公司市場(chǎng)部手冊(cè)最新版(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)此再無(wú)異議。市場(chǎng)規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴(yán)格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。、樂(lè)泰品牌、每月按時(shí)交銷售報(bào)表（每月1號(hào)）、預(yù)測(cè)報(bào)表（每月20號(hào)），無(wú)預(yù)測(cè)不給貨。、不能競(jìng)爭(zhēng)樂(lè)泰公司其它經(jīng)銷商之客戶。、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過(guò)4次。、不接受非整包裝的訂單。、特殊訂單：訂購(gòu)特殊產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷商取消訂單，預(yù)付款將不予返還。如果是因?yàn)闃?lè)泰交貨時(shí)間的失誤，而導(dǎo)致取消訂單，將返還30%的預(yù)付款并賠償該付款利息損失。、特殊貨物訂貨周期通常為90天。、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產(chǎn)品不能銷售。、道康寧品牌、每月按時(shí)交銷售報(bào)表（每月1號(hào)）、不能競(jìng)爭(zhēng)道康寧公司其它經(jīng)銷商之客戶。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期6090天。、不接受非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/212005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、代理區(qū)域?yàn)閺V東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。、詢價(jià)必須填寫清楚客戶信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。、其它品牌規(guī)則、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。、GE品牌：不能競(jìng)爭(zhēng)其他代理商之客戶；詢價(jià)必須填寫清楚客戶信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。重要聲明部分、因我司代理幾個(gè)全球知名品牌，樂(lè)泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請(qǐng)各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時(shí)，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時(shí)只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時(shí)表明多家代理人身份，以免引起嚴(yán)重后果。、特價(jià)產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場(chǎng)將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價(jià)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。如遇違規(guī)者，新亞配件商場(chǎng)將有權(quán)終止供貨，各分店據(jù)此再無(wú)任何異議。、如遇樂(lè)泰其它代理商在同一終端客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須上報(bào)新亞配件商場(chǎng)，切勿亂報(bào)價(jià)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)由新亞配件商場(chǎng)同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報(bào)新亞配件商場(chǎng)共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴(yán)重后果。結(jié)算事宜、每月15日為對(duì)帳日，各分店上月與新亞配件商場(chǎng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的帳目請(qǐng)務(wù)必核對(duì)及生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題確認(rèn)完畢。、每月15日為新亞配件商場(chǎng)同各分店結(jié)算收款日，請(qǐng)各分店根據(jù)確認(rèn)款項(xiàng)轉(zhuǎn)帳至新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一指定帳戶。、請(qǐng)各分店轉(zhuǎn)款勿超過(guò)每月18日，否則新亞配件商場(chǎng)將有權(quán)停止供貨，據(jù)此各分店將再無(wú)異議。關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場(chǎng)銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補(bǔ)貨行為均屬調(diào)貨。、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。其原價(jià)或議價(jià)調(diào)貨、補(bǔ)貨均同新亞配件商場(chǎng)無(wú)關(guān)，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。、分店間調(diào)貨、補(bǔ)貨之前，請(qǐng)做好預(yù)測(cè)和機(jī)動(dòng)數(shù)量準(zhǔn)備，勿影響各分店正常銷售。上述為重要規(guī)范條款，請(qǐng)各分店能積極配合，新亞配件商場(chǎng)將全力支持各分店拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造利潤(rùn)。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/232005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題專項(xiàng)代理產(chǎn)品銷售管理扣分卡細(xì)則 違反《代理產(chǎn)品銷售管理?xiàng)l例》，不按照規(guī)定對(duì)專項(xiàng)代理產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)對(duì)公司造成嚴(yán)重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)；造成特別嚴(yán)重后果的扣除違規(guī)責(zé)任人黃分3個(gè)。 違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)給公司造成嚴(yán)重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)。不按規(guī)定按時(shí)認(rèn)真完成銷售報(bào)表、預(yù)測(cè)報(bào)表并上報(bào)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)。違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)重后果的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。因內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對(duì)有過(guò)錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴(yán)重后果的，對(duì)有過(guò)錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。不進(jìn)行事先調(diào)查，違規(guī)開(kāi)發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)重后果的扣除黃分2個(gè)。不按規(guī)定進(jìn)行客戶報(bào)備與特價(jià)申請(qǐng)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/242005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題三、新亞貿(mào)易商品營(yíng)銷方案一、目的 規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品 理清三大類產(chǎn)品之間的關(guān)系，運(yùn)用正確的銷售策略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升業(yè)績(jī)。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個(gè)部分自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；代理產(chǎn)品，由新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一管理；貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。由集團(tuán)采購(gòu)中心統(tǒng)一采購(gòu)，貿(mào)易產(chǎn)品的操作是新亞最基礎(chǔ)的銷售行為，占據(jù)著整個(gè)銷售額的大部分。三、貿(mào)易商品銷售的特點(diǎn)“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，就是低價(jià)買進(jìn)和加價(jià)賣出，經(jīng)營(yíng)者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)品。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。品種眾多，總量巨大，整個(gè)新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬(wàn)種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設(shè)備、防靜電、凈化等不同的領(lǐng)域。受此影響，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢(shì)；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。無(wú)論在產(chǎn)品屬性、品牌、價(jià)格、供應(yīng)商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬(wàn)別。