銷售人員技能訓練整體解決方案(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關定律。鍛煉心理健康素質鍛煉心理健康素質的方式包括以下幾種：(1) 積極的自我對話(2) 積極的形象(3) 積極的健康食品(4) 積極的自我訓練與發展(5) 積極的人物(6) 健康習慣(7) 積極的行動◆積極的自我對話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。◆積極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。 這就需要鍛煉心理健康的第二個層次——積極的形象，你的衣著、外表，永遠感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，無論外表還是內在的形象都是如此。◆積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔心你的胃部了”。作為一個銷售人員，想在你的發展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫“積極的健康食品”。知識就是力量，當你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。◆積極的自我訓練與發展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓練與發展。◆積極的人物。你要學習跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠會進步。你要和你單位業績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。◆健康的習慣。習慣，有消極的，也有是積極的。積極的習慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現出來，這就叫做積極的習慣。◆積極的行動。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做馬上行動。今天你的客戶打電話給你，你應怎樣？——馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。每天都應該積極地馬上行動！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應怎么做？—— 馬上行動。【自檢】積極鍛煉心理健康素質，下列目標您是否做到了？積極的自我對話是□ 否□積極的形象是□ 否□積極的健康食品是□ 否□積極的自我訓練與發展是□ 否□積極的人物是□ 否□健康的習慣是□ 否□積極的行動是□ 否□持續地發展個人力量你的成長決定于你的承諾，自己永遠不能放棄承諾。當你經常進行自我對話說我是個責任者時，你就會有一種感覺，應該對自己言行百分之百地負責。要學會一種積極的解釋方式。小 故 事一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。”這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。”這就是一種積極的解釋態度。“每件事情的發生都有其原因，均有助于我。不管發生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長。”這就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經過多次的失敗和練習。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學會對自己完全地負責，錯了，一定改，對的，一定要堅持。永遠保持著心存感恩的態度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導我們積極向上地健康成長。而作為一個銷售人員，要學習感謝公司，感謝公司的主管、領導，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發揮。同時當我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學習感恩，永遠是感謝別人。【本講總結】銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質必不可少。“馬上行動”，要對自己的言行百分之百地負責，成功與否全靠自己。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售的長期準備《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：①沒有計劃，就是計劃失敗；②管理循環PDCA。計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應采用什么交通方式、準備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是計劃。但是作為一個銷售高手就應該做一些更系統的計劃，即計劃的五個Ｆ。Find （收集事實）Filter （選擇目的所需的事實）Figure （推敲計劃草案）Face （制定實施計劃）Follow （將計劃付諸實施）進行銷售前的準備，你要先掌握這五個方面的關鍵詞，即收集事實、選擇目的所需的事實、簽訂計劃草案、制定實施計劃、將計劃付諸實施。同時還要有幾個關鍵詞，即所謂5W1H。Why （其目的理由是什么）What （其內容是什么）Where（其場所是在什么地方）When （其時機是在什么時候）Who （由誰來執行）How （要采取什么方法）銷售的短期準備◆了解銷售區域。你是負責華東區的或是北方的、南方的等等。你要了解這個地區的消費層次和消費習慣，甚至這個地區的風土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準備的。◆分析競爭對手。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰不殆”，要不斷地去分析你的競爭者。◆找到關鍵人物。也就是決定是否購買你的服務產品的那個人。銷售就是面對面、肩并肩地進行的。顧客只是通過信息網絡、廣告，或是其它方式對你的公司、產品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產品、你的服務，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關鍵人物。◆學習安排行程。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。