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銷售管理工具的應(yīng)用(編輯修改稿)

2026-05-05 06:09 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】 “潛在客戶”預(yù)計(jì)銷售額為50萬，“項(xiàng)目投標(biāo)階段”預(yù)計(jì)銷售總額為25萬，“商務(wù)談判階段”預(yù)計(jì)銷售總額為20萬”；銷售漏斗各階段成功率： “潛在客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绊?xiàng)目投標(biāo)”的成功性為50％，“項(xiàng)目投標(biāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判”的成功性為80％，“商務(wù)談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤摆A單”的成功性為90％。那么，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個(gè)月的銷售額：下個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生20萬90％，即18萬銷售額；下兩個(gè)月企業(yè)將產(chǎn)生25萬80％90％，即18萬銷售額；后三個(gè)月估計(jì)銷售額為50萬50％80％90％，即18萬銷售額可見，此企業(yè)可保障未來三個(gè)月每月有18萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。另外，企業(yè)可針對不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對潛在客戶每周拜訪一次，對項(xiàng)目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等。可參見圖二：銷售預(yù)測工具圖二：銷售預(yù)測工具現(xiàn)代企業(yè)的人員流動率非常高，任何一個(gè)崗位的人員流動都會對企業(yè)造成或多或少的損失。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅僅需要花費(fèi)重新招聘的人力與財(cái)力，更可能因此流失企業(yè)的客戶。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動態(tài)，因?yàn)檫@些非常有價(jià)值的信息不是營銷人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是企業(yè)的“集體財(cái)產(chǎn)”。當(dāng)某個(gè)人員提出離職申請時(shí)，主管可以及時(shí)檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對接，尤其是對于處在“輸贏在即”的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。這樣做基本上能夠避免客戶跟

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