銷售六步曲話術培訓教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 15，客戶要贈品，怎么辦？真的很不好意思，我們只想在價格上讓你得到更多的實惠，而并不想像別人那樣，送你一點小東西，讓你覺得很劃算，其實你也知道即便是送你小東西，讓你去買，也值不了多少錢，如果沒有這個東西，而直接優惠到價格，你更愿意選擇哪一個呢？16，客戶覺得店子里產品品類太少，怎么辦？是的，我非常理解你的心情，說明你真的有獨到眼光。其實我們全友家居要把所有產品全部都擺出來（上樣），至少需要兩萬平方的賣場，那樣，我相信我們不太容易找到這么大的賣場，即便真的找到了，我們的成本也會增加好幾倍，到時候，產品價格自然就比現在高很多，那樣，雖然產品多了，但是真正買我們產品的顧客卻少了，相信你也不希望買更高價的產品，對吧？最重要的是我們現在銷售的這些產品，全部都是全中國銷量排名前的系列，所以你再仔細的挑選一下，一定會有適合您的產品，如果真的選不出來，我們也能給你提供其他風格的產品圖片供你挑選，這樣好嗎？17，客人要賒賬怎么辦？呵呵，楊哥，你真會開玩笑，說實話，也許真的是我孤陋寡聞，我還是第一次聽說買家具能夠賒賬的，其實我非常理解你的心情，你只是想一時不希望付完家具的全款，或者資金暫時周轉不過來，其實沒關系的，你今天雖然選擇了兩萬多元的家具，如果你真的有困難，你今天就象征性的交個一兩千元錢就可以了，因為和你聊天，我發現你是一個特別好的人，雖然這樣做，會讓我違反規定，但是我相信你一定不會讓我為難，所以今天我可以用我的人格向我們老板給你做擔保，等到下次你方便的時候，給我補上就行了，你看可以嗎？要不就是另一種方式，分期付款了，只是操作起來比較麻煩。18，預約的送貨時間到，但因為天氣原因店家不能送貨，但是顧客不能協商，怎么辦？（這種情況，顧客的送貨時間應該提前幾天聯系）楊哥，按照約定，我們應該給你明天送貨，如果明天下雨，天氣不好，不能準時給你送貨，你看送貨時間順延一下，你看可以嗎？如果你不那么著急，我們再次預約，好嗎？19，買了特價顧客還想少價，怎么辦？相信你也是一個非常注重生活品質的人，其實你今天看到的這些產品，在以前我們都是按照原價銷售的，所以你這次來已經算非常幸運的了，當然，你今天選擇的這些產品是性價比最高的產品，你只花了我們原來一半的價格，就得到了我們正價產品同品質的產品，其實像你這樣注重生活品質的人，其實也去其他店里去看了吧，很多小廠家的產品，無論產品品質、價格、款式都沒有辦法和我們全友比，甚至比我們價格更高，但是為什么會有更多的顧客來選擇我們全友家居呢？那是因為絕大多數品牌根本無法有與我們競爭的一點環保，因為我們原材料、生產工藝、生產設備、生產基地全都是環保的，所以我們的產品才能夠真正獲得國家的環保標識，所以你可以放心的使用。20，針對顧客老是挑毛病怎么辦？ 好的，請你稍等，我馬上把你說的這些寶貴意見記下來，那看您還有哪些地方你不滿意呢？說實話，我到全友家居已經五年了，你還是第一個這樣細心幫助我的人，實在是太感謝你了。當然我相信，我們這么多產品一定還是有讓你動心的 ，對吧？那我想問一下，你是更注重款式還是更注重顏色呢？21，顧客總是回答我們,現在還沒裝修（風格、款式沒有效果圖，圖紙沒有出來）或者正在裝修,所以還早,不著急!觀點:此類客戶只能先邀約進店,先形成價格印象,后期才可能在工廠團購或活動簽單. 建議話術：是這樣的啊，那您是什么時候開始裝修呢？其實現在很多人都是先選家具再裝修啦！您知道為什么：首先，您的設計師不可能給您出幾十套方案，您可以參考我們店里的裝修搭配，好買地磚、墻紙、窗簾什么的；其次，先選家具量尺寸可以讓您家裝修空間零浪費；再次，家具運回來需要的時間長，您可以先定下來到時候裝好了才能早點入住，或者可以一起晾一晾。而且，這次的活動力度非常大。就算是我們的優惠您不滿意，也可以領取精美禮品一份。您看您或您的家人明天上午十點有空來我們店面詳細了解一下嗎？不買沒關系，裝修前我們一起交流下家庭裝修常識也好啊。22，工團太遠了，不去！觀點：請問，哪一位顧客不覺得外地遠，又有多少顧客主動就想去參加工廠團購會的？建議話術：您是擔心時間不夠還是坐車不方便呢？其實您想一下你就是不去工廠店，選家具也得花好幾天時間，而去工廠店只需要一天時間就足夠了，更何況我們全友的工廠團購會已經在全國刮起了一陣購物狂潮（翻出照片：3張人山人海的照片翻出3張購買VIP卡的顧客相片翻出三張所有VIP顧客的縮略圖）而且這次還有比咱們這里更遠的很多顧客都會去，比如貴州、陜西、云南的顧客，因為大家都知道這次工廠團購價格確實太便宜了！不去是不是太可惜了？您覺得呢？23，一個人在家，做不了決定。建議話術：200元的主您還是可以做的了的。首先參加這次工廠團購會，我們超級豪華大巴免費接送，免費用餐，你要是去了確實選不中，我們再送你一兩百的禮品您也不會有什么損失不是？