統(tǒng)一起來(lái)看，都是為電子制程服務(wù)，包括了焊接、粘接、潤(rùn)滑、緊固、ESD、測(cè)試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/252005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題部分產(chǎn)品利潤(rùn)空間較高，穩(wěn)定性差。相對(duì)于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，其原因在于，在市場(chǎng)相對(duì)短缺的情況下，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，貿(mào)易商品的定價(jià)權(quán)由自己掌握。同時(shí)，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。銷售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點(diǎn)。受貿(mào)易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿(mào)易產(chǎn)品時(shí)基本體現(xiàn)出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境復(fù)雜，大大小小，多種多樣的競(jìng)爭(zhēng)者層出不窮。對(duì)于不少較為成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅。這一點(diǎn)與SLD及代理產(chǎn)品差別甚大。四、貿(mào)易商品在新亞銷售體系中的定位貿(mào)易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現(xiàn)階段，種類齊全仍然是一種銷售優(yōu)勢(shì)，貿(mào)易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)操作，也是主要的利潤(rùn)來(lái)源。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場(chǎng)運(yùn)作的不斷成熟，將會(huì)有更多的貿(mào)易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略分類管理，差別對(duì)待。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷售的重要思路。貿(mào)易商品種類繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行分析，采取不同的銷售策略和重點(diǎn)，切忌一刀切，毫無(wú)差別對(duì)待的概念。根據(jù)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)和目的的不同，可以將所售產(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負(fù)責(zé)，并建立一整套的相關(guān)措施。產(chǎn)品種類特征銷售思路準(zhǔn)代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場(chǎng)前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長(zhǎng)的合作關(guān)系，在客戶面前競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向發(fā)展。主銷產(chǎn)品占據(jù)貿(mào)易產(chǎn)品的大部分，客戶、上游供應(yīng)商穩(wěn)定，且市場(chǎng)需求量較大。是我司維護(hù)與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護(hù)，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/262005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤(rùn)產(chǎn)品市場(chǎng)空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對(duì)少，但單位價(jià)值大，利潤(rùn)空間高注重挖掘和把握新商機(jī)，提高技術(shù)、服務(wù)方面的專業(yè)性入門產(chǎn)品加速與客戶建立往來(lái)關(guān)系的產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門產(chǎn)品應(yīng)與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價(jià)值小，不是影響客戶決策的產(chǎn)品，但能夠?yàn)槠洳少?gòu)提供便利平時(shí)應(yīng)有準(zhǔn)備，貨物、價(jià)格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。偏門產(chǎn)品客戶主動(dòng)要求，但市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求量少，很少或沒(méi)有歷史交易記錄，銷售人員對(duì)該產(chǎn)品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)。如確有潛在市場(chǎng)，應(yīng)立即反饋，成立項(xiàng)目組重點(diǎn)研究。各分公司之間加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)資源整合。包括兩個(gè)方面，一是不做惡性競(jìng)爭(zhēng)，在報(bào)價(jià)、客戶開(kāi)發(fā)等多個(gè)銷售環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照相關(guān)制度進(jìn)行，不能因其操作相對(duì)自由而忽視了基本規(guī)則。一是主動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。加強(qiáng)培訓(xùn)，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整套有針對(duì)性的培訓(xùn)措施。四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運(yùn)營(yíng)方案（略）生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/272005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題一、新亞市場(chǎng)部信息中心工作制度目的加強(qiáng)內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析，監(jiān)控新亞經(jīng)營(yíng)情況的變化，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。目標(biāo)、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)常規(guī)化。、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)科學(xué)化。、通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的支持，有力促進(jìn)公司銷售的增長(zhǎng)。生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題工作流程形成書面報(bào)告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進(jìn)行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍工作內(nèi)容、方法及注意事項(xiàng)、工作內(nèi)容、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析、工作方法、根據(jù)目的，利用POS和SQL對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行提取、利用EXCEL等統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行重組、統(tǒng)計(jì)、制表、制圖、根據(jù)市場(chǎng)理論，通過(guò)掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對(duì)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并得出基本結(jié)論。、工作流程及標(biāo)準(zhǔn)月度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每月的3－5號(hào)開(kāi)始對(duì)上月的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，季度內(nèi)部數(shù)據(jù)在每季度的第一個(gè)月的35號(hào)開(kāi)始對(duì)上個(gè)季度的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。收集內(nèi)部、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境信息以準(zhǔn)確、及時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)。信息模板、各分店銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析各分店季度、月度銷售額、毛利統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因生效日期第（0）次修訂日期：頁(yè)次95/302005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DMWB(2005)第三部份 分析問(wèn)題各分店季度、月度非SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因各分店季度、月度SLD產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析序號(hào)分公司名稱銷售金額銷售毛利毛利率123數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次要原因、新亞所有產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析新亞所有產(chǎn)品季度、月度銷售額前100位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析序號(hào)商品編碼商 品 名 稱品 牌商 品 規(guī) 格商 品 價(jià) 格銷 售 數(shù) 量銷 售 金 額銷 售 毛 利毛利率數(shù)據(jù)分析：包括直接與間接原因、主要原因與次