某地區業務管理及員工管理知識手冊-文庫吧在線文庫

　　

【正文】 容及流程 準備工作：a、路線安排 b、答應客戶應辦未辦事項 c、銷售工具：廣宣品、樣品、抹布、價格表、訂貨單。 （3）信息整理反饋給銷售內勤并交銷售經理。業務人員在工作時間內不得隨意竄區或做與業務無關的事，發現一次罰款20元，發現3次，立即開除。為高檔政商務用酒，適宜的消費場合及心理：領導會晤、重大會議、隆重聚會上以增加檔次感、正式感、彰顯品味，讓人享盡成功的優越感，感受夢回皇朝的神韻。為中高檔商務用酒，適宜的消費場合及心理：商界、政界會晤、喜慶宴會、隆重會議場合彰顯大氣，品嘗國窖，品嘗醞釀悠久的純正品質，令人舒暢、陶醉…… 一帆風順產品特色：一帆風順文王貢酒,專利瓶型之一,該酒酒體優雅細膩、醇厚、豐滿、回味悠長。金樽文王貢酒傳承文王非凡氣度，歷經千錘百煉，精心釀制而成，為消費者帶來無限成就感。經典佳釀文王貢酒延展文王精品系列酒釀制之精華，突顯晶瑩清澈之酒體、芬芳飄逸之酒香、醇和純正之口感。御品文王貢酒文王酒廠推出的御品文王貢酒，以穩健成熟的包裝、至醇至香的酒體，讓您在品嘗佳釀的同時彰顯帝王般尊貴。　 　　（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業的戰略目標。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經銷商）參與開發與管理，但不直接配送。 2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內，設立一個分銷商，該商負責配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。 三、深度分銷的表現形式 人員配備，根據零售小店數量、覆蓋范圍進行。 C、機動開發、不作重點。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。運用此策略的關鍵點：在每一個獨立細分的市場里面，都應有不同的訴求，關健要作到從產品端到市場端的變化與和諧的同步。但對于一個低成本優勢的低價位流通產品來說，選擇多個游擊客戶作為分銷商就顯得較科學。 任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細化組合也不例外。 三、渠道控制　　影響白酒渠道控制的主要因素： 企業和商家之間的利益差異。因為很多商家認為，企業和商家之間的關系如同“鐵打的營盤流水的兵”。 　 （一）酒店渠道的功能和特性 ：酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1．酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所。 （二）酒店渠道的進店前調查 　　酒店調查的內容 基本資料調查包括負責人及背景，酒店的所有權，主要部門負責人、位置、交通狀況；　 　　規模方面的調查包括營業面積、包間和散臺數、員工多少；　 　　檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經營菜系；　 　　管理水平方面包括服裝是否統一、服務是否規范、有無保安人員；　 　 信譽狀況包括結帳是否按時、有無帳務糾紛；　 　　生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數；　 　　競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉場，有幾家促銷人員、有無廠家聯合搞促銷活動；　 　　費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費用。　　 　　1．酒店的入場方式　　　 　　現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：　 ① 只進場銷售：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。但這種入場方式費用相當高。　 ④ 在簽訂混場促銷時一定要明確店，同類產品的促銷不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數量，混場促銷的效果就相當的差了。 第九部分：終端陳列 終端陳列要求要生動化，所謂生動化，是指通過有效的商品陳列、環境規劃、氣氛營造等手段使企業的產品在末端通路即售點更加能夠吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。