經銷店導購的銷售應對技巧與案例解析(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 是去年的舊款.錯誤應對:. !這是今年才到的新款. ,這是我們剛到的貨. ,我們產品畫冊里都有,我拿畫冊你看.不要總認為顧客的想法是錯誤的,千方百計去辯駁是沒有好處的. 建議:呵呵,你對我們的服裝真是熟悉,一眼就看出來了,因為這是個非常經典的款式,所以今年我們根據去年老顧客反饋的改進建議稍作變化看起來比去年更加(介紹優點)請問你今天是想看點什么呢?,還有沒有其他款呢?錯誤應對:. ,只有這一款. .作為導購,我們是在幫助顧客買衣服而不是賣衣服建議:不好意思,這種面料只有這一款,看起來似乎有些普通,你可以先試穿一下,這邊請.三十五. 我發現你們貝蘭妮的新款,上市速度實在太慢了. 錯誤應對: ,聽說貨正在車上 . 4 慢出工細活,你先看看別的吧.有技巧勇敢承認問題,學會迅速轉移交談重心,為顧客作積極的推薦.建議:是啊,這次確實慢了幾天,我們也急呀!,新款正好剛上貨架,還新鮮 ,來,我幫你介紹幾款吧.,花色都不錯,就是覺得這處面料差點.錯誤應對:,面料可以呀 2. 應該不會吧,這種面料很舒服的. 3. 我們有很多顧客,但從來沒人過這種問題.避免乒乓球式的思維方式,任何人都不喜歡導購的粗暴說教.建議:小姐,你真細心,我正想對你說呢,我們的設計師根據人體這個地方經常活動的特點,所以在這里特意添加上這種進口面料,以使你在穿著這種衣服活動的時候更加舒展得體,我們有許多顧客穿上這件衣服后反應都非常好!當然,衣服一定要自己穿在身上才感受得更真切,小姐,這邊有試衣間,來,請試穿一下效果吧! ,做工這么粗糙,這里還有錢夾。錯誤應對:1 這種小問題是難免的. 2 現在的服裝都這樣,處理一下就好了. 3 只要剪掉就好了,承認錯誤將使問題更容易解決建議:喲,我太大意了,沒有發現這個細節,真是不好意思!我會馬上跟公司反映這個問題并立即作出調\,來,這邊請三十八. 如果這件變色服裝洗兩次就不變色了怎么辦? 錯誤應對: 1 你不要擔心,這種狀況很少出現. 2 我們的變色服裝洗滌后照樣會變色. 3 這是韓國品牌也是央視上榜品牌,你放心好了.強調保養與其他品牌之不同,介紹優點,消除顧客的顧慮.建議。你這個問題問得好,我們的變色服裝一般久洗不會影響變色效果,但是洗滌方法是關鍵,一定要按吊\牌上的說明進行操作,比如水溫40 Ｃ 以下況且我們在質檢部門經過檢測,再說了,即使出現你\說的這種現象,如果不是人為原因,我們會負責到底的,所以這點請你放心.三十九. 什么國際品牌,你們只是掛個韓國的牌子而已錯誤應對。 1 呵呵,這我不清楚 2 我們確實是韓國品牌. 3 我們是合資的,你先隨便看看吧 4 我們的款式都是韓國設計的.與顧客保持良好的關系,往往會使問題變得更加容易解決建議:你說的很對,現在市場上確實有些品牌是這樣做的,我們確實是與韓國品牌合資的公司,尤其是這兩年因為合資的關系,\的設計 做工 賣場氛圍與售后服務,你也會感覺到,款式也單調,還是***品牌好!錯誤應對:. . **的價格比我們的貴得多. ***類似,但更便宜.要針對性 正面回答問題,同時不必詆毀別的品牌,.建議:***品牌是個非常好的品牌,一直是成功人士的選擇,只是我們跟他們的風格不一樣.***的風格走的是而我們走的是不過以你的氣質來說,穿我們品牌的衣服也非常合適,因為,算了,我喜歡穿純棉的.錯誤應對:. ,可一樣很透氣. ,也不好打理. . ,這要看個人習慣而定.純棉自然好,不是100％棉也不錯,然后迅速建議顧客試穿,感受效果,將問題轉移.