房地產開發銷售過程管理程序(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ： ? 考察內容可 包括： 企業規模背景、 市場調研能力、專業策劃能力、客戶資源情況、公司人員組織結構、激勵方式、培訓機制、企業文化和客戶服務意識等方面。 ? 考察時可收集代理公司成功和失敗案例，了解該公司擅長的項目類型和操作風格，并與我司項目 情況相對照。 ? 異地操作項目需要考察代理公司擅長操作的城市類型，分析該公司在項目所在市場的適應能力。 . 現場考察后 營銷部 負責編制考察報告，提出初步入圍名單。 . 營銷部 將初步入圍名單按責權手冊 （營銷管理 1）報批 。 . 營銷部 編制招標文件技術部分并提交 商務部 ， 商務部 編制商務標并整合形成招標文件。 . 商務部 向入圍單位發出招標文件，投標方根據項目的需求及特點，擬定競標文件。 . 商務部 負責安排答疑會 ，營銷部參與 并 由營銷部 整理答疑會的會議紀要， 抄送給 商務部 。 . 開標評標和定標 a) 商務部 負責安排開標會； b) 營銷部 進行 技術標 評標， 商務部 進行 商務標評標 。 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 20 頁 共 58 頁 . 評標完成后， 營銷部 和 商務部 達成共識，初步確定中標單位 ； . 營銷部 填寫招標評價表按責權手冊 （營銷管理 1） 報批，最終確定中標單位； . 營銷部 發中標通知書并按合同管理流程進行合同談判、簽署及管理。 . 比價采購與直接委托 . 營銷部需根據年度營銷費用計劃，制定季度營銷費用預算，營銷費用預算需包括對零星采購、比價采購項目進行的初步預算。 . 季度營銷費用預算（含在季度營銷計劃內） 按責權手冊 （計劃管理 ）報批通過后執行。 . 對于供方類別及選擇方式列表中明確的可以直接采購的零星業務，由營銷部直接與供方采購談判， 簽訂零星業務合作協議，零星業務合作協議 按責權手冊 （營銷管理 ）報批。 . 對于供方類別及選擇方式列表中明確可以通過比價采購的，營銷部在合格供方信息庫中選擇 2到 3家供應商進行詢價，綜合價格與過往評價得分情況推薦供應商， 按責權手冊 （營銷管理 2）報批后，與供方簽訂合作協議。 . 合作方履約評價 . 評價程序： ? 在履約期間，可根據合同約定的時間和內容對合作方進行階段性的評價。 ? 在合 同履行完畢后，營銷部組織對合作方的履約行為進行綜合評價 。 ? 所有評價結論填寫在履約情況評價表中，簽字確認后上報。 . 履約評價結論審批 ? 評價結 論無不合格記錄的，由 營銷部 第一負責人審批。 ? 評價結論有不合格記錄的，由 營銷部 第一 負責人審核，并報 營銷分管領導審批。 . 根據審批結論調整合格合作方名錄，并將評審資料歸檔保存，作為今后 年度 合作方選擇的依據。 . 對銷售代理的評估 . 依照《委托策劃租售代理合同》約定的職責范圍及要求對代理公司進行半年度考核，考核標準詳見 《銷售代理考核表》 。考核平均分值 3 分（含）以上為達標，達到 4 分（含）以上為良好，達到 分（含）以上為優異；若低于 3 分，代理公司需出具書面整改報告；若全年 2 次均低于 3 分，建議更換代理公司。 . 銷售代理公司現 場管理的處罰 /獎勵事項按照雙方確定的現場管理獎勵及處罰辦法進行。 . 供方分類管理： 營銷供方分 A、 B、 C、 D 四類，具體要求如下： 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 21 頁 共 58 頁 級別 要求 選用原則 A 類 年度評價優秀 優先邀請招標 /優先比價直接洽商 B 類 年度評價合格 合格供方，可以繼續合作 C 類 新進供方、評價期未結束 試用 D 類 連續 2 次合作不合格 黑名單，停用 6. 流程接口 . ZSYOPYX01《 銷售前期管理程序 》 . ZSYWICG03《 合同管理作業指引 》 7. 