國際商務(wù)談判概述ppt課件(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 對條款作了一些修改。最后雙方認定了這份合同，并簽字、蓋章，承諾按合同履約。 ? 第二天，小李打電報給 L公司銷售部的負責人，通報了公司已和 K公司建立了購買關(guān)系，并表示了對于沒能和 L公司進一步合作深感歉意，希望以后在新的項目中有合作機會。 ? 第一次原料采購為何如此重要，涉及到哪些問題？ ? A公司最關(guān)注的是哪些方面 ,做了哪些準備工作？ ? 為什么要選兩家供應(yīng)商？ ? 為什么最后要給 L公司發(fā)致歉電報？ 案例 3：關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判 ? P23 ? 案例討論： ? 為什么德方不能理解中方的問題？ ? 在車站站臺上進行觀察是否會影響談判的情緒和進度？ ? 現(xiàn)場談判需要什么樣的條件？ 關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判 ? 上海地鐵建設(shè)過程中引進了德國 AEG公司的車輛，經(jīng)過一年多的使用，發(fā)現(xiàn)這種車輛存在一些使用上的不足，因此在以后的訂貨時要求加以改進。主要是車輛車門的寬度不太適應(yīng)上海的實際情況。因為上下班的時候地鐵特別擁擠，除了增加車次外，縮短停車的時間也是非常重要的問題。經(jīng)過長時間的觀察分析，發(fā)現(xiàn)車門的寬度是重要的制約因素。按現(xiàn)有的車門寬度，兩個人同時進出很寬松，如果三個人進出就顯得擁擠，從而影響了上下車的速度。 ? 因此，如何與對方公司談判解決這樣的問題就提到議事日程上來了。中方在與德國方面的專家的首次接觸中，在這個問題上很難達成一致。他們提供了大量技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，力圖證明這樣的寬度是最合理的，也拿出了德國國內(nèi)地鐵車輛長期運行的記載資料，力圖說明其運行是高效率的。怎樣才能使對方理解我們的意圖和要求呢？ ? 經(jīng)過研究，中方將談判場地選擇在地鐵車站上，時間正值上班高峰。中方派出了相關(guān)負責人和技術(shù)人員，德國方面也來了不少專家和經(jīng)理人員。在站臺上一邊觀察，中方負責人一邊解釋： ? “與德國人相比，中國人的體格比較瘦小，你們看這樣寬的車門對于德國人來說，兩個人進出正好，而對中國人來說則太寬松，而三個人就太擠了。” ? “如果把車門放寬 10公分，三個人進出就十分通暢，進出速度就快多了。” ? 面對如此擁擠的車輛，德國經(jīng)理一邊搖頭一邊和邊上的專家竊竊私語，最后問道： ? “一直如此嗎？” ? “上下班的高峰時期，天天如此” ? 雙方又到了另外幾個車站進行察看后，德方?jīng)]有提出任何異議。過了兩周，在談判桌上 AEG公司承諾將車門放大 10公分，對內(nèi)部的布置做了重大調(diào)整。新車型不僅可以加快進出的速度，而且使乘坐的旅客人數(shù)也增加了 10%。 ? 案例分析： ? 這是一次專門化的談判，難度是對方不理解我方提出問題的意圖，單純講解無法使問題體現(xiàn)出來。將談判地點放到現(xiàn)場，是一個非常有效的辦法，不僅亮出了問題的來龍去脈，同時也體現(xiàn)出我方的誠意。對于雙方處于不同文化背景的談判，采用這樣的方式是比較適宜的。 案例 4：專家在談判中的作用 ? 20C70S，中國從外國引進 3套年生產(chǎn) 30萬噸化肥的大型機械設(shè)備。可在實際生產(chǎn)中卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)子葉片斷裂的事故。關(guān)于索賠的談判開始。 ? 中方 以資深機械專家孟副教授為主談的談判班子 ? 對方 經(jīng)驗豐富、學識淵博的技術(shù)談判專家 B總工程師 ? 爭論的焦點 轉(zhuǎn)子葉片的強度夠不夠 ? 這個案例是典型的專家談判的案例，在很多技術(shù)性很強的談判中，安排專家作為主要談判者是取得勝利的關(guān)鍵。孟副教授通過艱難的說理和精密的推理和計算，采用以其矛攻其盾的談判方法，最終說服了對方。孟的成功之處還在于從心理上戰(zhàn)勝了對方的“權(quán)威”。 第五節(jié) 模擬談判 ? 一、模擬談判的必要性 ? 二、擬定假設(shè) ? 三、想象談判全過程 ? 四、集體模擬 第六節(jié) 確定談判中各交易條件的最低可接受限度 一、價格水平的確定 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）競爭因素 （四）產(chǎn)品因素 （五）環(huán)境因素 二、支付方式的選擇 三、交貨及罰金的確定 四、保證期的長短綜合考慮 第四章 商務(wù)談判各階段的談判策略 國際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實現(xiàn)利益目標的保證，必須在談判中實施而靈活地實施有效的戰(zhàn)略方案。 （一）策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱； 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 從談判人員認識的角度來說，國際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動、方法和手段的總和； 從商務(wù)談判人員的習慣認識角度來說，可以把國際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 （二）制定國際商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素： （ 1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。 （ 2）談判是一個動態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時調(diào)整因素組合和談判方案。 尋找關(guān)鍵問題： 梳理分析雙方主要分歧所在，要對關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對整個談判的成功所起的作用等。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 針對具體目標形成假設(shè)性方法： （ 1）根據(jù)不同具體目標的不同特點，形成解決問題的途徑和具體方法。 （ 2）對假設(shè)性方法進行深度分析，以是否 “ 有效 ”即方法的針對性是否強和是否 “ 可行 ” ，即方法本身是否簡便易行且在談判對方的認可和接受范圍之內(nèi)。 