零售業采購實戰doc57-采購管理(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 項： ● 超市快訊 ● 室內燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購物車廣告 ● 購物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內廣播廣告 ● ??等等 （ 13） 進貨獎勵： 是指一段時間達成一定 的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱“帳扣”；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。 依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額 1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此 種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 有些供應商業務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。 另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考“進貨獎勵”說明一節，加以區分。 大量管理資料下載 （ 14） 其他贊助費用： 在超市的采購業務上，贊 助金的種類繁多，包括：“新入市的開業贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節慶（元旦、春節、端午、五一、中秋、國慶節）的贊助費、端架 /地推 /地籠陳列贊助費??”等等。 “廣告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業前可收到數百萬人民幣的收入，開店后陸續向供應商收取，最高可達營業額的 ~%。 這種被供應商稱之為：“苛捐雜稅”的費用，引進國內已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應商”（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、 “增加公司利潤”等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產品，可謂“一個愿打，一個愿挨”。 采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數或客單價，反過來他 們可以提高供應商的銷售。 但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方?！昂锨楹侠怼笔请p方共同成長的基礎，我們對供需尖商的基本態度應是“合作”，而不是“對抗”。 （ 15） 供應商的表現： 表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。 采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過 程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。 總而言之，采購采購本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。 找尋新廠商 一個優秀采購必須了解 他要什么商品 用什么方式可以找到他要的商品 有誰可以供應他這些商品 大量管理資料下載 新廠商的開發方式 首先了解我們要的是什么樣的產品，針對這些產品找尋我們要的廠商。 整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用 TV、報紙做全國性或區域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。 媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯絡電話，地址找尋。 同行市調：當采購人員至競爭對手店市調發現，優良商品有下列方式可以得到此商品的供應商： （ 1） 包裝上的制造商或進口代理公司的電話聯絡； （ 2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進口代理公司的名稱，向 114 查詢電話號碼聯絡。 廠商介紹：想要引進的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關訊息。 等業務自行找上門：等相關廠商的業務剛好自行找上門（此為最被動 r 的方式） 展覽會：展覽會上多為外銷出口廠商，或國內制造商，有較優惠的價格但大多有： A 量的限制； B 運送 C 維修 D 退貨 如以上 4 個問題無法解決，則應慎重考慮是否要引進？除非價差特別大到足以超過4 項的附加成本。 議價 議價 (1) 銷路最好的單品 (2) 最便 宜的商品 (3) 長票期 (4) 可做經常性促銷 與廠商共同目標是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是 所有系列產品 以一般進價 而我們想要買的是 只限于高運轉商品 以折扣低價買入 高周轉度 =銷售數量 /單品數量 大量管理資料下載 清楚選擇增加單品銷售量 不清楚的選擇（種類太多） 使顧客猶豫不決 增加庫存、浪費時間、減少收益 如何做： 單品數量：依指商品組織表 單品擇定： (1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子） (2) 依組 織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。 (3) 一種最便宜、品質能跟顧客接受的商品 是部門必須有的商品，不可避免 擁有這三點才會提高市場占有率 吸引滿足顧客要求 銷售量占絕大部分 發展最便宜的商品 跟工廠聯絡 找工廠負責人 在有把握情況下，應大量將價格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風險。 Exp(1)原進價人民幣 60 元，不限進貨量 (2)采購認為有潛力，售一個 60 元可賣 100 個 (3)采購設定如果賣 48 元可賣 250 個 (4)采購可以以 500 個跟老板要求降價到 40元，如最后以 43元 成交，我們售 48 元。 (5)要求倉庫分三次進貨，第一次 200PCS，第二次 200PCS，第三次 100PCS 不設時間，一有倉庫立即進貨。 (6)如第一批滯銷 ,跟廠商停止后面交易 超市的采購方式 基本上超市商品采購的方式（即與供應商合作的交易方式）有三種： 一．