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銷售拜訪步驟ppt課件(編輯修改稿)

2026-06-03 05:15 本頁面

　

【文章內容簡介】飲料洗手間周末兒童歌舞用戶感覺到的產品是什么？整個產品 Whole product 整體體驗 Total experience 整體價值 Total value 產品生命周期 ? 產品有一個有限的生命 ? 產品銷售經過不同的階段，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰 ? 在產品生命周期不同的階段，產品利潤有高有低 ? 在產品生命周期不同的階段，產品需要不同的營銷、財務、制造、購買和人事戰略時間銷售額與利潤引入成長成熟衰退銷售利潤引入：產品引入市場時銷售緩慢成長的時期，在該階段，因為產品引入市場所支付的費用所致，利潤幾乎不存在成長：產品被市場迅速接受和利潤大量產生的時期成熟：產品已被大量接受而造成銷售緩慢，為對抗競爭，費用增加，利潤穩定或者下滑衰退：銷售下降的趨勢加強和利潤不斷下滑的時期波士頓矩陣分析相對市場占有率市場成長率高低低高金牛： 1. 維持 2. 收獲明星 1. 發展問題： 1. 發展 2. 收獲 3. 放棄瘦狗 1. 收獲 2. 放棄價格 ? 定價與產品開發一樣經常是一項既涉及營銷又涉及戰略的問題。 ? 出廠價、批發價、零售價 ? 營銷人員著眼的是消費者和競爭者會怎樣看待我們的價格 ? 價位與檔次：低價 ——經濟型、中價 ——主流型、高價 ——豪華型初始價、性價比、壽價比促銷 ? 促銷包括：廣告、促銷活動、直銷、公關等，通常所謂的整合傳播即上述手段的統合運用。 ? 廣告是促銷的重要組成部分，但不是促銷的唯一手段。 ? “ 我們的目的是銷售，否則便不是做廣告 ” ————大衛．奧格威。 ? 而狹義的促銷只有 3種：降價，變相降價，有策略的促銷。通路－－傳統通路食品飲料、酒行業傳統通路狀況消費者零售商二級經銷商總經銷制造商食品飲料、酒行業傳統通路狀況 ? 傳統通路由各自獨立的生產者、批發商和零售商組成； ? 每個成員都是獨立的企業實體，追求自己的利潤最大化，即使損害系統整體利益為代價也在所不惜。 ? 高度松散的網絡，制造商、批發商和零售商松散地聯結在一起，相互之間進行不親密的討價還價，對銷售條件各執己見，互不相讓，各自為政，各行其事。典型狀態：批發市場向周邊自然輻射 ? 批發市場目前總體上看有些萎縮，但在部分地區，因農村比較落后，交通也不發達，有大型批發市場的基礎，這種模式至今還是很有活力。批發市場向周邊自然輻射批發市場向周邊自然輻射 ? 優點：無規則自由流通；不受行政區域限制；經營靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強。 ? 缺點：以松散形式關系為主體，沒有固定網絡和客戶，以價格優勢為主要手段吸引顧客，容易導致相互壓價、低價沖貨，沒有深層的服務意識，只做 “ 坐商 ” 。通路－－現代通路企業戰略體系：通路的角度企業發展戰略企業營銷戰略企業營銷渠道戰略廠家或總代直銷 ? 直銷適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。廠家或總代直銷 ? 優點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩定；促銷最到位；控制最有效。 ? 缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現許多銷售盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。網絡銷售網絡銷售 ? 網絡銷售適用于大眾產品，適用于中小城市和農村市場。 ? 優點：可節省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。 ? 缺點：易造成價格混亂和區域間的沖貨，在競爭激烈時反應較遲緩，需有高

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