形成具體談判策略： （ 1）在進行深度分析的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。 （ 2）考慮在何時、以何種方式提出己方行動方案。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 擬定行動計劃方案： 有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實施過程中應(yīng)靈活運用并隨時根據(jù)需要進行調(diào)整。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 開局階段的重要性 在實際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強的階段性特點。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間。 談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。 第二節(jié) 開局階段的策略 中國某進出口公司委派談判人員李先生和英國某公司的負責人就某一建筑機械設(shè)備問題進行談判。李先生剛走進那位英國負責人的辦公室，就微笑著說： “ 在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏。 ”“ 哈，你說對了。 ” 那位負責人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場愉快的外貿(mào)談判開始了。 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。 談判因其內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。 第二節(jié) 開局階段的策略 談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。 談判人員應(yīng)徑直步入會場，以開誠布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠、親切和自信。 談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。 第二節(jié) 開局階段的策略 在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組 12人即可，不能冷落對方每一位人員。 雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹。可適當談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及個人隱私。 第二節(jié) 開局階段的策略 注意手勢和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權(quán)力欲很強和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。 一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝某個方向推進。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會增強某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠摯的、輕松的氣氛，對談判的順利進行有著至關(guān)重要的作用。 第二節(jié) 開局階段的策略 （二）交換意見 談判目標： 探測型（意在了解對方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機會） 論證型（旨在說明某些問題）。 談判計劃： 議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 談判進度： 談判的速度或是談判開始前預(yù)計的談判速度。 第二節(jié) 開局階段的策略 談判人員： 雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判中肩負的責任。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說 “ 我們先商量一下今天的大致安排好嗎？ ” 或 “ 我們先確定一下今天的議題，如何？ ” 這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復(fù)，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。 第二節(jié) 開局階段的策略 （三）開場陳述 開場陳述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方 分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則 ， 開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的 。 陳述內(nèi)容： 己方對問題的理解 （己方認為這次談判應(yīng)涉及的問題）， 己方的利益所在 （己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關(guān)重要的），己方準備和對方商談的事項 ， 己方可以做出的讓步和貢獻 ，己方的原則包括信譽，雙方長期合作后可能出現(xiàn)的良好機會等。 第二節(jié) 開局階段的策略 陳述時間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時間。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 陳述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。陳述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反應(yīng)，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。 第二節(jié) 開局階段的策略 陳述方陳述時應(yīng)注視對方主談，兼顧對方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對方的全部意圖。最后要善于歸納對方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。