20xx家裝市場手冊-文庫吧

【正文】 處處 為客戶著想， 提供高技術與高質量的設計 服務，完成裝修后要保證客戶 維護，與客戶成為關系良好的朋友。可以制定推薦的獎勵政策，并保證政策的確實執行 ，以激發客戶的合作意愿 。 展會營銷 展會是企業展示自身實力、設計、服務及企業形象的舞臺，也是企業了解市場信息、動態、 與客戶雙向溝通的所在。專業展會的優勢在于可以將產品及服務特色及時傳遞，并與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作的目的。 企業選擇符合自身發展計劃的專業性展覽會，旨在通過展覽會這個平臺進行產品及服務推廣，并樹立企業品牌形象。同時，通過這一營銷手段，企業可與目標客戶群體直接溝通，而在短時間內達成商業合作目的。因此，專業展會是家裝企業擴大商業機會的極佳途徑。要利用專業性展覽會擴大商業機會，需要進一步制定相應的營銷策略。 6 廣告營銷 美國著名的經濟學家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送 秋波，脈脈含情只有她自己知道?！? 廣告是一種市場行為，是一種營銷手段，是企業推介產品和服務、傳播個性、提升品牌形象、迅速推動市場的制勝利器，在家裝企業的營銷實戰中，有些家裝企業利用廣告創造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動、爭取優勢，搶占市場份額。 家裝企業要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質特點，結合企業實際，以精、準的市場定位來達到提升業績的目的。廣告要注重實在性，內容須需涵蓋每一個細微環節，諸如設計、報價、材料、施工、售后服務等服務內容，通過廣告宣傳的方法推向目標客戶。讓所有廣告受 眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業擴大市場份額的有效方法，又是企業塑造品牌形象、積累無形資產的重要途徑。 四、營銷原則 營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應服務于營銷原則。 以人為本，提升服務質量 客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設計出一套行之有效的行動方案，幫助其解決問題，體現合作誠意。 公司要從“家裝總承包商”轉變為“整合服務提供商”，注重對咨詢、設計、材料采購、施工和服務等家裝環節制度的完 善，以提升服務質量。例如在樓盤中設立“工程服務部”，讓工程監理和服務人員深入小區一線，服務“前移化”，及時解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時的服務；對老客戶進行定期回訪和主動上門維修，進一步細致和完善售后服務；發行 VIP 卡，聯合家電和家具賣場優惠新老客戶等。 家裝公司不應該一味地在價格上做文章，而應考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價比，把客戶當作朋友一樣看待。那么客戶們自然會接受甚至主動向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受 創新消費模式，具備自我特色 要在消費模式上進行 創新，做到“人無我有，人有我精”。 “軟裝硬裝一體化” 是一種較為高端的消費模式，將 這種模式導入平民消費中，為客戶提供功能設計與風格設計完美結合的和諧家居。一站式的服務，既要解決它一個個性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么從現在看來百分之七八十的消費者都能接受這個模式。當然也有部分人認為家裝是個比較復雜的系統 7 工程。因為我們材料的單一問題不能解決，所以我們也要整合一些材料商進來，以滿足一些消費者的需求。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。 一般，家裝公司都只是 為客戶提供戶型分析和功能設計；在基礎改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業主自己完成的。軟裝與硬裝的分離常常會造成整體風格的不統一，從而影響預期的設計效果。 我們 可以在設計之初，為業主提供軟裝配飾設計圖，細致到每個家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導客戶在軟裝上體現個性化，讓業主從繁瑣的家裝中解脫出來。 發展綠色營銷 所謂綠色營銷，指的是創造和保護和諧的生態環境，以保證人類和經濟的持續發展的營銷行為。在當今社會，環保已成為世界關注的焦點。家裝企業在市場營銷過程中，一定要注重地球生態環境的保護 （防治污染，充分利用資源，開發新資源，促使資源的再生利用等）和室內環境的保護，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進經濟與生態協調發展，以確保企業的可持續性發展。 