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樓房銷售技巧培訓教材(編輯修改稿)

2026-05-03 04:07 本頁面

　

【文章內容簡介】下商量房子還是給您！（3）A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經理SPA：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現在下定，我可以向公司申請自己和客戶和經理SP同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經理協調（二）逼定技巧的運用逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。前提條件：①確認客戶喜歡房子②客戶能夠當場下定金③客戶所提要求于我方差距不大逼定基本要求①心態要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時機④不要怕提出成交要求⑤用適當的方式與方法，不要張冠李戴⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優點或房源成交的時機的分類⑴當客戶對產品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對產品比較滿意，要求更多優惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以⑶當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時⑸反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的⑹看現場，感覺客戶意向很好的時候⑺當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時⑻請你無償保留房子時⑼當客戶非常關心售后服務時（物業管理問題）⑽客戶多次到達現場表示滿意時⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時⑿當客戶受現場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經理特批小定金額度。⒁當現場有兩組客戶恰談同一房源時具體逼定技巧因勢利導法抓住具體的時機：①客戶感到滿意時，②現場人氣旺盛時，③現場兩組客戶爭一套房子時。順水推舟法①當客戶對產品滿意，詢問認購方法時，②當客戶多次到現場，并感到滿意時，有限權利法①當客戶要優惠，幅度超過權限時②當客戶表示帶錢不足時以情感人①以專業熱情服務接待客戶，多次當面替她要優惠②有時可適當透露一點產品中可以解決的小缺點③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。以退為進法①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。銷售中須注意的幾點內容案場接待流程：地理位置及規劃介紹、環境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細介紹戶型，向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。一、與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規劃，建筑用材等等，不可冷場。二、約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時間，忌：“您什么時候有空來打我電話”三、對久約不來的客戶，定期告訴他施工進度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣四、客戶告訴你他實在沒時間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）五、約來人時間盡量集中：上午10：0011：00，下午2：003：00六、朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關于本樓盤的銷售資料隨身帶！七、客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現場來，經理會和他談！八、折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！手機盡量24小時開機，準備一塊備用電池，以免沒電影響業務，可能就在你手機沒電時損失了一單業務第四章樓房銷售過程中應對不同類型客戶的技巧美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。優柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續扼要說明產品的好處）。忠厚老實的顧戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。　　沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要

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