記錄文件 . ZSYWIYX01F01《 營銷供方檔案 》 . ZSYWIYX01F02《 營銷供方信息庫 》 . ZSYWIYX01F03《采購 評價表 》 . ZSYWIYX01F04《 銷售代理服務合作方甄選技術評分表 》 . ZSYWIYX01F05《 策劃代理機構選擇評 分表》 . ZSYWIYX01F06《 銷售代理考核表 》 . ZSYWIYX01F07《 廣告 、策劃 類營銷供方考核評估樣表 》 . ZSYWIYX01F08《 包裝、印刷類營銷供方考核評估表 》 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 22 頁 共 58 頁 銷售價格管理作業指引 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態 修訂內容 修訂人 審核人 批準人 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 23 頁 共 58 頁 銷 售 價 格 管 理 作 業 指 引產品定位策劃階段營銷策劃方案編寫到開盤前半個月開盤及推盤階段代 理 公 司 相 關 文 件審 核 / 審 批營 銷 部 財 務 部產 品 定 位深 化 產 品 建 議 書價 格 策 略市 場 調 研制 定 銷 售 均 價 范 圍測 算 項 目 銷 售 基 準價 格調 整 項 目 銷 售 基 準價 格銷 售 均 價執 行銷 售 均 價 建 議審 核確 定 銷 售 均 價 市 調月 報分 析 推 出 房 源 情 況及 市 場 情 況銷 售 均價 調 整并 執 行市 調月 報制 定 銷 售 價 格 表開 盤審 核價 格 調 整調 整 后 價 格 執 行審 核根 據 公 司 對 成 本 、利 潤 的 要 求客 戶 價 格 測試客 戶 價格 測 試CP審 核市 調 月 報銷 售 價 格 表銷 售 均 價銷 售 價 格 審 批 表提 出 均 價 建 議參 與 編 制參 與 編 制價 格 調 整 建 議審 核營 銷 策 劃 方 案地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 24 頁 共 58 頁 1. 流程要素 . 流程目標： 規范 項目銷售 價格 管理 ，保證銷售工作順利有序進行 。 . 流程主導部門： 營銷部 2. 適用范圍 . 適用于 新項目及現有項目中的新品上市定價 ， 銷售過程中的價格調整 ， 促銷價格 (特價房 )制定等業務手續的操作流程 。 3. 術語定義 無 4. 職責權 限 . 營銷部 ： . 負責組織編制項目產品建議書； . 負責組織編制項目整體營銷策劃報告。 . 負責制定樓盤分棟價格、均價及折扣方案； . 負責制定銷售價格策略； . 負責確定單套價格及折扣配比。 . 代理公司 . 提供客戶接待情況 ，價格測試情況 ； . 負責階段市調； . 執行公司確定后的價格策略； . 提供階段性售價評估，提供價格調整意見 。 . 總部計劃財務部 ： . 根據公司利潤率要求及當前成本測算、項目運營目標書編制基準銷售價格 。 . 財務部 . 根據銷售價格管理要求，及時調整并測算基準銷售價格 。 5. 關鍵活動 . 產品定位策劃階段 . 營銷部 組織 代理公司根據初步定位成果 ， 編制 《 深化產品建議書 》 ，提出項目價格策略建議。 《 深化產品建議書 》 經由 營銷部 組織相關部門評審， 按《責權手冊》（定位策劃 .）報批 。 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 25 頁 共 58 頁 . 整體營銷策劃方案編制階段 . 總部計劃財務部 基于公司成本、利潤要求，測算 項目銷售基準價格。 . 營銷部 在 代理 公司的配合下組織編制完成 《 整體營銷策劃方案 》 ，并提出銷售均價 范圍 建議，均價應基于市場調研結果。 . 每次開盤前半個月， 營銷部 再次根據公司對于成本、 利潤的要求，回顧銷售基準價格，可對銷售基準價格進行調整。 代理公司結合客戶價格測試情況，根據當時市場價格進行調研， 提出調整銷售均價調 整建議，銷售均價 及折扣方案按《責權手冊》（營銷管理 .）報批 。 . 開盤及推盤階段 . 