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如何做好零售終端銷售與管理--可木杉-文庫吧在線文庫

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【正文】 ? 1做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 正確使用廣告用品和冷飲設備，使用現調機要保持衛生。購買者購物時使用“眼睛余光” ? 進入商店（賣場）的最初的 12－ 15英尺通常被購買者忽略； ? 眼睛余光會挑揀出哪些是不相關的 ? 強烈的垂直的色塊會吸引注意力； ? 垂直色塊寬度需要大于 15英寸，但是寬度超過 4英尺將不會有額外的價值； ? 理想狀態是貨架從底到頂的陳列方式影響購買者購買行為的 7項理論； 34 ；影響購買者購買行為的 7項理論； ? 如何利用上述信息 ? ? 店內強調區域的方法： ? 顏色變換（對比標準色） ? 貨架分隔 ? 彩色貨架 ? 貨架底盤 ? 音樂 ? 不同的貨架外形 ? 不同的燈飾、燈光效果 ? 不同的地板 ? 氣味 ? 弧形貨架 35 ”路標品牌”做店內導航 ? 購買者使用關于一些品牌的視覺上的記憶在腦海中勾勒出一張商店的地圖； ? 作為“路標”的品牌是它所屬品類的代表； ? 路標品牌被垂直集中陳列時效果最好； 36 ”路標品牌”做店內導航 ? 如何利用上述信息？ ?確保購買者能夠找到“路標品牌”； ?當我們決定要增強店內陳列效果，記得增強“路標品牌” ? 讓大品牌作為布告牌為整個品類服務； 37 促進購買并且帶來更愉快的購物經歷；影響購買者購買行為的 7項理論； ? 符合邏輯的關聯陳列可以增加銷售并且使購買者感覺自己很聰明； ? 不合邏輯的毗鄰陳列會被購買者忽略； ? 不好的毗鄰陳列將導致銷售下降 38 ? 如何利用上述信息 ? – 檢查現有的毗鄰陳列－從通道沿路看貨架陳列 – 要認識到不合乎心理上的邏輯，必將損失生意； – 在走道和品類分布上建立符合邏輯的毗鄰關系；促進購買并且帶來更愉快的購物經歷； 39 ? 確信品類的陳列是“正確”的，購買者可以容易找到并且根據需要和沖動去購買； ? 商店的布局和貨架的陳列均應該基于購買者如何做出購買決定； ? 建立有意義的店內品類中心； ? 貨架垂直集中陳列； ? 使用“不連續 ” 吸引購買者的注意； ? 使用路標品牌幫助購買者找到目標品類； ? 符合邏輯的品類分布可以提升銷售額；總結 Shoppers will leave the store feeling smart 40 產品陳列方式選擇最佳陳列方式選擇 ? 貨架類型 ? 消費者購買類型 ? 走廊寬度 ? 貨架寬度 ? 視覺路線 ? 排列方向 41 可口可樂陳列十項基本原則最佳陳列方式選擇 ? 同類產品集中擺放； ? 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。以年度計劃為指導，結合季節及人文影響、銷售目標、財務目標、市場競爭情況而分解設定的、以季度為時間單位的促銷管理計劃。如何做好零售終端銷售與管理？ 1 培訓目的 : 基于購買者洞察的結論以及品牌建設的原則，提供思路和方法幫助企業解決如下問題：如何高效率的制定促銷計劃？如何利用有限的促銷費用實現生意目標？如何組織促銷計劃管理，避免執行中出現問題？如何尋找在店內提升銷售額的方法？如何掌控價格，避免零售商之間的價格戰？如何充分利用終端導購，提升市場占有率？ 2 內容綱要 ? 制定有效的促銷計劃： ? 終端陳列與維護 ? 如何掌控終端價格 ? 終端導購管理 3 課程結構制定有效的促銷計劃終端陳列與維護如何掌控終端價格促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理影響購買者購買行為的 7項理論；最佳陳列方式選擇；如何控制惡性的價格競爭；價格管理的店內執行；具體課程時間安排詳見《課程時間安排》 4 如何制定有效的促銷計劃？ 5 促銷的范疇 ? 面向消費者的市場推廣 (Consumer Marketing) – 各類媒體廣告 – 公益事業 (贊助綠色工程、希望工程、申奧等） ? 面向銷售渠道的市場推廣 (Customer/ Channel Marketing) – PG在 KA里的護發方案解決中心。以季度計劃為指導，根據時間段內的季節特點、產品組合特點、資源因素等，在結合促銷要素的基礎上設計出的具體促銷方案。 ? 同一包裝平行陳列。 ? 確保最小庫存量，保證存貨周轉

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