公司市場部手冊最新版(更新版)

　　

【正文】 務操作水平往專業方向發展，其形成的市場方案和報告價值性強，由此形成的決策能夠為公司帶來豐厚的利潤。（5）成為公司的銷售實戰的規劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。（3）在分公司設立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析整理，以加強對信息收集的力度。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題⑤2004年銷售額增長率超過50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/142005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題C、有計劃對各分公司銷售人員培訓SLD產品知識和銷售技巧。給公司造成重大負面影響或直接經濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。、新亞配件商場回復分店化工負責人客戶能否開發。、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發現問題、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數量才能申請）到新亞配件商場。⑶對客戶進行更深層次挖掘。、樂泰品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、預測報表（每月20號），無預測不給貨。工業產品不能銷售。、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。、每月15日為新亞配件商場同各分店結算收款日，請各分店根據確認款項轉帳至新亞配件商場統一指定帳戶。 違規在代理規定的區域外銷售代理產品的，扣除違規責任人黃分1個；因上述違規給公司造成嚴重后果的，扣除違規責任人黃分2個。由集團采購中心統一采購，貿易產品的操作是新亞最基礎的銷售行為，占據著整個銷售額的大部分。統一起來看，都是為電子制程服務，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環境等工作流程。這一點與SLD及代理產品差別甚大。注重量和客戶的積累，操作步入規范化，向代理產品方向發展。避免投入太多的資源，使得產品戰線拉得過長。目標、新亞內部數據統計常規化。 未能及時處理分公司糾紛客戶并進行調解的，每次扣除黃分1個。、情報工作的目標：“知己知彼，百戰不殆”，信息工作是知己，情報工作是知彼。：電子制程產品涉及到不少安全、環境等方面的問題，國家為此建立的規范措施將間接影響著公司經營行為。：新亞是銷售型的公司，上游的供應商的相關信息對我司的經營決策有著至關重要的影響，市場部擔起供應商信息收集和整體分析的任務。c、分析與搜集并重，努力開拓信息渠道。月報是季報的基礎。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/382005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題a、華南地區，新亞是行業領導者b、華中及華北地區，新亞是行業的挑戰者c、其它地區，即廣大的中西部地區，新亞是行業的新進入者 競爭的復雜性 新亞所在的電子制程行業處于行業的發展期，行業潛力巨大，同時競爭者眾多，生產規模和技術水平參差不齊，銷售策略多種多樣。企業的宣傳畫冊、對外雜志、網站都是經過企業包裝和策劃的，以反映企業的基本屬性為主，承擔著公關宣傳的功能。：a、去偽存真，強調原始信息的加工和整理，切忌將信息發布者的內容直接作為分析結論；b、先易后難，基本信息堅持收集，價值信息重點突破；c、尋找途徑與一線銷售人員溝通，從實踐中匯總信息；d、適當使用非常規方法，如陌生拜訪、利用對方內部人員獲取信息，購買信息等。、競爭對手監測內容競爭對手監測系統包含兩方面：一是新亞面臨的整體競爭態勢，這是宏觀方面的內容；二是具體的競爭對手的情況，這是微觀方面。c、年報：由市場部提供給總經理。、工作流程，包括原始資料，整理分析資料或成為報告，原始資料指第一手未經分析加工的信息，如網頁、報刊等原始的部分。：a、分散性：只要是能夠對新亞的經營決策有所借鑒的事件，都是市場環境的一部分，都屬于我們監測的范圍，這涉及到政策、法規、制度、技術、行業產品等諸多領域，信息量大而廣，信息源數量多且不規范。：新亞銷售所涉及的領域多為工業領域，產品制造企業的輔助工具和原材料，客戶所在的行業規范將波及其上游產業，行業標準涉及面非常廣，跟隨和學習選擇標準，有利于新亞未來的方向發展。具體情報工作的目標如下： ①洞悉行業環境，發現市場機會。 未能按時進行數據統計的，每次扣除黃分1個。、通過內部數據對公司經營的支持，有力促進公司銷售的增長。各分公司之間加強合作，實現資源整合。是我司維護與客戶關系的重要產品。隨著電子制程行業的不斷發展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿易產品成為代理產品。相對于代理產品，部分貿易產品利潤空間較大，其原因在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機會，貿易商品的定價權由自己掌握。相比SLD產品和代理產品，貿易產品具有產品同質性強、游戲規則少、訂單穩定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿易商品的操作應區別于SLD產品和代理產品。違規私自發展中間商的，對違規責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，對違規責任人扣除黃分2個。關于各分店間調貨事宜、調貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產品，在分店內部之間互相調貨、補貨行為均屬調貨。其品牌產品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產品時，如發生明顯產品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產品貨期6090天。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數不得超過4次。市場管理、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。、新亞配件商場上報上游供應商之結果反饋各分店化工負責人。、新亞配件商場跟蹤報價單。、詢價：新客戶詢價時各分店化工輔料項目負責人，按新亞配件商場的規范表格填寫后提交，由新亞配件商場按此表2個工作內回復。E、加強售前售中售后服務。如下為組織架構圖。二、目標在銷售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產品總銷售額比2004年增長30％。