每次拜訪客戶時必須清理更換損壞的產品及演示材料、POP。 一、促銷管理階段性工作　　 促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段： 　　（一）促銷活動前期準備工作 　　促銷方案的審定 　 （1）審定方案是否嚴密、可行。 四、促銷活動應注意的問題： 促銷活動中的不良傾向問題 ： （1）活動不能得到消費者認同； （2）促銷人員出現違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執行； （3）促銷貨物出現問題，包括數量、存貨、供給、質量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制； （4）決策負責人的態度、觀念和管理方式發生變化，以至必須要高速現行促銷活動； （5）促銷預算出現短缺或在資金可以加大投入以增強效果； （6）競爭者的對抗措施逼使企業必須調整現行促銷手段、措施、內容； 第十一部分：市場規范一、市場鋪貨規范（一）鋪貨的基本原理確保產品及陳列隨處可及，顧客能隨處買到。（五）鋪貨路線的形成按照售點的密集程度確定鋪貨路線；按交通管制規則確定線路次序；對所有選定的區域每周至少訪問一次；對營業額較大的客戶確定適當的拜訪頻率；遵守固定拜訪計劃，如有變，提前通知客戶；保留鋪貨記錄；進行產品陳列；使用POＰ。如果顧客心中有任何疑問，售后聯絡會讓你及時回應，這也恰恰實踐了你所承諾的售后服務，使顧客倍增信任。 不同市場間的竄貨：主要表現為兩個不同級別的總經銷商之間的相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨。 根據竄貨不同類型及原因，區域分支機構可采取不同的治理辦法，治理辦法主要有：制定各渠道、區域合理的價格體系；制定地級區域主管合理的目標和獎勵政策；合理劃分分銷商銷售區域；加強售后服務，做好產品的退、換工作；不同區域、不同渠道包裝差異化，實行產品代碼制；查找竄貨元兇，上交廠家處理或與沖貨方談判，并與單品項整車接貨大戶協商，形成聯盟，堵死其沖貨出口，對于屢教不改的沖貨方，則可以牙還牙，找準其下游客戶，進其主推品（非本品），低價拋出再和其談判。現在的銷售競爭必須和分銷商“談戀愛”，“不計報酬”地為分銷商創造更多的掙錢機會。 經銷商資料管理主要包括經銷商規模、動態銷量以及經銷商下游客戶、終端網點的動態資料管理。 區域分支機構利用經銷商的社會資源，其中很重要的是經銷商隊伍。 渠道沖突實質是利益的沖突，是銷售政策不統一的結果。 做好庫房門禁管理，妥善保管貨物，經常維持清潔、通風，做到防鼠、防潮、防火、防爆，放置消防器材，每半年檢查一次，如發現異常及時處理或更換。 (四) 成品堆放 依成品包裝形態及質量要求設定堆放方式及堆積層數，以避免成品受擠壓而影響質量，產品存放高度不能超過2米。其中辦事處經理是第一責任人。 各辦事處應保持庫存結構的合理性；為及時調整庫存結構，各辦事處可參照公司關于調換貨的有關規定進行處理。庫管員應將實退數量填注于《入庫單》上辦理入庫，并由庫管員、統計員入帳。 儲運員持客戶聯、回單聯送（發）貨，經客戶（托運部）確認后收取貨款，回單聯經收貨單位經手人簽名。 因滯銷而積壓的庫存，需要向銷售計劃部申請，批準后，可在規定時間內退回公司物流部，具體可參照不良品的相關規定進行處理。由統計員于26日前將盤庫結果上報銷售計劃部。 每周（每月）辦事處經理應會同庫管員和統計員提出下周（下月）的要貨意向清單，由統計員于每周五（每月27日）下班前傳至公司銷售計劃部。 (六) 庫位管理 倉管員應掌握各庫位、各產品規格的進出動態，依先進先出原則發貨。 (三) 庫位配置原則 配合倉庫內設備（例如手推車、消防設施、通風設備、電源等）及所使用的儲運工具規劃運輸通道。第十三部分：倉儲管理 一、倉庫管理制度 (一) 基本規范 倉管員以發至辦事處貨物的《隨貨同行聯》、《產品進倉單》、《發貨單》作為儲存與出貨的依據，做到先進先出。 三、協助經銷商構建網絡 交叉市場之間的竄貨：即經銷商區域重疊。 同一市場內部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或將貨倒出市場。 定期拜訪 :提供服務熱線,電腦查詢,信函郵寄,收發傳真,上門服務及面對面的交流。文王酒業以誠信拓展營銷王國，在當今白酒市場激烈競爭的環境下,文王公司堅決擯棄單純買酒勾兌產品,或者通過大喊大叫的宣傳,以虛抬高價的方式營運市場,而是堅定果斷地選擇了走自己誠信營銷的路子，不光是在產品上對消費者負責人，在服務上更是做到了誠信。加速公司的資金周轉。 