開盤前一周，根據推出房源情況及市場情況，由 營銷部 提出價格表制定的原則及標準。 . 由 代理公司 制定價格表， 按《責權手冊》（營銷管理 .）報批 。 . 在推盤過程中，價格表價格調 整 ，由 代理公司向營銷部 提出 建議 ， 營銷部按《責權手冊》（營銷管理 .）報批方能執行，財務部 備案。 特殊情況下的調整沒有辦法及時得到相關部門的審核審批 ，需 要得到主管領導的同意方可執行 。 6. 流程接口 . ZSYWICH01《產品定位策劃 作業指引 》 . ZSYWICH02《市場研究作業指引》 . ZSYOPYX01《銷售前期管理 程序 》 7. 記錄文件 . ZSYWIYX02F01《銷售價格表》 . ZSYWIYX02F02《銷售價格及優惠流轉單》 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 26 頁 共 58 頁 案前培訓作業指引 編制 日期 審核 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日期 修訂狀態 修訂內容 修訂人 審核人 批準人 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 27 頁 共 58 頁 1. 流程要素 . 流程目標： 規范 項目 售前管理培訓，明確培訓目標。 . 流程主導部門： 營銷部 2. 適用范圍 . 項目 正式開盤前的銷售培訓 3. 術語定義 . 開盤：房地產項目正式銷售 4. 職責權限 . 案場銷售 . 負責培訓計劃的編制，確保培訓的順利實施。 . 負責對培訓結果進行考核。 5. 關鍵活動 . 項目公司 案場銷售管理人員 制定培訓計劃，確定培訓時間、人員以及培訓目的、安排。培訓計劃制定完成報 營銷經理 核準后，即知會相關培訓部門，明確提出培訓要求。 . 售前培訓的時間安排在項目正式開售前 20 天的時間內，最好采用封閉式培訓，時間為一至二天為宜。 . 各相關部 門的培訓資料經部門負責人簽字后，在正式培訓開始前四天送至 營銷部 ，匯集成《銷售手冊》，以備培訓中使用。 . 參訓人員由 案場銷售管理人員 指定，必須包括項目的全體銷售人員以及項目策劃配合人員。 . 培訓可按照公司理念、項目設計、工程、銷售、貸款、法律、物業知識幾方面內容進行。 . 公司理念 ? 銷售專員 負責公司近期規章制度的介紹，培訓時間約半小時。 ? 銷售專員 負責人力資源政策的介紹，培訓時間約半個小時。（必要時） ? 安排 1— 2小時了解公司所有開發的項目，認識公司開發項目的理念。 . 項目規劃設計的培訓包括建筑風格、整體規劃特色、戶型特色 、景觀設計、配套（會所、商業配套、文體配套等）設計、建材設備標準的介紹，培訓時間約為 3— 4個小時，由 項目公司 專業人員講解。 . 項目的工程培訓包括工程基本知識、配電工程 、給排水工程、重點部位（外墻、衛生間、屋面）防滲處理方法、小區智 能化系統設計，培訓時間約 3個小時 ，由項目公司工程專業人員講解 ； . 物業管理培訓主要包括物業公司實力及業績、項目的物業管理規劃及設想，培訓時間約 1 個小時 ，由物業公司專業人員講解 ； 地產有限公司 業務流程管理手冊 頁碼： 第 28 頁 共 58 頁 . 銷售培訓主要分為銷售和貸款知識二部分： ? 銷售部分培訓包括銷售技巧、業務員行為規范、銷售流程及表單填寫、項目推 廣總體思路、競爭市場調研總結的介紹，培訓時間約 4個小時； ? 貸款部分培訓包括商品房交易流程、按揭操作流程、付款須知（由 項目公司 財務部相關人員進行培訓）的介紹，培訓時間約 2個小時； . 法律部分的培訓包括法律基本常識及預定單、合同簽署的注意事項的介紹； . 項目培訓前可根據新、老的員工的比例對 ，當新員工的比例超過 50%時，則此項內容必須安排。 . 培訓完成后，由 案場銷售管理人員 負責考核，檢驗培訓成果。只有考核通過的員工才可正式上崗。 . 案場銷售管理人員 對各項目的培訓情況進行抽查，確保銷售人員對外 口徑一致。 6. 流程接口 . ZSYOPYX01《 銷售前期 管理 程序 》 7. 記錄文件 無