其次買家具不是一件簡單的事，因為我們一次就要買好，免得以后使用起來出現問題，所以我們不管選擇什么樣的家具，首先都要考慮規模更大，實力更強的大品牌，并且一定是很多人都知道的品牌，畢竟大品牌還是更專業，更可靠，您這次去工廠可以親眼看看全亞洲最大的家具生產基地的樣子，家具用的原材料，是怎么生產出來的，您買著、用著也放心對不對，特別是這次花你一天的時間，一定可以幫你省半年的工資，對不對？您看地址有沒有問題？電話號碼是？……24，如果你能送我一張床墊的話，我現在就買…解答：先生，您真是太幽默了，一看您就非常有品味，選擇的東西都是我們的高端產品，擺放到您家肯定高端，大氣，上檔次，絕對跟您家的裝修風格搭配，首先謝謝您對我們全友家具的認可但是我們全友實行全國統一價，所有產品明碼標價，我們對每一位顧客負責，這對您也是公平的，您說對吧。我們的床墊跟家具都是一樣的，都屬于我們的正價產品，不參與買贈活動，真的不好意思，這樣吧，我盡我最大努力跟你申請點別的贈品，好吧。25，這個價格算下來超出我的預算了？解答：？首先咱家的家具適合所有的人群因為環保，材質，做工，還有我們的售后，并且咱們全友的家具現在全國統一價。，工作比較繁忙，辛苦，壓力也大，所以健康舒適才是我們追求的第一位，如果休息不好，就會各種不好，我們的一生有1/3的時間都是在床上度過的，如果您選擇我們的全友床墊，它不但，防塵，防螨，防靜電，抗疲勞，還能幫助您有個很好的睡眠，所以比起您的健康，你還是選擇綠色環保的全友家具對你是有益的，比起您覺得價格超出您的預算的投資，其實您是對投您健康做了長久的利息投資，您覺得是不是呢？26，別人的產品和你家的差不多，但便宜解答:您看跟哪個品牌相比啊？ XXXX的 姐，您一看就喜歡這風格的家具對吧？看出來您是很有眼光和品位的，這款是我們的新款，也是爆款，這是我們銷量第一的系列，您您很有眼光，我理解您的想法，但是我們的家具注重的是環保和品質，是比其他的品牌價格是貴一點，但是您對家具了解嗎？我可以幫您了解一下，讓您不會上當受騙 首先選擇家具最重要的就是綠色環保，無甲醛，這樣不會損壞我們的身體，一看您就是生活有品質的人，看你保養的多年輕，不能因為省個千八百的錢放棄了身體的健康，你說對不對？您可以想象一下，每天都吸收有害物質，長時間下來身體垮了，輕者吃藥，重者白血病什么的，身體心靈都受摧殘，為了您的健康我想也不會為了省這點錢而選擇有害的家具，而我們全友所有的板材，木料選用的經過權威部門合格認證的，甲醛釋放量低于國家標注，您進來這么長時間是不是都沒有聞到一點異味？所以我建議，為了您的健康選擇全友是您最大的保障！27,我太太比較喜歡xx品牌，我老公不同意？解答：1 先問女士“您老公喜歡的是哪個品牌？”，知道品牌之后，了解那個品牌的劣勢，把自己的優勢說出來 2 引導女士再帶老公過來看看，抓住機會 3 側面了解一下女士的老公什么職業，生活習慣和性格28,這些證書并不能真正證明你的產品就是好的？解答：是的，你不相信的問題，我能夠理解，但是，我想說的是，姐，你看我們全友，成立30年了，它中間得到的獎項大小不計其數，其他的我就不詳細解答給你了，比如十環認證是中國環境標志戶品認證，他不僅代表質量合格，而且還符合特定的環保要求，由中國環境保護部署授權認證，所以對于證書這一塊，你不要再有懷疑態度，它象征我們產品的質量，達標，讓客戶更放心的購買使用！29,現在房子還沒裝修可買可不買，不著急 解答：您打算什么時候裝修，下個月您可真會選時間，這個時間是最適合裝修的季節，但是訂家具是有周期性的！需要一兩個月的時間，等您裝修好房子的時候，家具也剛好到，這樣不會耽誤您搬家 ，您說對吧！您看您喜歡的沙發是歐式風格，高貴莊重 ，富麗堂皇，這樣您就可以按照這樣的風格來裝修房子，沒有局限性，即可以買到喜歡的家具，又可以與裝修風格特別匹配，您說對吧！那您看今天是刷卡還是現金啊！30,如果有特價我就要 解答：先生，您家里有老人么？您孩子多大了？哦，您的孩子三歲了，我建議您用這款防塵防污防靜電的三防面料的沙發。如果孩子在沙發上亂涂亂畫了特別容易清洗。您看您這么有品味，這么細心，如果沙發再便宜可是您不喜歡，我想您也不會考慮的，您說對不對！像我推薦您的這款沙發就非常適合您，您說是吧！其實您也不是堅持一定要特價的，這樣吧，我個人送您一個精美的禮品，一定讓您驚喜！31,我已經打算訂購另一家沙發了？解答：您選擇的是哪家沙發啊，可以說一下么？您是因為什么原因選擇她家沙發的呢？價錢這方面我們是全國統一價，您要首先考慮一下質量，我家沙發的質量曾獲得過中國名牌馳名商標，您要考慮選擇環保，材質，做工。售后方面我家在2004年獲環保認證獎，連續三年中國售后服務獎，家具行業里唯一獲得的品牌。沙發我們一定要選擇一個好的沙發，因為我們四個小時坐在沙發上，您買的不是產品，買的是產品帶來的好處。沙發方面我們質保的是三年，我們采用的是全實木框架，經電腦消毒烘干處理，我們面料海綿質保是一年，所以您選擇沙發還是要綜合考慮，不