認同期：酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動。文王產品必須集中陳列。四、產品陳列的技巧不要擋住人流；干凈整潔；方便拿取；處于水平視線高度，不要超過一般人的身高價格牌清楚易讀；文王產品占有較大空間；同一品牌垂直陳列；同一包裝水平陳列；文王產品集中擺放商標面向消費者；產品循環，先進先出；正確使用廣告品；廣告品應放于店內顯著位置，不可被其他物品遮擋；海報與貼紙應接近水平視線，不可過高或過低；廣告品應保持格調和訴求方面的統一；及時更換受損和過時廣告品；正確使用展品和展示工具；對各種規格做系統安排，依分銷重點依次擺放；展品及展示工具應充分配合五、貨架陳列的原則數量：增加陳列面的數量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量； 集中：所有本企業的系列產品集中陳列，可獲得關聯性、整體性的品牌聯想和影響力； 顏色；醒目的顏色和得宜的顏色搭配，可給消費者留下產品豐富、選擇性強、企業很具實力的印象和陳列效果； 照明：借助恰當的光照射，可以強化商品的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如浪漫、熱情、清爽等預期的展示效果和購物氛圍，此外，還能吸引購買者的注意力并引發對商品的親和力。一般酒店（特別是高檔酒店）經營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應權協議時你最好對店方的經營品種作個限定。即與酒店簽訂協議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。　 　　總之，切不可不對酒店資料綜合分析就盲目的開店，如果盲目地開店一是風險大，二是費用可能要超支，三是最后會出現該開的店沒有開發，不該開的店卻開得過多，這樣得話就有可能導致整個酒店渠道經營得失敗。與流通渠道的網狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環節來展開。 四、酒店運作酒類產品的終端主要分為餐飲終端、社區零售終端、商超終端、夜場終端。不同企業對于經銷商、市場管理有不同的模式，而經銷商由于和不止一個企業、一個品牌合作，他們的管理水平相對比較低，對企業管理的包容能力、創新能力不是很強，他們的管理是基于短期利潤而實施的，因此，企業和商家的管理差異是影響白酒企業渠道控制的主要因素。 （6）核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導消費的主流消費群體。 （4）客戶重疊推廣的利與弊 從戰略上講，在某一目標市場上找兩個以上的品牌客戶作一級代理商，遲早會出現渠道內訌的問題。 游擊客戶：以機會利益和短期利益為目的，只選擇能賺錢的機會產品，回避一切先期規模和風險投入。為了全面覆蓋下的規模銷量，在打造強勢品牌的同時，就需要對不同消費界面的消費者進行研究，然后將目標產品輸入進能夠順利到達消費者面前的細化了的渠道中。深度分銷是使目標顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產品象自來水一樣流入目標市場。 第一步： 基本資料收集、收集所有零售小店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話。以承諾的優厚穩定的毛利率、快速的貨轉次數以及終端人性化管理和終端親情化服務，緊緊抓住分銷商眼球。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經銷商）參與開發與管理，但不直接配送。此類通路，投入大，目的要大力引導消費潮流，起到消費者意見領袖作用。 新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！” 第七部分：深度分銷通過對目標市場區域劃分，對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時細致化服務與管理，達到對市場產品銷售情況，同類產品競爭狀況，業務人員工作情況等全面管控，使公司產品在銷售通路中有一定競爭優勢。 　　第三步：跟進、簽約 　　通過洽談，對于符合文王公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。在開拓時需要：第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。如意文王貢酒人生的美滿，源于心性的成長；如意的天平，是陪伴的知音，意氣風發之時，舉起盛滿奮進的酒杯，文王祝福始終伴隨您的左右