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銷(xiāo)售案例分析及綜合技巧運(yùn)用(編輯修改稿)

2026-05-29 23:53 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】工總數(shù)從前一年的5000人猛增到8200人，其中僅在中國(guó)就招了2000多名新員工。UT斯達(dá)康2004年財(cái)報(bào)顯示，公司當(dāng)期業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑。現(xiàn)在看來(lái)，UT斯達(dá)康在2004年的盲目擴(kuò)張為今天的裁員埋下了伏筆。在裁員消息發(fā)布后，雖然吳鷹多次向外界表示，沒(méi)能預(yù)計(jì)到小靈通市場(chǎng)下滑如此迅速是自己的責(zé)任，但UT斯達(dá)康內(nèi)部已經(jīng)有傳言，真正為此次裁員承擔(dān)責(zé)任的可能是COO周韶寧。 UT斯達(dá)康內(nèi)部人士透露，周韶寧的那輛寶馬Z4已經(jīng)很久沒(méi)有出現(xiàn)在公司，在最近公司內(nèi)部的幾次會(huì)議上，周韶寧也都沒(méi)有露面，包括裁員吹風(fēng)會(huì)。 24日下午，吳鷹在接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)否認(rèn)了周韶寧會(huì)離開(kāi)UT斯達(dá)康的消息，“他在美國(guó)出差，所以沒(méi)有參加最近的會(huì)議”。但比起UT斯達(dá)康下一步的走向，人員的流動(dòng)，其實(shí)還算不上大事。 UT斯達(dá)康業(yè)務(wù)主線(xiàn)示意圖：無(wú)線(xiàn)：小靈通系統(tǒng)設(shè)備、3G系統(tǒng)設(shè)備、軟交換解決方案。 2003年收購(gòu)3Com子公司、CDMA設(shè)備廠(chǎng)商Commworks，隨后陸續(xù)收購(gòu)加拿大Telos公司和韓國(guó)現(xiàn)代旗下的Sysm公司，加強(qiáng)3G儲(chǔ)備終端：包括小靈通、CDMA手機(jī)、GSM手機(jī)和Wi－fi手機(jī)2004年6月，UT斯達(dá)康收購(gòu)了美國(guó)Audiovox旗下的CDMA手機(jī)部門(mén)，加強(qiáng)CDMA手機(jī)銷(xiāo)售寬帶：IPTV解決方案、ADSL及IP話(huà)吧解決方案，光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品重點(diǎn)看好IPTV，其mVison－電信級(jí)IPTV解決方案已在中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)DSSI、日本yahoo！得到應(yīng)用(見(jiàn)習(xí)記者黃燕) 企業(yè)裁員原因及類(lèi)型　20050525 13:50:37　　　　網(wǎng)友評(píng)論 0條　　裁員的動(dòng)因一般可分為三種，即經(jīng)濟(jì)性裁員、結(jié)構(gòu)性裁員和優(yōu)化性裁員。其中，經(jīng)濟(jì)性裁員是由于市場(chǎng)因素或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)嚴(yán)重困難，盈利能力下降，企業(yè)面臨生存和發(fā)展的危機(jī)，為降低運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)被迫采取裁員行為來(lái)緩解經(jīng)濟(jì)壓力。結(jié)構(gòu)性裁員則是由于企業(yè)的業(yè)務(wù)方向、提供的產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)生變化而導(dǎo)致內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的重組、分立、撤消引起的集中裁員。而優(yōu)化性裁員是企業(yè)為保持人力資源的質(zhì)量，根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果解聘那些業(yè)績(jī)不佳的、不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展需要的員工的行為。　　三種裁員中，又可根據(jù)企業(yè)的決策行為分為主動(dòng)裁員行為和被動(dòng)裁員行為。由這三種裁員的定義我們可以看出，結(jié)構(gòu)性裁員和優(yōu)化性裁員屬于主動(dòng)裁員行為，經(jīng)濟(jì)性裁員屬于被動(dòng)裁員行為。裁員涉及高昂成本　20050525 13:41:06　　　　網(wǎng)友評(píng)論 0條　　通常，當(dāng)財(cái)務(wù)狀況艱難時(shí)，企業(yè)會(huì)采用裁員這樣一個(gè)簡(jiǎn)便的方法以期改善財(cái)務(wù)狀況。砍掉一些管理費(fèi)用以圖回報(bào)，對(duì)嗎？不一定。根據(jù)一家人力資源顧問(wèn)公司的創(chuàng)立人Bill Bliss的看法，裁員通常并不能有所回報(bào)，他說(shuō)：裁員實(shí)際上最終將付出更大的代價(jià)。　　一個(gè)公司該如何評(píng)估裁員所涉及的所有短期和長(zhǎng)期成本，從而確保其是一項(xiàng)正確的措施呢？從短期來(lái)看，公司將發(fā)生遣散費(fèi)和福利費(fèi)用，其他間接和直接的費(fèi)用也隨之出現(xiàn)，這些成本將使得解雇變得不那么吸引人了。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一旦公司業(yè)務(wù)再次轉(zhuǎn)暖，較之企業(yè)主將要花在重新招募員工上的費(fèi)用，所節(jié)省的成本就太遜色了。　　