銷售人員培訓方案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________培養個人的魅力（二）PDCA管理循環圖4－1 管理循環圖PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action,一種再行動的力量。你要計劃讓自己的業績達到什么程度，要把自己的健康調試到什么程度，甚至于你要把產品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。KASH個人成長圖3－3 個人成長示意圖KASH，一個積極的或拔尖的銷售人員，一定有豐富的知識（Knowledge），他的知識越來越廣，就能越來越精通產品知識；技巧（Skill），即銷售過程中開發顧客、接受顧客、處理異議、解說產品等方面的技巧和收款的能力，這些都是你的技巧；Attitude是態度，用來平衡你的工作；還有就是習慣Habit,一個銷售高手他一定有很好的習慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習慣。了解銷售的心理定律【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把兩手調換一下位置，描述一下你這時的感覺。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感覺就叫不習慣。習慣是你成功的一大因素所在。“我很不習慣微笑”，“我穿很得體的衣服會感到不習慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習慣”，這些不良的習慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠養成良好的習慣。成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素：◆堅信定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永遠堅持去做。要相信自己，這就是堅信定律。要每天進行自我對話，跟自己說：“我喜歡自己，我是一個責任者，每天都有很棒的事情會發生在我的身上”……【自檢】請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責任者，相信我真的很棒”。并請描述你的感覺。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購買、做出決定，買我的東西或我的服務，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個期望是我們對未來的心里話。◆情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應學會控制自己的情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。◆吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。如果你跟你的朋友面帶微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。◆間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應地會對你產生不良的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就是間接效用定律。◆相關定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關定律。鍛煉心理健康素質鍛煉心理健康素質的方式包括以下幾種：(1) 積極的自我對話(2) 積極的形象(3) 積極的健康食品(4) 積極的自我訓練與發展(5) 積極的人物(6) 健康習慣(7) 積極的行動◆積極的自我對話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。◆積極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次——積極的形象，你的衣著、外表，永遠感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，無論外表還是內在的形象都是如此。◆積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔心你的胃部了”。作為一個銷售人員，想在你的發展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識就是力量，當你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。◆積極的自我訓練與發展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓練與發展。◆積極的人物。你要學習跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠會進步。你要和你單位業績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。◆健康的習慣。習慣，有消極的，也有是積極的。積極的習慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現出來，這就叫做積極的習慣。◆積極的行動。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做馬上行動。今天你的客戶打電話給你，你應怎樣？——馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。每天都應該積極地馬上行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應怎么做？—— 馬上行動。【自檢】積極鍛煉心理健康素質，下列目標您是否做到了？積極的自我對話是□ 否□積極的形象是□ 否□積極的健康食品是□ 否□積極的自我訓練與發展是□ 否□積極的人物是□ 否□健康的習慣是□ 否□積極的行動是□ 否□持續地發展個人力量你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。當你經常進行自我對話說我是個責任者時，你就會有一種感覺，應該對自己言行百分之百地負責。要學會一種積極的解釋方式。小 故 事一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。”這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。”這就是一種積極的解釋態度。“每件事情的發生都有其原因，均有助于我。不管發生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長。”這就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經過多次的失敗和練習。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學會對自己完全地負責，錯了，一定改，對的，一定要堅持。永遠保持著心存感恩的態度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導我們積極向上地健康成長。而作為一個銷售人員，要學習感謝公司，感謝公司的主管、領導，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發揮。同時當我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學習感恩，永遠是感謝別人。【本講總結】銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質必不可少。“馬上行動”，要對自己的言行百分之百地負責，成功與否全靠自己。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售的長期準備《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：①沒有計劃，就是計劃失敗；②管理循環PDCA。計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應采用什么交通方式、準備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。但是作為一個銷售高手就應該做一些更系統的計劃，即計劃的五個Ｆ。Find （收集事實）Filter （選擇目的所需的事實）Figure （推敲計劃草案）Face （制定實施計劃）Follow （將計劃付諸實施）進行銷售前的準備，你要先掌握這五個方面的關鍵詞，即收集事實、選擇目的所需的事實、簽訂計劃草案、制定實施計劃、將計劃付諸實施。同時還要有幾個關鍵詞，即所謂5W1H。Why （其目的理由是什么）What （其內容是什么）Where（其場所是在什么地方）When （其時機是在什么時候）Who （由誰來執行）How （要采取什么方法）銷售的短期準備◆了解銷售區域。你是負責華東區的或是北方的、南方的等等。你要了解這個地區的消費層次和消費習慣，甚至這個地區的風土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準備的。◆分析競爭對手。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰不殆”，要不斷地去分析你的競爭者。◆找到關鍵人物。也就是決定是否購買你的服務產品的那個人。銷售就是面對面、肩并肩地進行的。顧客只是通過信息網絡、廣告，或是其它方式對你的公司、產品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產品、你的服務，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關鍵人物。◆學習安排行程。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。要有計劃地安排訪問區域，要時刻準備好你的銷售業務工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內心里要有一種積極的心態，你要喜歡這個工作、你自己、你的產品、你的服務。圖5－1 銷售員職務分析圖銷售的短期準備◆了解銷售區域。你是負責華東區的或是北方的、南方的等等。你要了解這個地區的消費層次和消費習慣，甚至這個地區的風土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準備的。◆分析競爭對手。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰不殆”，要不斷地去分析你的競爭者。◆找到關鍵人物。也就是決定是否購買你的服務產品的那個人。銷售就是面對面、肩并肩地進行的。顧客只是通過信息網絡、廣告，或是其它方式對你的公司、產品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產品、你的服務，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關鍵人物。◆學習安排行程。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。要有計劃地安排訪問區域，要時刻準備好你的銷售業務工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內心里要有一種積極的心態，你要喜歡這個工作、你自己、你的產品、你的服務。圖5－1 銷售員職務分析圖尋找未來的黃金客戶可能你手上擁有很多很多的準客戶，你也可能找到了很多準客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產品與服務有迫切的需求；◆你的產品或服務與客戶使用計劃之間有成本效益關系；◆對你的行業、產品或服務持肯定的態度；◆有給你大訂單的可能；◆是影響力的核心；◆財務穩健，付款迅速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠。當我們調查完這些未來的黃金客