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/102005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱、組織結構圖設想物價管理市場部經理產品管理組客戶管理組情報信息組策劃推廣組SLD化 工儀 器 等客戶分析客戶管理內部數據競爭對手市場環境戰 略戰 術文 員分公司市場專員經理助理說明：（1）以上組織結構圖所反映的職能是對2005年工作的細化和發展，產品管理按照不同產品設置專員，負責跟進產品的價格、生命周期、結構、銷售策略方面的工作，使產品細分更加細致到位，保持著新亞產品整體結構上的競爭力；情報信息分為內部數據、競爭對手和市場環境。為公司制定中長期戰略規劃和下年度的實施計劃提供全面的策略根據。客戶關系管理人員的主要工作有：①負責新亞連鎖各分公司上CRM系統；②分公司CRM系統使用的管理和指導；③CRM的日常維護和推進；④客戶分析報告和相關執行措施的制定。具體工作涉及到三個方面：①配合采購部、工廠對代理產品、貿易產品和SLD產品進行價格調整；②建立、調整新亞物價管理制度、報價權限，管理、監督分公司物價實施情況并對其進行相應的處罰；③新亞銷售體系內部數據統計、整理和分析工作。如何突破這一點，在整體思路下找到工作的落腳點，將方案形成具體的措施和行動辦法，成為了2005年和今后市場部面臨的重要課題。職責、信息收集、情報分析、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/042005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱、客戶關系管理分工、市場部經理工作；、人員配備、考核與培養；，任務分派和督導；。推動新亞銷售體系持續穩定發展，創造更加輝煌業績。其中，信息情報搜集、市場調研報告制定是市場部工作的重點和核心。目標、通過建立信息情報運作體系，為新亞銷售、渠道流通、技術支援及服務支持提供有價值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總經理決策提供有價值的參考信息。；；；；。可以說，2005年是市場部的“成長年”和“實踐年”。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/082005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點是客戶和產品。2006－2010的遠景規劃未來的五年，是新亞的高速發展期，新亞的銷售額以5億元每年的速度增長，到2010年新亞體系實現銷售額30個億。這是市場部發展的一個重點方向，借助信息優勢為集團研發中心、采購中心、惠州工廠提供產品策略或建議。產品、客戶是市場部工作的對象和著落點，所有工作歸根到底就是要對產品和客戶相關屬性進行調整；而情報與策劃是市場部工作的手段和表現形式。②毛利率依然較高，%，%。、實施SLD產品整體提升營銷方案根據SLD產品的銷售現狀，2005年新亞市場部將從以下5個方面切入，整體提高SLD產品的銷售。各分公司2005年銷售目標值如下表所示。此類客戶由各分店提交新亞配件商場，由新亞配件商場根據真實情況向上游供應商申請特價政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價承諾。⑶阿隆發可提供2g包裝之樣板。、新亞配件商場根據分店要求發貨至各分店。，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理規定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經營。如果是因為樂泰交貨時間的失誤，而導致取消訂單，將返還30%的預付款并賠償該付款利息損失。電子類密封劑不得銷售。、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報新亞配件商場，切勿亂報價，低價競爭由新亞配件商場同代理廠商協商發出操作指引。、分店間調貨、補貨之前，請做好預測和機動數量準備，勿影響各分店正常銷售。不按規定進行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規責任人黃分1個。一方面，體現出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。受貿易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿易產品時基本體現出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。貿易商品種類繁多，而不同的產品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。訂單數量相對少，但單位價值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機，提高技術、服務方面的專業性入門產品加速與客戶建立往來關系的產品注重客戶潛在訂單的分析，入門產品應與其他產品形成有力配合。加強培訓，體現銷售的專業性。收集內部、外部經營環境信息以準確、及時為標準。、情報的種類：為了便于分析、突出重點。市場環境監測系統、市場環境：指新亞經營所處的行業環境，不包括競爭對手的情況，通過市場環境監測系統作用的發揮，讓新亞的經營者時時把握電子制程產業及其相關領域的各種信息，及時、快速地作出反映，規避風險，營造機會。：我司的許多產品來自于日本、德國和韓國，國際貿易涉及到匯率及物流方向宏觀政策及微觀變化，它將直接影響產品的價格和交期。未來長期的監測，才不至于對市場斷章取義，淺嘗輒止。成文報告重引用的數據、圖形、觀點、描繪必須注明出處和時間。 競爭對手分類 新亞銷售的產品包括三大類：SLD產品、代理產品和貿易產品，SLD產品屬于我司自產自銷產品，代理產品和貿易產品屬于新亞經銷產品，因此，新亞具備著廠家和商家的角色，而且二者并重。 企業基本信息公司名稱 注冊資金 注冊時間 公司地址 資產性質 生產規模 在職人數 公司網站 投資人背景 企業市場信息產品結構 產品價格 市場定位 銷售模式 銷售隊伍市場占有率 市場布局與發展趨勢 廣告發布情況 企業經營信息組織架構 管理制度 發展規劃 企業文化 人力資源策略 企業技術信息產品技術特征 技術研發能力 生產流程及特點 企業財務信息年銷售目標 銷售額 利潤率 單臺產品的成本 收益及利潤空間 企業上游資源信息主要供應商及其合作關系 供應商政策 企業客戶信息主要客戶及其基本信息 客戶分布 競爭對手SWOT分析 該競爭對手與我司競爭關系 市場動態[可以是技術、銷售、人員、產品等諸多方面]生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/392005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、競爭對手工作流程及情報收集方法 競爭對手信息收集的難點a、行業資訊匱乏，二手資