要放棄，畢竟我們的工作就是滿足雙方需求，進而達到三贏目的，所以買賣方如果即將放棄而終止簽約行為的時候，中介方將堅持到底，不要放棄。何謂異議 對計劃、建議，或事情本身有所顧慮，或做出反對而無法達成共識所產生的爭議，也就是說，在簽約中由于某項雙方或三方沒有達成共識，而產生的爭執。 (4)溝通的內容應該先不要完全圍 繞合同和爭議焦點，可以先轉移話題，聊一些我們所了解的客戶或業主感興趣的話題，轉移注意力?？顚徟?，因無法馬上過戶 (姚先生與妻子共有產權，此時姚的妻子不在北京 )，同時候先生租房馬 上到期，姚先生允許侯先生先行入住，入住日雙方做物業交驗，姚先生騰房；但是房屋一共的四套期是，姚先生仍將先保留一套，待全部過戶完成再將最后的鑰匙全部移交，這是一種彼此理解，多贏的合作模式。小侯一時情急，說了一些不冷靜的話，把王先生給徹底得罪了，結果這個客戶和業主都在他手里“死”掉了，這讓他“損了夫人又賠兵”。 附贈物： 關于室內的附贈物，也是在談判中的重要籌碼，在談判的關鍵時刻，業主可以贈品換條件，但經紀人首先應該掌握幾個基本原則： (1)不可移動的部分，比如說背景墻、整體櫥柜、整體衛浴、燈具等，一般是應該隨著房屋共同轉移權屬的，但是有特殊情況出現，比如業主要摘走燈具等，所以我們應該在前期溝通時主動向業主提問，室內有哪些物品是不動的。另外，現在北京的總房值都比較高，客戶在進行全款籌措的過程中往往需要將幾筆資金合作一起來籌備，甚至很多人是賣了其他的房產來購買新的房產。 3．貸款時間： 很多業主總說他只能接受全款客戶購買，然后經紀人就風風火火地去跟客戶溝通表達業主的要求，并將之視為理所當然，但是其實我們還沒有理解業主真正的需求所在。 所以，就算是我們希望用這一點來打動業主降價、促成簽約，也一定要注意方式方法，最好是隔離談判，單獨溝通，用一種提醒的口吻來打動業主，切忌直接跳出來指責，所謂“打人不打臉” ， 這樣會傷害業主的感情。 (2)成功的議價應該是經過策劃的，在談判議價的過程中，應該至少爭取交易的一方作為我們的同盟，最理想是我們能夠掌握兩方的底價，便于我們進行價格談判節奏的掌握。 將買賣邀約到分店來的目的很明確，即進行合同簽署，所以介紹完畢、證件審核完畢后順勢進行合同文本的填寫，按照制式化文本進行填寫，填寫時盡量用正楷，字體不要潦草；同時要認 第三章 落筆簽約 真仔細填寫證件號碼、產權地址，不要在這個環節上出現錯誤。真產權證第三頁中附記一欄的內容包括：產權來源和其中分攤面積等；假產權證中附記有些為空白。真產權證底紋有浮雕文字”房屋所有權證” 6字，立體感強，字跡清晰，容易識別；假產權證很難做到顏色深淺、色彩的統一。 在此環節，我們還必須學會觀察、辨識產權證和身份證的真偽，當然目前對房產證真偽的辨別最有效的方式是到房屋所在地的房屋管理部門進行查詢，但接下來我們會給大家提供幾種常見的辨別真假產權證的方式： 寫下來，其他的部分先不填寫，這樣效率可以提升 50％，最后反正還要有您二位的簽字確認才能生效，您絕對不用擔心。 遇到這樣的情況，可以與這些“專業人士”交換名片，并恭維幾句，或者直接說最近還有幾張單子的客戶是正在找您這樣的專業人士來尋求幫助，有 機會還要請教。禮貌落座： 由主要簽約負責人 (店長或經紀人 )邀請到場的業主和客戶進入談判室，并分兩側落座，由配合的同事為雙方倒水送到面前， 注意水不能過滿、也不能過燙，否則一是容易打翻杯子造成混亂，二是可能燙傷客戶造成不必要的麻煩甚至致使簽約直接失敗。 另外適當的時候可以在簽約前進行業 績板的調整，例如：月初業績為零的時候，客戶可能感覺到目前銷售不是很好，購房人不是很多，有可能因為這個原因而產生猶豫。通過此時經紀人適時地問話，化解了簽約現場緊張的氣氛。 鏈家．買方 b1 2 買方領取新房屋 所有權證書 鏈家領取到有抵押記錄的新產權證后，兩個工作日內會通知買房領取。 鏈家 b3 評估房屋 評估房屋是由鏈家出具評估資料，由銀行認可的評估公司進行評估。 a5 贖樓并解押 贖楱并解押按照出資情況可以分為四種： 賣方自行還款，辦理解押手續 l 2，買方出資 (首付款 )替賣方還款，賣方自行辦理解押手續．但是這種風險性比較大，一定要在買賣合同中以補充協議的方式強加約定； 由鏈家出資替賣方還款井且辦理解押手續，全款的一定要做托管，商業貸款的見到批 貸函以后才能辦理還款解押手續； 4．商業貸款中還可以由銀行提前劃款到鏈家賬戶替賣方還款解押，鏈家承擔擔保責任 賣方自還：買方到場； 買方出資：根據買賣雙方約定： 鏈家出寄和擔保：鏈家，賣方到場還款，鏈家辦理解押 a6 辦理房、屋權屬轉移登記 權屬轉移登記，俗稱“過戶”，先做網上公示，公示 48小時后網上簽約，打印出網簽合同后即可過戶。若是不能全款購買，可以選擇商業貸款或者公積金貸款購買。在每個人的心中，都渴望擁有一個家 —— 家，一個簡單但卻無比溫馨的字眼；家，是我們遮風避雨的港灣。以示證明。 同時，我還將悠的房子向店長作了描述，并請求他為您的房子在圈點和全區做了重點房源推薦，店長馬上組織大家墻寫了關于您的房子的網絡推廣帖子，并要求我們店內所有同時以每人每天 30 帖的頻平在各大房地產門戶網站做發帖推廣。 