中聯汽配專賣店管理制度(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 地點接貨地點車號司機運費墊付：未付：項目包裝件數貸款合計客戶留言發貨人簽字：收件人簽字： 年 月 日 年 月 日注：發運通知單適用于月度計劃采購、緊急采購、專賣店間調配專賣店銷售管理制度1 目的及適用范圍 為規范專賣店銷售行為，建立有序的價格體系，特制定本程序； 本程序文件適用于專賣店的銷售行為管理； 本程序文件不包括對加盟經銷商的銷售行為管理，加盟經銷商管理請參見《專賣店經銷商管理制度》； 中聯市場部負責本程序文件的解釋、修改，并對專賣店的執行情況進行考評； 本程序文件從2003年 月 日起執行。2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經銷商的分銷； 專賣店可以以零售價向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購買，專賣店不應主動面向消費終端進行業務促銷； 專賣店絕對不得以價格手段，同下屬經銷商直接競爭消費終端。3 專賣店的銷售價格 產品的定價與調價制度a) 產品的批發價（面向加盟經銷商）和零售價（面向終端）由中聯總部業務部統一制定；專賣店必須嚴格執行總部統一規定的批發價和最低零售價（即中聯確定的零售價的5%下限價格）；b) 專賣店有責任監督和保證下屬經銷商執行總部確定的最低零售價；c) 專賣店負責管理轄區內的市場價格信息搜集與匯報工作，并有權對產品價格的調整提出建議；d) 總部業務部根據專賣店反映的情況，及時調整價格，在價格調整之前，各專賣店必須嚴格執行現行的價格； 滯銷品的定價制度a) 原則上，產品滯銷的風險由專賣店自行承擔；b) 專賣店可向總部業務部提交滯銷品處理申請和滯銷原因分析報告；c) 總部業務部負責對滯銷品做出確認，在特殊情況下制定處理辦法，可以通過降價銷售、調往異地銷售和退貨等方法處理；d) 在總部確定滯銷品處理方法之前，任何專賣店不得私自作出違反銷售規定的處理辦法； 促銷品的定價制度a) 促銷活動由中聯總部市場部在全國范圍內統一組織，并由業務部負責根據促銷計劃選擇促銷產品、確定數量，市場部并制定促銷價格和促銷活動的時間段，之后通知各專賣店在該時間段內執行；b) 總部鼓勵專賣店開展各種各樣的促銷活動，但是各種促銷活動都不得違反總部的價格和區域規定，禁止使用返點等變相降價的促銷手段。5 專賣店的銷售區域 專賣店不得侵犯其它專賣店的授權區域，發展經銷商、銷售汽配產品； 專賣店有責任保證其下屬經銷商不侵犯其他專賣店的授權區域； 總部將嚴厲處罰專賣店的低價竄貨行為；對于專賣店下屬經銷商的低價竄貨行為，中聯同樣會對專賣店進行處罰。6 假貨、副廠件及套包問題 專賣店不得向經銷商及終端客戶銷售任何非中聯的產品，也不允許任何形式的套包銷售行為； 專賣店有責任保證下屬經銷商不經營假冒的中聯產品，不以中聯的名義出售副廠件； 總部將嚴厲處理各種出售假貨、以中聯名義出售副廠件和套包的行為。7 專賣店銷售行為的考評 中聯總部市場部負責對專賣店的銷售行為進行考評； 考評將采用調查客戶、經銷商、其他專賣店等形式進行； 總部依據考評結果對專賣店進行獎懲； 具體辦法見《專賣店考評獎懲制度》。品牌與覆蓋推廣制度1 目的及適用范圍 為配合和規范產品覆蓋推廣和品牌推廣，特制定本制度文件 本文件適用于所有專賣店的促銷與宣傳活動 本文件有中聯總部市場部負責解釋、修改 本制度文件從2003年 月 日開始實行2 產品覆蓋推廣 專賣店應積極開展面向目標終端客戶(修理廠和小的配件商店)產品覆蓋推廣活動，這是中聯的分銷體系能否有強大市場滲透力的關鍵措施； 推廣活動應得到下屬經銷商的認可和配合，目標是宣傳中聯產品及其分銷體系(中聯專賣店及專賣店經銷商)，而不是以吸引客戶直接到專賣店采購為目的； 專賣店銷售代表每年必須拜訪當地(所在城市及下屬城鎮)所有的進口汽車修理廠和兼營進口汽車業務的修理廠，拜訪所在城市所有的非專賣店經銷商的其它經營進口車配件的配件商店，進行產品及體系的覆蓋推廣。具體的辦法如下：a) 專賣店經理于月初制定客戶拜訪計劃：確定推廣客戶的數量、區域覆蓋面，確定參與推廣的銷售代表，日程安排；b) 銷售代表進行直接的上門推廣活動，每次拜訪前準備好需要推介的內容，相關的宣傳資料、技術資料、產品資料，在拜訪完成后填寫《專賣店覆蓋推廣登記表》；c) 專賣店必須保證每月至少對所在區域的所有應拜訪對象有一次以上的拜訪，要求必須將中聯的每月的新的產品信息和營銷促銷信息反饋到修理廠和中小配件商店；d) 每月底將推廣情況匯總，完成《專賣店產品推廣月度報表》，于每月底提交中聯市場部，納入總部考評體系；e) 將《專賣店覆蓋推廣表》保存備案一份，供總部考評時調查； 專賣店也可自主開展其它類型的產品推廣活動，但是不得違反總部關于銷售價格、銷售行為的各項規定； 涉及銷售價格的產品推廣活動，由中聯總部業務部制定計劃，各專賣店配合實行。