要有計劃地安排訪問區域，要時刻準備好你的銷售業務工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內心里要有一種積極的心態，你要喜歡這個工作、你自己、你的產品、你的服務。圖5－1 銷售員職務分析圖開發準客戶的方法與途徑在準備銷售之前，開拓準客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業的新銷售人員，更是如此。開拓準客戶的方法有很多，比如去請教公司里那些比較資深的銷售人員。下面提供幾個方法供參考：◆資料查詢法。通過你的銷售區域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網頁，去找你的準客戶或潛在客戶。◆地毯式的拜訪法。比方說到了某個區域，你逐一地去訪問，只要是跟你的產品和服務有關的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務、你們公司所從事的服務、你是這個公司的業務代表……這就是地毯式的訪問。◆連鎖式的介紹法。就是說你可以到社團去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產品和服務內容，這叫做連鎖式介紹。◆影響力中心。例如可以通過一個社團的領導人，或一個非常有聲望的人，找到你的準客戶或潛在客戶，就是影響力中心。◆委托助手法。所謂委托就是通過你個人的關系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準客戶。◆市場咨詢法。可以通過一些廣告或命題的設計，到區域里進行市場調查，由此來找到你的準客戶。◆競爭代替法。就是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道你的產品與你的競爭對手的產品有哪些差距。這種方式大部分都是通過一些銷售展示宣傳活動來戰勝竟爭對手。◆個人觀察法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區域、層次、銷售群內的潛在客戶。◆郵件發送法。通過Email聯系，那些相關的、可能購買你們公司產品和服務的準客戶，也可以在郵件里放上你的產品宣傳資料。 建立有效名單當你開發客戶時，你手上必須握住準客戶的名單，并對這些名單進行分類管理。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。客戶名單的類型自己學校時的朋友趣味相投的朋友過去工作時的朋友社會性、慈善性活動關系的朋友和住房有關系的人附近的潛在客戶和汽車有關系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關的朋友和太太（先生）相關的朋友和自己在一個俱樂部的人相同宗教團體的人【自檢】建立你的有效客戶名單類型姓名電話其它聯系方式其它尋找未來的黃金客戶可能你手上擁有很多很多的準客戶，你也可能找到了很多準客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準客戶，也就是未來的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產品與服務有迫切的需求；◆你的產品或服務與客戶使用計劃之間有成本效益關系；◆對你的行業、產品或服務持肯定的態度；◆有給你大訂單的可能；◆是影響力的核心；◆財務穩健，付款迅速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠。當我們調查完這些未來的黃金客戶以后，下一步的工作應是什么?應盡快地準備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準備。銷售前的心理準備銷售前的心理準備包括：◆認識自我形象的重要性◆改變自我形象的方法◆運用心理預演的方式◆視覺化的想象◆假定的角色銷售高手永遠知道把自我形象做得很好，自我形象是控制自己在他人面前的一種表現。如何改變自我形象？比如說有一個客戶非常喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術，那么你一定要對這方面的知識有一定程度的了解。有一句話叫做投其所好，對相應的客戶，你要做相應方面的了解。心理的預演，視覺化的想象，假定的角色，假如你是他你會怎么說，假如你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場看待我們的銷售或服務。要想立于不敗之地，就必須做好萬全的準備。【自檢】具體描述一下你曾有過的最滿意的銷售經驗__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結】做好銷售前的準備，不打無準備之仗。銷售前的準備決定了你接下去的行動是否能順利地進行。【心得體會】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客戶的開發策略作為銷售人員時時刻刻應考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產品之前應該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個關鍵；②“誰是我的客戶？”“為什么我的客戶會買我的東西？”；③“我的未來客戶在哪里？”“為什么客戶不買我的商品或服務？”； ④“誰是我的競爭者？”；⑤“誰不是我的客戶？”這些就是你在客戶開發方面需要考慮的問題。【自檢】填寫你的客戶策略我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會向我購買？我的未來客戶在哪里？我的客戶什么時候會買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭者？誰是非客戶？研究客戶購買的原因客戶購買的三種決定客戶在購買時有可能作出以下三種決定：①買你的產品或服務；②不買你的產品或服務；③去買他人的產品或服務。客戶購買的兩種障礙——無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯決定。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又不知道這個服務或這種產品是否能給他帶來好處。所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙。客戶購買的動機——恐懼失去和渴望獲得人在買東西時一般有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個很好的促銷機會，他就想獲得這個機會去買某個東西，如果不去買可能會損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購買時總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅動人們去購買。客戶購買的決定過程