綠色營銷以產品對環境的影響作為中心點的市場營銷手段，它是強調以環境保護為宗旨。從本質上改變產品的構成，使其趨向于科學、環保、無污染。綠色營銷的實質是追求企業的經濟效益、社會效益和環境效益的有機結合，是社會營銷的一大分支。實施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業主乃是眾多家裝企業的當務之急。 提倡和諧營銷 和諧營銷不僅僅是風格色彩上的和諧 ，更要與陰陽五行、風水等學說相結合。 陰陽五行學說，是中國古代樸素的唯物論和自發的辯證法思想，它認為世界是物質的，物質世界是在陰陽二氣作用的推動下 孳生 、發展和變化；并認為木、火、土、金、水五種最基本的物質是構成世界不可缺少的元素。這五種物質相互滋生 、相互制約 ， 處于不斷的運動變化之中。 風水理論是地理學、地質學、星象學、氣象學、景觀學、建筑學、生態學以及人體生命信息學等多種學科綜合一體的一門自然科學 ，包含著人如何順應自然的論述。 其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環境，順應自然，有節制地利用和改造自然，創造良好的 居住與生存環境，贏得最佳的天時地利與人和，達到天人合一的至善境界。正是基于這一追求，在風水理論及其實踐的長期發展過程中，積累了豐富的實際經驗，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學、哲學、美學、倫理學、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內涵豐富、綜合性和系統性很強的獨特理論體系 —— 現代風水學。 將這些科學的學說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環境，使人們 8 的居住更為舒心舒適。 第二 章 家裝渠道拓展及運作 篇 一 、家裝公司未來發展方向。 向集團化、集約化方向發展。如開展特許經營業務、將其 它小型家裝公司納入自己的旗下，實行統一管理，形成家裝連鎖企業，以統一報價、質量標準，以規?；洜I來降低成本。 向設計事務所方向轉化。特指一些專門承接中高檔裝修業務的小型公司，體貼、細致、高水平設計及高施工質量是這些公司的發展特點，他們終將發展成為設計與施工相分離的專業設計事務所，象香港、澳門的一些設計師就是這種類型。 二、 市場的開拓技巧 裝飾公司的信息來源 (1)通過內部信息獲得 活躍在市場一線的業務人員平時應多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進行分 析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 （ 2） 通過外部信息獲得 利用多種外部信息獲得裝飾公司的名單，這些途徑主要有： 1）、裝飾協會 大部分地區都有裝飾協會，有的協會還出版自己的刊物，刊物內容一般會有各裝飾公司的名錄。 2）、貿易展覽或交易會 這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。各地每年舉辦的房博會是房地產商、建筑商及建筑材料供應配套商相聚的盛會，我們可以抓住這個機會，同設計師、項目經理或一些老板進行交流，獲取行業信息。 3）、廣告 廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當地報刊雜志，最好是行業出版 物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。 （ 3） 通過終端獲取 9 通過店面導購人員觀察有哪些裝飾公司已在推薦使用我公司的品牌，及時記下這些信息并安排家裝業務人員跟進，通過與裝飾公司人員交流，獲得其他裝飾公司的信息（如：經營思路、狀況、范圍等），再安排人員跟進。 制定操作模式 合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式，團購、促銷返利政策。各地域可通過實際情況制定不同的政策，公司現有的操作模式可提供給大家作為參考。這里不作詳述。 家裝業務員學習知識 (1)家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等） (2)本公司及競爭對手的產品知識、特點 (3)各類建材產品知識，如油漆、五金、衛浴、夾板等。 目的：與設計師交談時能表現出一定的專業水平。 拜訪前的準備 (1) 資料準備。準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價格表等。 （ 2） 心理及語言準備。首先自己要認為：我不是一個推銷員，我是設計師的助手，因為我的產品可以激發設計師的創意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業主享受高品質的產品。 拜訪應得到的信息 (1) 裝飾公司內部的情況。如人員、老板、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；