建議:是的,這位小姐,**％的棉,雖然不是純棉,穿起來一樣舒適,我建議你先試穿一\下,衣服一定要親身體驗才知道的,來,這邊請!,麻煩,我不要了.錯誤應對:. . ,不會太麻煩. ,必須干洗.首先承認顧客說法的合理性,然后強調干洗沒有想象中的那么麻煩,或干脆推薦其他款.建議:是的,送干洗的確有點麻煩,不過現在只要是比較好一點的衣服,為了保持其良好的穿著狀態,你只要隔一段時間送洗一次就可以了. 服裝是一種需要感覺的商品,顧客,尤其是女人買衣服更需要氛圍,我們每個店鋪人員都應該時刻思考,如何才能讓顧客感覺美妙 心跳加速! 如何處理顧客的價格異議***品牌質量差不多,可是價格卻比他們高很多錯誤應對:,是這樣的. ,就那么幾十塊錢. ,做工也很精\細.找出自身的優點并充分表達,奔馳車的導購不會因為價格高而自怨自艾.建議:是的,我們在價位上確實略高于**品牌,主要是因為我們服裝能變色,又是純棉的,所以體現在穿著上,我們的服裝既時尚又舒適,大多數選擇我們品牌的顧客,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些.,你再便宜點我就買了.錯誤應對:,我怎么會不賣給你了. ,如果可以早就給你便宜了. ,但價格真的不能再少了. ,我真的沒辦法..讓步是有策略的,堅定后靈活后撤更讓顧客珍惜. 建議:是啊!我今天看到你來過好幾回了,我都有點不好意思了,你覺得除了降價之外,如果想要成交的話,我還能做些什么呢?你不妨說出來,看能不能滿足你,我真的是很有誠意的.,便宜點,再少***元我就要了.錯誤應對:,這已經是最低價了. ,我們這里不講價 ,這是公司統一定價.用提問轉移問題的焦點,在對你不利的地方不做過多停留. 建議:小姐,你可能是我們的老顧客了,一直都給了我們很多生意上的照顧,真的非常感謝你!所以我剛才給你的其實已經是本店的最低價格了,我們雖然在價格上不能再給你優惠了,但無論是在質量上還是售后服務上,你說是嗎?(微笑,目視對方,對方如果點頭,可以迅速嘗試成交)那好,小姐,你看你是穿著走呢還是打包呢,價格怎么還這么貴?錯誤應對:,我們這是品牌貨. ,我們的這種化纖與別人的不一樣. \現在搞促銷,有打折你可以先試穿一下. ,難道你不知道嗎?很多衣服都是化纖的.用詫異的語氣與顧客說話,令顧客感到不被尊重,這是不成熟的表現. 建議:確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題,不過后來他們才知道,其實它們并不是單純的化纖面料,如果是單純的化纖面料,會有問題,而我們的化纖中加入**成分,除了\保留化纖的**優點,還增加了****優點.,怎么你們比人家貴那么多.錯誤應對:?東西不一樣嘛. . ,還要看款式呀.導購應將價格異議轉移到價格形成因素方面,積極引導顧客接受自己的想法.建議:是的,你真是很細心,所以主要的價格差別就是在設計上,款式設計的不好,衣服究竟效果如何一定要試穿才知道,你可以試穿一下,看看效果,這邊有試衣間,來,小姐這邊請.,但價格比你們低得多.錯誤應對:,還要看特色. . ,我們的衣服有保障. .問題的處理方式比問題本身重要,自信而不自大,語氣平和,語速適中. 建議:是的,你剛才提到的這種狀況我了解,不過我還是要感謝你對我們善意的提醒,其實一件衣服上市除了設計 工藝,還有面料的處理以及品牌形象等都會影響到價格,雖然價格便宜點,可買回去穿幾次就不愛穿了,這樣的衣服其實反而更貴,你\說是嗎?,款式,做工,面料都不錯,就是感覺價格高了.錯誤應對:,這樣子還嫌貴. ,那多少錢你才肯要呢? **元,已經很便宜了. .導購可以強調