3 品牌的推廣 中聯的加盟專賣店有義務維護和擴大中聯體系的品牌； 中聯品牌的推廣，其重要的工作是在銷售代表和經銷商、店面管理員和零售客戶打交道的過程中實現的。銷售代表和店面管理員的訓練有素、勸導性的語言、良好的形象是中聯品牌最好的代言人； 中聯市場部每年將規劃在報紙、雜志等大眾媒體的營銷活動，針對經銷商或最終消費者開展廣告宣傳。各專賣店需要按總部的要求來配合總部工作，與專賣店所在地區的宣傳活動需要與專賣店共同完成； 專賣店應該有計劃的在所轄區域內開展各種各樣的品牌推廣活動。專賣店將品牌推廣計劃上報總部，可以得到總部恰當方式的支持；4 相關表格《專賣店覆蓋推廣登記表》*《專賣店產品推廣月度報表》**注：帶*為必須完成的表格，帶**為必須完成且上報總部的表格專賣店覆蓋推廣登記表專賣店： 時間：____ 年__ 月單位名稱： 地址：業務員姓名： 時間：陪同人姓名： 所屬經銷單位： 拜訪內容：1． 企業相關經營內容：2．介紹中聯及其經銷商：產品介紹：產品反饋與服務要求：5. 其他：專賣店覆蓋推廣月度報表專賣店： 年 月序單位名稱地 址電 話次數拜訪時間拜訪人123456789101112131415拜訪次數總計： 請另行附頁，直至列清所有推廣單位 制表人： 市場信息收集與匯報制度1 目的與適用范圍 為快速高效準確地搜集市場信息，輔助專賣店和中聯的決策，特制定本程序； 本文件適用于所有專賣店市場信息的收集與匯報； 中聯總部市場部負責本程序文件的解釋、修改，并對專賣店執行制度的情況進行考評； 本程序文件從2003年 月 日起執行。2 市場信息的收集 市場信息的類別及主要內容a) 類別：市場信息包括三大類內容，即目標客戶(修理廠和中小配件商店)的基礎信息、中聯產品的反饋信息、替代產品的信息。b) 主要內容：i. 目標客戶基礎信息：專賣店需要建立起所在地區的進口汽車維修廠的基礎信息資料庫，并根據拜訪時獲得的新信息保持及時更新，見維修廠基礎資料表；還要建立起專賣店所在覆蓋地區的中小進口汽配商店的基礎資料，見汽配店基礎資料表。ii. 中聯產品的反饋信息：對于中聯已經經營的和可能經營的產品，進行定期的市場需求信息的收集；及時總結中聯產品在市場上的質量、零售價格的反饋信息，對中聯體系及其它服務方面的反饋信息；iii. 替代品的信息：及時反饋有無從其它渠道進口到大陸的電裝產品信息和價格信息；及時反饋或按總部的要求反饋整車廠正廠件及國產的副廠件替代品的價格信息和市場銷售情況的信息。 信息收集的形式：信息收集的主要形式是定期的對上述三類信息進行收集：專賣店經理和銷售代表利用拜訪相關信息主體或其它方式，收集上述三類信息，按要求定期匯報中聯總部；信息收集的另一種形式是，中聯總部不定期的專項信息收集：專賣應按總部給定的調查信息表，按要求進行專項信息收集并及時匯報中聯總部； 信息收集員和責任人：信息收集和整理人為專賣店的銷售代表，專賣店的經理是信息收集和反饋的總負責人； 信息收集的方式。a) 銷售代表的拜訪是獲得信息的主要方式，銷售代表應在每日的拜訪后即時總結各類的信息，及時上報告專賣店經理，并由其及時上報告中聯總部；b) 業務處理過程中，專賣店經銷商及其它中小的配件商店的相關信息反饋也是信息收集的重要方式；c) 專賣店可以利用電話、座談會、調查問卷等多種方式進行信息收集。 信息的整理：對于維修企業和中小配件商店的基礎信息，專賣店應按中聯的要求，形成專賣門的目標客戶檔案數據庫；并在至少在每季度末，對進行數據庫進行一次更新；對于中聯產品的反饋信息及替代品的反饋信息，專賣店根據信息的性質，立即向中聯總部匯報，或至少每月有一份綜合信息，見專賣店月度綜合信息表；對于中聯總部組織的專項信息調查，應在總部的要求的時間內，按要求的方式進行整理和匯報。3 市場信息的匯報 目標客戶基礎數據庫：應按中聯總部要求的格式，在專賣店合同簽訂的三個月內完成，并用電子版的方式匯報到中聯市場部；其后，每個季度末前，更新數據庫一次，將更新版匯報以中聯市場部； 定期報告：專賣店應將《專賣店月度綜合信息表》于每月25日前上報總部市場部； 日常報告：銷售代表將市場信息口頭匯報給專賣店經理，如有必要以口頭或書面方式上報總部市場部； 緊急報告：口頭或電話，與市場部或中聯高管層。4 相關表格《地區維修廠基礎資料表》《地區配件商店基礎資料表》《專賣店月度綜合信息表》**《整車廠替代品常用件零售價》《國產副廠件替代品常用件零售價》注：帶*為必須完成的表格，帶**為必須完成且上報總部的表格地區維修廠基礎資料表專賣店： 更新時間： 年 月 日維修廠(站)名稱地址電話傳真EMAIL總經理年營業額總人數主要維修車型其他情況描述 ：地區配件商店基礎資料表專賣店： 更新時間： 年 月