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大客戶管理系列培訓02-文庫吧在線文庫

2026-03-14 05:22上一頁面

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【正文】 Yven 大客戶的定義大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的定義 ? 與本公司事實上存在大訂單并至少有 12年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力； ? 有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶； ? 對于公司生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶； ? 有較強的技術吸收和創新能力； ? 有較強的市場發展實力； ? 等等。大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶經營日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質 ? 隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識比較豐富； ? 面向大客戶的銷售常常多是產品銷售，一般要求產品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力； ? 大客戶的產品 /解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略； ? 對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性； ? 大客戶討價能力更強，往往采取集團聯合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。銷售周期一般都較長，通常會在 612個月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據項目或合作周期對供應商 /合作伙伴進行直接的資質評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質評估； ? 一個團隊的銷售，需要專業的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購進產品； ? 持續銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設備、銷售維修服務、系統維護服務、升級服務等等，如維持得當，將可長期持續銷售； ? 對大客戶銷售是一個整合銷售過程，往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題； ? 大客戶一般對產品和服務有特殊的要求，往往由供應商 /合作伙伴協助立項，幫助銷售對象推進項目。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶經理能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。 :36:1517:36:15March 7, 2023 ? 1他鄉生白發，舊國見青山。 :36:1517:36Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 5時 36分 15秒 17:36:157 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。

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