顧名思義，就是將針對本次簽約合同所需要的合同、相關文本進行前期統一整理，統一放在一個文件夾中，避免 在簽約中有漏簽項，同時也避免簽約現場不斷來回調取合同和文本而浪費時間，合同包內容如下： 現金購房需要準備的合同包內容 貸款購房還需要增加以下內容 3．簽約前針對買賣雙方的文本資料。 5，簽約到場人員確定 明確落實簽約時到場人員數量、職業、與客戶的關系，結合職業特質和與簽約客戶的關系，提前做好應對準備，避免簽約中突發事件的發生。 王先生：好的，我準時去。 4，攜帶資料確定 明確告知業主需要在簽約時攜帶的資料，如：產權證、購房證明、產權人身份證 (護照、軍官證 )、或委托書、委托人身份證明等。 3，簽約時間地點確定 琢玉成器 5篤實創新 第三章 簽約前重點事項確認 業主六項內容確認 ┏━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃售房意愿是否強烈、價格是否有變化 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃決策人確認，簽約現場是否能來 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━ ━━━━━━┫ ┃ 3 ┃簽約時間地點是否明確 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃攜帶資料確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃簽約到場人員確定 ┃ ┣━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃簽約注意事項確認 ┃ ┗━━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ 在門店進 行簽約過程中，經常發現買方款項攜帶不全、賣方產權證等手續沒有帶全，雙方不遵守到場時間、另外還會有針對到場時的一些事項不是很清楚，造成簽署合同時出現相關問題，因此在未開展簽約前需要針對合同中重要的事情進行親自核實、確認，具體確認的內容為以下： 針對業主需要確認的內容： 1，售房意愿、價格 確定業主針對房價是否還存在疑慮，避免因為價格差異而終止合同簽署，該環節也避免 了簽約時業主單方面提出漲價行為。 5，客戶購房方式 了解客戶購房是現金、公積金、商業貸款，提前進行相關費用的預算、不同購房方式的流程整理，如果對方是貸款，還要了解客戶的銀行信用、公積金購房的條件是否符合等，避免在簽約中異議的發生。如果業主交房時間較晚，也可成為談判時的籌碼，正是因為業主的原因無法按期交房，是否可以在價格上進行適當讓步，獲得客戶認可的機會。 3．買／售房屋經歷 通過該項的了解，獲悉業主對交易流程的掌握，同時在簽約時不可隨意說明，畢竟對方也是明白人，同時還要了解業主以往成交的公司，如果上次還是在我們公司成交的，關注當時中介費收取比例，以免在現場業主幫助對方提出中介費打折時我們出于被動。了解業主十項信息 ┏━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃業主性格分析、職業分析 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃房屋價格分析 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃買／售房屋經歷 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃售房動機 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃出售房屋周期 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 6 ┃ 出售房屋的急切度 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 7 ┃近期帶看情況 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 8 ┃對經紀人，鏈家認可程度 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 9 ┃房屋情況了解 (是否有附贈物，交房時間 ) ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━┫ ┃ 1 0 ┃產權問題 (抵押．共有權、欠貸 ) ┃ ┗━━━━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ 了解業主的信息渠道可以從以下幾點開展 l， 通過 HERP房源信息進行了解房屋的基本