短期成本執(zhí)行解雇的公司發(fā)現(xiàn)，要想降低成本，在短期內(nèi)會(huì)付出一定的代價(jià)。Center for Workforce Effectiveness的合伙創(chuàng)始人N. Fredric Crandall如是說(shuō)。除了遣散費(fèi)和福利費(fèi)，還要付應(yīng)計(jì)的休假和新職介紹費(fèi)。　　根據(jù)Bliss的看法，還有其他短期成本需要考慮。他說(shuō)：辭退員工需要花費(fèi)時(shí)間。經(jīng)理們不得不花費(fèi)時(shí)間坐下來(lái)，委婉地把壞消息告訴給員工、整理書(shū)面工作、重新安排工作給留下的員工、培訓(xùn)那些很幸運(yùn)留下的員工如何完成他們已經(jīng)承擔(dān)的工作，而且還要處理其他與解雇直接有關(guān)的員工問(wèn)題——所有這些既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)錢(qián)。　　裁員對(duì)于幸運(yùn)留下的員工的影響不是很明顯，但仍有很重要的短期財(cái)務(wù)影響。士氣直接影響生產(chǎn)率，Bliss說(shuō)。他估計(jì)，每個(gè)被解雇的員工每周將花費(fèi)公司該空缺職位薪酬和福利的50%，即便有人在行使這些職責(zé)；如果該職位完全空缺的話(huà)，這個(gè)比例會(huì)上升到100%.其他間接的成本包括損失知識(shí)、技能、聯(lián)絡(luò)人以及顧客，這些都很難量化，但是在決定解雇員工的短期成本方面卻是真實(shí)的因素。　　長(zhǎng)期成本從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一個(gè)企業(yè)最初節(jié)省的成本可被隨之而發(fā)生的費(fèi)用所抵消。我所見(jiàn)到的最可笑的事情是，公司也許在短期內(nèi)使得平衡表看上去很漂亮，但是后來(lái)又不得不雇傭員工，HR ，高級(jí)人力資源專(zhuān)家 Bob Hoffman說(shuō)。本質(zhì)上，只有公司不需要重新雇傭員工，成本節(jié)約才真實(shí)，而在多數(shù)情況下，這段時(shí)間并不長(zhǎng)。Crandall說(shuō)：解雇員工后，大多數(shù)公司發(fā)現(xiàn)，在18個(gè)月內(nèi)他們又回到了解雇員工前的用工水平。他補(bǔ)充說(shuō)，幾乎沒(méi)有公司可以從裁員上獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。　　裁員往往會(huì)產(chǎn)生混亂、猜疑、挫折、士氣低落、生產(chǎn)率下降、憂(yōu)傷以及組織沖突。全面理解裁員的切實(shí)缺陷，應(yīng)當(dāng)是任何勞動(dòng)力管理決策的一個(gè)不可分割的部分。對(duì)解雇者情緒和實(shí)際后果不作分析將會(huì)引起更嚴(yán)重的問(wèn)題，甚至超出你的想象。　　從裁員產(chǎn)生的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響可以看出，它對(duì)公司產(chǎn)生了一些重要費(fèi)用，尤其是當(dāng)組織決定需要重新雇傭員工時(shí)。老板將為吸引有價(jià)值的人才而支付額外費(fèi)用，包括招聘和篩選應(yīng)聘人員的成本。老板還必須使新員工適應(yīng)新的工作環(huán)境，并且在這些新員工變得老練起來(lái)的過(guò)程中，還得讓主管人員提供其他指導(dǎo)和支持。　　根據(jù)Crandall的看法，這就產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)成本，即如果公司保留已解雇員工可獲得的生產(chǎn)率與新人在熟悉工作中的生產(chǎn)率之間的差額。該費(fèi)用可以達(dá)到兩倍或者三倍于被解雇人員的年薪酬，是新人年薪之外的一項(xiàng)額外費(fèi)用。他補(bǔ)充道。　　所以，裁員真的值得一試嗎？乍一看，裁員似乎是個(gè)簡(jiǎn)便的解決辦法，但是從長(zhǎng)期看，其實(shí)不是一個(gè)合算的戰(zhàn)略性決議。謹(jǐn)慎構(gòu)思裁員戰(zhàn)略　20050526 13:54:54　　　　網(wǎng)友評(píng)論 0條　　避免裁員有法可循　　Hoffman相信，采取一些預(yù)防措施有助于公司避免裁員事件。他的建議是：計(jì)算出公司理想的用人水平，確定在不景氣時(shí)供養(yǎng)他們的方法。　　類(lèi)似地，許多公司使用單位員工利潤(rùn)的計(jì)量方法。分析利潤(rùn)下降的確切原因可以揭示出更有效的節(jié)約成本的措施，Bliss如是說(shuō)。或許公司已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的產(chǎn)品或者服務(wù)領(lǐng)域，而公司對(duì)處理該領(lǐng)域卻準(zhǔn)備得不充足。可能一個(gè)或者多個(gè)顧客已經(jīng)成為公司的拖累，再與其做業(yè)務(wù)已無(wú)任何價(jià)值。那么，去掉一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)線(xiàn)，或者過(guò)濾掉那些特定的顧客可能使得公司可以削減成本而不用裁減人員。　　按照N. Fredric Crandall的看法，探索其他節(jié)約成本的措施——例如，各種選擇性的工作安排，像任務(wù)共享、合同工，以及在家工作優(yōu)惠而縮短上班時(shí)間——也顯露出一定的貨幣效益。甚至減少加班或者降低年終紅利也

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