廣州供電局電力市場營銷管理(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 州供電局電力營銷應以第二產業用電市場為核心目標市場，特別是高耗能的大工業用戶；其次，交通運輸和郵電通信業、地質普查和勘探業、建筑業與地區經濟發展密切相關，應作為公司電力營銷的主要目標市場；第三，城鄉居民生活用電在總用電量中雖然比重不大，但增長速度很快，應作為次目標市場來制定相應的營銷策略組合；最后，隨著城市的發展和農村電氣化的普及與農業產業化的推進，如城市照明、黨政機關、社會團體、農林牧漁水利業等客戶，應作為未來潛在目標市場予以開發。對于不同的目標市場，有針對性地確定對其有效的營銷策略組合，來達到最優的營銷效果。4．2廣州供電局電力市場營銷組合策略國家電力政策取向由過去的“刺激電力部門積極辦電，維護電網安全運行”，轉向“刺激電力消費，維護電力消費者的合法權利”。按照市場營銷理論，在目|j{『電力工業體制條件下，廣州供電局在電力營銷策略上應著重考慮以下幾個方面。4．2．1電力產品策略市場營銷中的產品是一個整體概念，它包括核心產品(如電力帶來的光能和熱能)、形式產品(電器)和附加產品(報裝電表的迅速程度、售電服務、穩定的電壓、線路的維修等)。因此，本文根據市場營銷學的整體產品概念來探討電力產品策略。l、調整電源結構，加強電網建設，提高供電可靠性電能產品質量主要是穩定的電壓，這取決于供電的可靠性。因此，供電可靠性依靠發、輸、變、配整個電力系統各環節對用戶的供電能力，是電網各生產環節對用戶供電能力的綜合反映和綜合管理水平狀況的真實體現，是衡量供電企業是否具有國際先進水平的重要指標之一。為了實現供電可靠性指標在五年內達到國內領先、國際先進水平的目標，廣州供電局通過分析和診斷，在摸清指標和管理現狀基礎上，從管理和技術兩方面建設可靠性管理的體系、考核體系和支撐體系，全面提升可靠性管理水平。一是全面強化轉供電管理。轉供電是目前提高供電可靠性最主要的措施。2008年廣州城市地區累計轉電1219次，占可轉次數97．4％，減少用戶平均停電時間3．42小時／戶，相當于提高供電可靠率0．039個百分點，同比增加33．7％。二是加強綜合停電管理。每月由調度中心統籌安排停電計劃，綜合主、配網、工程與檢修以及用戶工程等工作，合理地安排停電，避免重復停電。三是實施精細化管理，優化工作流程，減少停電過程時間。平均停電時間由原來的40分鐘／次，減少到9分鐘以內，最快的單位平均每次停電時間僅為2分鐘。四是加強設備運行管理，降低設備故障率。針對以往配網運行管理方面的不足，加強配網運行管理標準體系的建設，制定《中低壓配電設備技術標準》等制度和標準，夯實管理基礎，加強技術監督，建立快速復電機制。此外，為了保證電力產品的質量，廣州供電局應從技術上確保供電可靠性。一是應加大電網改造力度，針對電網存在的薄弱環節，采取新建與改造相結合的辦法，提高供32電能力和可靠性。二是應優化饋線重合閘技術原則，包括全部混合線路和全電纜線路均投入重合閘，提高饋線故障及時復電率。三是不斷開展10kV設備狀態監測和狀態檢修，減少停電試驗對供電可靠性的影響；四是全力推進配網帶電作業工作。開展架空線路接火、拆火、更換故障指示器、處理導線斷股和飄掛物、帶電立桿等5項常規作業，減少工程接入停電時間。五是全面開展配網自動化建設。配網自動化既是提高可靠性的重要措施之一，也是創建國際一流先進供電局的必經之路。實現配網自動化將提高對配電網運行的實時監控能力，實現故障快速準確定位及隔離，快速復電，有效提高用戶供電可靠性。