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國際商務談判1——導論(編輯修改稿)

2026-06-18 21:18 本頁面

　

【文章內容簡介】所在地進行的談判 ? 第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點安排的談判談判的類型 ? 談判按談判內容的性質，分為經濟談判、非經濟談判 ? 經濟談判，是指以某種經濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判 ? 非經濟談判，是指以非直接的經濟利益關系為談判議題、內容和目標的談判談判的類型 ? 談判按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判 ? 買方談判，是指以求購者的身份參加的談判 ? 賣方談判，是指以供應者的身份參加的談判 ? 代理談判，是指受當事方委托參與的談判談判的類型 ? 談判按談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 ? 三種類型各具特點三種談判類型的特征軟式硬式原則式談判的對方是朋友對手是敵人雙方是問題的解決者目標是達成協議目標是取得勝利獲得有效率的結果通過讓步來搞好與對方關系把對方讓步作為保持關系的條件把人和問題分開對人對事采取軟的態度對人對事采取硬的態度對人軟、對事硬輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而非立場同意以己方的損失來促成協議堅持己方片面得利提出互利選擇堅持達成協議堅持自己的立場堅持客觀標準屈服于壓力施加壓力服從原則而非壓力【觀念應用】一種常見的商務談判法一位精明的賣主會把自己的產品講得天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。這是一種什么類型談判法？這種商務談判法有何利弊？這是一種典型強硬式談判法，也是最普通的傳統談判方法。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應充分考慮雙方的商務發展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。【分析提示】談判的類型 ? 談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 ? 官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判 ? 民間談判，是指民間組織之間直接進行的談判 ? 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判談判的類型 ? 談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 ? 口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協商條件，或者在異地通過電話進行商談 ? 書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協商談判的類型 ? 談判按談判參與方的國域界限，分為國內談判、國際談判 ? 國內談判，是指談判參與方均在一個國家內部 ? 國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區談判的類型 ? 談判按談判內容與目標的關系，分為實質性談判、非實質性談判 ? 實質性談判，是指談判內容與談判目標直接相關的談判 ? 非實質性談判，是指為實質性談判而進行事務性談判現代談判理論談判需要理論

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