成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 大量管理資料下載 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步 推銷產(chǎn)品。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。 。 念完下列例子后 : 。 。 陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機。它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國各地像您這樣的陳包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很 大 ,每一個人都想使工程早日完成。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機 ,它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時 ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。 答案 :綜合性優(yōu)點。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一 ○ 七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢 節(jié)省 15%的燃料費 采用下列何者來回答客戶 的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : C 對于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 大量管理資料下載 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實上 ,推銷技巧的運用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時 ,你可以利用以下資料 : *報紙專欄 *有關(guān)的專門性雜志 *電視 寫出你認為有利用價值的資料來源 : 〔 〕 答案 :社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時 ,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。此時 ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進行。答案 : B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝 ,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 以下即是林文壽在宴會中所說 的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 他說 : 真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 ! 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。 對其公司作一般性介紹 : 〔 〕 大量管理資料下載 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險公司的專家們 ,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。 推銷 時 ,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 看完以下 ,請試寫出如何介紹公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當時這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約 ,同時 ,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。 答案 :對電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的 競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團體保險辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時候 ,更可以使你推銷順利。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。 可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕 做此介紹。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學(xué)過 :當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 大量管理資料下載 記住 ,你可以選擇其一。 當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個月之后 ,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。請注意 ,題目要求你處理一項較特殊的例子時 ,你必須要寫出全部的步驟。 舉例 :何謂促成 ? 。 。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。 (二 )推銷調(diào)查時 ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點 ? 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 ,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時 (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對方進入你的話題時。 ,你發(fā)掘他的需要時。 ,而不采用時。 。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。 大量管理資料下載 完他的問題時。 ,你要找出原因時。 ,你要找出原因時。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) ,再促成。 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時 ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項功能 大量管理資料下載 證明此項功能 申述擴大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 重復(fù)客戶表示異議所說的話。 強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少客戶的成見。 當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時 ,你應(yīng)該用什么方法強調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受 推銷干部的訓(xùn)練手冊 □ 目的與使命感 1965 年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的 一韓一會 (注 :佛家用語 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來任職干事 ,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部 ,擔負起拯救公司命運的重任 ,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的 市場拓展突擊隊 。 但是 ,這種作法也是冒著風(fēng)險的 ,試想 ,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支 混合隊伍 ,能否成功 ,重振公司雄風(fēng) ,這是誰都無法保證的。但這在當時 ,確是一個創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當時人們的任務(wù) 是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購買的 準顧客 ,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。 大量管理資料下載 (二 )配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等 ,進行各種與銷售有關(guān)的活動。 (三 )挑選部分消費者 ,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 (四 )收集市場情報向公司匯報。 以上的工作簡單來地表明， 要使更多的人 即使多一個也好 對 SHARP 的產(chǎn)品有更好、更多的認識 ,這就是他們的目的和志向。當然 ,對這種作法 ,也并不是什么人都能很樂意接受 ,也產(chǎn)生過誤解。 有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊 ,經(jīng)銷商也有人認為 ATOM 只是公司派來供他們隨意使喚的長工 ,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。 這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過各種嚴格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是 ,對這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已 ,而是體現(xiàn)在行動上 ,在每一次 ATOM 隊的訓(xùn)練時 ,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加 ,而且對無論多幼稚的提問 ,都認真地給予答復(fù) ,營業(yè)部也好 ,企劃 部也好 ,都對 ATOM 的工作加以 解和支持。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場 。 ATOM 培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (一 )入門者全體以 稱呼隊員。 (二 )進入 道場 須理論與行動一致。 (三 )進入 道場 要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。 (四 )本 道場 是發(fā)揚同志團結(jié)精神。 (五 )本 道場 是塑造 形 、灌注 魂 。 □ 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒關(guān)系 ,一律以培訓(xùn)人員看待。 (三 )務(wù)必嚴守規(guī)則。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (五 )培訓(xùn)期間嚴禁喝酒。 大量管理資料下載 (六 )培訓(xùn)會場嚴禁抽煙。 (七 )培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (九 )嚴禁騷擾他人。 □ 基本動作訓(xùn)練