實施差異化戰略，根據用電客戶不同需求，供應不同質量的電能根據用電客戶對供電可靠性的不同要求，可以將用電客戶分為三類：第一類高可靠性用電客戶，如醫院、政府機關等，他們對電能的可靠性水平要求最高；第二類一般可靠性用電客戶，如一般的企業、公共組織等，他們對供電可靠性的要求為一般；第三類是電能可靠性最低的客戶，這類客戶主要是包括居民客戶和農村客戶。但隨著科技的發展，電能的用途越來越廣泛，人們對電能種類的需求也日趨多樣化。為迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。所謂產品組合深度，是指一類產品中有多少品種規格，而電能產品組合的深度主要是指具有不同電壓、頻率、可靠性等級的電能的種類。如特殊冶煉、高新技術等企業，它們對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，因此供電企業應該為其量身訂作供應電能，滿足其電力需求。由于針對不同供電質量的電能，按照用電市場成本與收益相匹配的原則，供電企業應該收取不同的電價，實現公平與效率相結合。實施品牌戰略，提升產品競爭力品牌戰略包括企業品牌與產品品牌戰略兩個層次的內容。目前廣州供電局等供電企業主要面臨與其他替代能源的競爭，由于電能商品本身有其特殊之處，根據市場競爭原理，可以實施電力品牌戰略。即主要把電能產品與其他如天然氣、太陽能等替代能源相比較，突出表現電力產品在經濟、污染、效率等多方面的優勢，從而促使現有的用電客戶更多地使用電能，并吸引潛在的客戶選擇使用電能。此外，廣州供電局還應實施企業的品牌戰略，即通過導入企業形象識別系統(CIS)，不僅要建立形象識別系統和行為識別系統，突出反映本企業在供電質量、供電安全、電價、服務等方面的優勢，更重要的是要從建立客戶和全體員工認同的理念識別系統，從企業經營宗旨、理念等方面構建企業的競爭力。加強電力售前與售中服務，提升客戶滿意度電力營銷市場需要電力企業自我營造，而注重電力“售前”服務正是開拓電力銷售市場的一個重要手段。隨著電力改革走向市場化，電力售后服務已成了電力企業的份內事，給用戶帶來了許多方便。特別是農村電網經過改造后，許多家用電器產品進入尋常百姓家，這給電力市場的帶來了巨大的發展空間。但隨著高科技的家用電器產品越來越多，消費者面對五化Jkl39。]的電器產品往往摸不清其功能，更不知道那一種產品更適合自己。因此，在電力企業最前沿的窗口營業人員如能熟悉商品的使用功能和購買常識，真誠幫助客戶挑選電器產品，輔導其正確使用電器產品，這將有利于把潛在的電力銷售市場激發起來。此外，在電力銷售過程中，廣州供電局還應在報裝接電服務方面做到從申請——勘測設計——施工——簽訂合同——裝表——接電的一條龍服務，縮短申報時間；對用電大戶采取委派專業人員，積極主動上門確定供電方案的營銷模式，提高客戶的滿意度；在企業可以承受大范圍內，酌情分批收取供電貼費，以減輕新裝增容大戶的負擔。售中服務是指在產品銷售過程中為客戶提供的服務。售中服務與客戶的實際購買行動相伴隨，是促進商品成交的核一tl,環節。電力的售中服務主要是客戶用電過程中的一系列服務，重點包括停電事故的搶修服務，供電設施設備檢修服務，欠費復電零超時(客戶交清電費后復電時限24小時)，抄表和營業廳用電業務及“95598’’座席代表服等零差錯，服務承諾兌現率、計劃停電通知率、故障搶修現場信息及時反饋率、客戶投訴處理率等達到100％。通過加強電力售前與售中服務，提高電力銷售量，提升客戶滿意度。4．2．2差異化的定價策略價格通是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。