購銷方式： 又稱“經銷”、或“買斷”方式。即與超市電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規定的帳期（付款天數）到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商?；旧铣械慕^大部分商品 均以購銷方式進貨，換言之退貨是不存在的。但超市的相關業務人員也會有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市不會繼續與之合作。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。 二．代銷方式： 有極少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數量及當初雙方進貨時所 認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點 大量管理資料下載 差異通常是由供應商來承擔的。 三．聯營方式： 有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯營的方式，即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規定的付款日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”金額后，準時付款給供應商，此時聯營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應商來承擔的。 服務與定價 顧客購買服務時 買的是一種承諾。他們看不到自己購買的這種無形產品，卻同意先掏錢再享受服務。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務。 不幸的是，服務業營銷人員卻屢屢無視這種無形產品的定價所帶來的特殊挑戰。在制定定價策略時，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購買的服務并從中獲益。結果，顧客對自己支付的服務價格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 要按價值定價，服務業營銷人員應首先明白目標市場的價值構成。他們的營銷目標就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達 這一價值觀念。 服務定價有三種方法：滿意度定價法、關系定價法和效益定價法。它們各不相同，但密切相關，都揭示并傳達了服務的價值。 滿意度定價法 任何購買行為都會有一定的疑慮。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。企業可采用多種方式來做到這一點，如服務保證和著重利益的定價。 服務保證是企業給顧客的強力定心丸。即使他們最終對服務不滿，這種保證也會對他們所受的負累給予補償：降價或全額退款。 然而，企業不應輕率采用這種策略，因為服務保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風險。 Bank One（編者譯：美國第一銀行）就是個成功的例子。該行曾處于一個非比尋常的處境中，被迫設立一個信托部。 1989 年，它購買了德州一家破產銀行。這家銀行早已賣掉了其信托部。第一銀行開創信托部的經理們堅信，只有定位在卓越服務才能使自己初試啼聲的業務具有競爭力。由于創業之初全無聲譽，吸引不了潛在客戶。高級經理決心無條件實行服務保證：顧客只要對服務不滿，銀行分文不收。結果，1989 至 1995 年間， 4,500 名顧客中只有 7 位不滿服務并獲銀行全額退款。 如今， Bank One Texas Trust（編者譯： 美國第一銀行德州信托行）是全美發展最快的信托銀行之一。顯然，該行的服務保證策略減輕了顧客對其服務的疑慮，同時為員工平添了一股強勁動力，使他們努力滿足顧客期望。 大量管理資料下載 著重利益的定價就是對服務中顧客能直接受益的方面做明確定價。這樣的結果是，顧客通常比服務的價格與它所傳遞的利益毫無關聯時，更滿意、更安心。 以電腦聯網信息服務為例，其復雜的定價系統臭名遠揚。使用這些服務的顧客常常是按上網的時間付費，但顧客真正看重的價值是在網上讀取的信息。這樣，價值的創造與定價就不合拍。 歐洲聯機信息業的主要企業 ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結構時，發現顧客的查詢行為出現了幾個顯著變化。以前按上網時間計價時，顧客很少使用“縮放”（ ZOOM）這一強大、但耗時的功能。改用以查取或閱讀的信息量計費的新法后，“縮放”功能的使用率提高了 2 倍。用戶一般上網的時間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。 關系定價法 如果服務企業能同現有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。同樣道理，顧客如果能同高風險服務的可靠供應商建立關系，也會受益匪淺。 服務業營銷人員可以發展創造性定價戰略，給顧客 某種激勵，促使他們加強與自己企業的購銷關系，抵御競爭對手的拉攏。 營銷人員還可運用長期合同加強與現有顧客的關系或發展新顧客。這種合同能徹底改變業務的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續的互動行為。同時，這種穩定的收入流使提供服務者能夠集中更多資源在自己提供的價值上與競爭對手拉開距離。 聯合包裹運送服務公司（ UPS）承接 Land39。s End（編者譯：地極公司 )的大部分訂單已近 30 年。 1994 年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的 3 年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。為了贏得這份多年合 同， UPS 主動提高運送效率，使地極公司的平均運送時間減少了 50%。雖然運送的時間縮短了，運費卻分文未漲。 組合定價法將兩種或兩種以上的服務“捆”在一起銷售。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務比分別購買便宜。 組合定價法能降低成本。提供一種附加服務通常比單獨提供另一種服務成本低，而且還能增加服務企業跟顧客的聯系。與顧客之間的聯系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發掘顧客的需求。 ATamp。T 公司正是這樣做的。 1990 年，它成功推出了自己的 Unive