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大客戶營銷策略培訓-文庫吧在線文庫

2026-03-14 05:19上一頁面

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【正文】本及采購努力為少數大型客戶創造額外價值通過銷售工作創造新價值附加價值型客戶購買超出產品本身的價值合作伙伴型客戶利用供應商來提升企業競爭力交易型客戶只購買產品本身的價值 ?? 大客戶銷售技能培訓 Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關系管理 ?? F/A B/V 轉換產品特點 (Feature) 優點 (Advantage) 客戶受益 (Benefits) 價值 (Value) ?? FAB與需求如何聯結產品與顧客的需求 F：特點 A：優點 B：利益介紹產品特征說明產品的功能或特點如何有效地被用來幫助客戶敘述產品如何滿足客戶所表達出的明確需求難成功有作用很大作用 ?? 特點 |優點 |利益 (FAB)對銷售的影響 High Low 利益優點特點對客戶的影響銷售周期 ?? Presentation F A B 訓練 Feature 特點 / 功能也就是說 Advantage 所以 ..... Benefits 比方 ... 只要什么 ...就能 ?? S P I N 在大客戶銷售中你必須掌握 …… ?? SITUATION 背景問題 PROBLEM 難點問題 IMPLICATIONS 暗示問題 NEED PAYOFF 需求效益問題顧問式銷售核心技巧 S P I N Consultant Sales Key Skills ?? 背景問題 Situation 收集有關客戶現狀的 …… 的問題事實背景問題 ?? 難點問題 Problem 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求難點困難不滿 ?? 暗示問題 Implications 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具 ?? 需求效益問題 Need Payoff 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數客戶希望自己找到解決問題的方式 ?? SPIN 模式背景問題難點問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優點特征 ?? 大客戶銷售技能培訓 Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關系管理 ?? 說 Say 聽 Listen 問 Ask 看 See 溝通的四要素 4 Factor of Communication ?? 人的行為處事風格 Communication Style ? 力度 Power ? 力度軸測量人們在交流中的自信程度 ? 力度與節奏有關，也就是說，快節奏象征高自信度，慢節奏象征著低自信度。 ? 客戶聽到以后，會想 …… ?? 客戶想到的 Customer Think ? 他們一定很想做成這個生意，他們的財務有困難 ,也許現金流有問題。 17:44:5917:44:5917:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:44:5917:44:5917:443/7/2023 5:44:59 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。下午 5時 44分 59秒下午 5時 44分 17:44: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 17:44:5917:44:5917:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二下午 5時 44分 59秒 17:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ?? 如何建立客戶關系 How to Build Customer Relationship 準備喜歡信賴聯盟信任 ?? 客戶關系管理的三個層次 3 Level in Customer Relationship Management 財務層次結構層次社交層次案例研討 :大客戶銷售的八種武器電話銷售參觀考察禮物顧問服務登門拜訪商務活動技術交流研討會論壇 ?? The End ! Thanks! ?? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。多算勝少算，而況于無算乎！ ” ?? 導論：大客戶銷售人員所需的素質 Quality of Key Customer Sales ?? Are You Professional ? 構成專業化的元素 Professional Factor ?? 構成專業化的元素外表 Appearance ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配態度 Attitude ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠構成專業化的元素Professional Factor ?? 構成專業化的元素 Professional Factor 知識 Knowledge ? 產品知識 ? 公司知識

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