對供電企業來說，電價是電力市場營銷的核一tl,因素，也是電力企業的生命線。由于電能是國家的一項重要的基礎能源，由于我國目前的社會經濟發展階段的限制，電價受到國家的嚴格控制，供電企業沒有權利根據市場需要進行電價調節，因而市場對價格的作用得不到充分發揮。但在未來，隨著我國經濟社會的發展，市場體制的進一步完善，國家將開放售電市場，供電企業必將面臨激烈的競爭。因此，廣州供電局應盡早關注和研究市場因素對電力產品價格的影響作用，為將來做好準備。目前廣州市的電價略高于周邊城市，每千瓦時電價分別為：普通工業用電O．7795元，大工業用電0．6635元，商業用電0．9723元，居民用電0．6438元，分別比上海高0．1445元、0．1025元、0．2263元和0．0338元；比蘇州高O．1155元、0．1905元、O．1813元和0．1238元；與珠江三角洲各城市相比，略低于深圳、中山、順德等市(圖4．1)。而廣州供電局作為市級的供電公司基本無權調整價格，但這并不意味著價格策略的失效。公司可以利用國家制定的峰谷時段電價、行業電價、階梯電價等價格政策，根據客戶特點，實施電價組合策略，刺激電能消費。l、移峰填谷所謂移峰填谷，就是利用需求側管理等先進的管理手段，通過負荷管理技術和經濟杠桿，改變客戶的用電方式，使用電高峰期的負荷降低，把一些原本的峰期需求調到谷期，降低電網的最大負荷，使電網的負荷得到充分利用，提高電力系統設備利用率，延緩電廠建設，減少大氣排放等，減少電能浪費，實現資源節約。因此，廣州供電局可以通過電力市場營銷的電價策略來誘導用戶實現移峰、填谷，盡量避開尖峰、高峰時段，合理使用平段，充分利用低谷時段來進行生產，實現電量消耗減少，降低成本。雖然廣州供電局已經通過電力需求側管理手段實現了移峰填谷，但還要進一步完善分時電價制度，具體表現在：(1)將每日用電分為尖峰、高峰、平段、低谷4個時段，建立合理的峰谷分時電價結構，通過適當拉開谷峰與低谷電價差距，完善分時電價形成機制，以充分調動用戶削峰填谷的積極性，將有利于快速實現移峰填谷的目的，減少電網最大負荷，提高電網及相關設置的使用壽命；(2)擴大分時電價的應用范圍，從目前實施峰谷電價的居民用戶和工業用戶擴大到整個電力用戶市場，對有條件的三產企業也實行分時電價；(3)充分利用季節性負荷差，制定相應的季節性電價，例如把用電相對較高的夏季、冬季高峰負荷季節每度電價提高，而用電相對較低的春秋季節每度電價降低部分價格，從而會促進生產企業根據生產任務需求，盡量調整各季節的生產量，降低夏冬季的電網負荷量，提高春秋季電網負荷率，從而在不投入電站電網建設的情況下，也能實現電力市場的拓展，電力消費數量的提升。推動累進分段電價累進分段電價是指根據用電量的多少，采取不同用電量收取不同電價的定價模式。該模式主要包括：(1)累進分段制加價定價模式?；谙揠姷男枰?，當用電客戶用電達到一定的用電量后，超過部分執行高于基價的電價，超過越多，電價越高。該模式可鼓勵用戶節約能源，節約用電，減少電源負荷。(2)累進分段制減價電價定價模式。該模式是基于鼓勵用電的需要，當用電客戶達到一定的用電量后，其超過部分執行低于基價的電價，超過越多，電價越低。實行該定價模式，可以鼓勵客戶用電，有利于供電企業開拓電力市場，促進電量的銷售，同時對降低大用戶的平均電價非常有利。并且該模式也能有效地通過市場競爭模式來抑制用電客戶自建小電廠的熱情。采用批發電價和零售電價隨著電力市場的建立和完善，發電廠與電網的分離，發電企業與輸配電企業之間面臨利益的分配。供電部門以批發價從電網購進電后，為了盡可能地以較低的零售電價向用電客戶出售，獲取差價，實現“規模經濟”與“薄利多銷”，