公共部門領導人公眾演說談判技巧(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 已經作了很多的研究了。比如他們雙方的班子在之前都做了民意測驗和策略設計，我們說什么、怎么說。我讀書期間我的導師還是在顧問班子里邊，每星期都會告訴我們，最近他們想到什么策略，最典型的每星期他們都會做民意測驗，測了以后他們就會知道，現在老百姓關心的是什么事情，這叫優先順序。優先順序有個假定，就是我們所有資源，無論是市政府還是中央政府，我們的資源都是有限的，而且我們也不能亂投，有限的資源怎樣放在關注的東西上，有這政策優先術。在我們制定的時候，再怎么說我們能夠吸引哪一些人，實際上很多他們主張的東西，不是他們原來主張的，也不一定是他喜歡的，而是有利吸引選民的。換句話說，很多時候，作為一個管理者、作為一個領導者，所主張的東西，不見得就是我們原來要的東西，而是說我處在這個職位上，公眾或我們的服務對象要的東西，有的時候，他要的也是我本身不喜歡的，但是卻要這樣去做。，一個職位的要求，比如一個局長姓王，王局長最重要的是局長這個詞，對局長這個職位的期望和要求特別高，我們會把王局長這個姓王的人的主張或要求，變成更主要的東西，尤其在我們功能性的部門還好，比如在北京可能也不容易，但是在偏遠地方如果當個縣長，他喜歡什么就干什么，這個現象真的會存在。如何演說共鳴這是我們給大家講的一些例子，通過這些例子，讓大家有個印象，無論是國際的公共管理者，他們所存在的一些問題，有這樣的一個認識。下面我想用幾段話，通過這幾段話，讓大家了解什么是一種好的演講，我用的這一段話是好萊塢一個著名的劇作家講的，他就是說，你打動人的一些東西是什么，好萊塢的電影特別大，你仔細想想，其實里邊也沒什么東西，但是他怎么樣打動你？他在里面精心設計一些東西，就是精心從我們生活里面選一些東西，然后把他編成臺詞，而且重點渲染這一點，其實這就是這樣的生活，我們生活中有很多這樣的東西，但是我們自己卻不見得被自己生活里的東西所感動，但是我們能夠響應他說的某一東西。比如我說的一種東西是你們生活里的東西，你會會心的笑起來，其實在你生活里發生了，如果我說的東西都是外國的，你就不會動心。一方面，你有共鳴，可能和你生活有關的，可是在你生活當中如此頻繁的發生，以至平時在你生活當中并不歡迎它，它要么在你生活中經常發生，要么經常想到渴望它。舉個例子，《鐵達尼克》在中國引起轟動，或者說賣票賣的很好，它的原因是在于，在中國愛情已經很稀少了。我們作了一個調查，是對年輕人問的。你相信愛情嗎？相信。你追求愛情嗎？追求。你會為了你的男朋友或女朋友去死嗎？大家知道有多少，百分之一點多。今天的愛情，是不死的，什么天涯海角，咱們先整會兒再說，到哪里算哪里，腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，整什么天涯海角多累呀，是不一樣的。還有問一個問題。說愛國嗎？愛。如果有人反對我們國家，你同意嗎？不同意。如果愛國需要你去死，你干嗎？不干。如果愛國需要去抵制，比如日本人，你干嗎？也不干。所以你的愛國表現在什么地方？心里。最近有個韓國人寫的帖子，說咱們韓國的抗日和中國的抗日最大的區別是什么？他就說，中國人嘴巴比韓國人還厲害，情緒比我們還高漲，他就沒行動。比如我們韓國人，就是不開日本車，中國人嘴巴說，但開的是日本車。說明什么東西，我們真的少一些東西，少的那些東西，你真的把他表現出來的時候，他就有感染力了。正因為大家都做不到，你能夠做到，對我們所有的人至少成為我們向往的一種傳奇。這就是好萊塢編劇的一個基本模式。比如說以前有個《廊橋遺夢》，是什么，就是婚外戀，偷情嘛，但是人家那個婚外戀、偷情的表現，可以把它美化，我們過去舊社會中國傳統小說，所謂愛情故事全是偷情的，不是偷情就是嫖娼，《金瓶梅》是什么，系統的、全面的嫖娼，把良家婦女逼成非良家婦女，就是經典小說。其實我們看在他表現的一個東西，不管你內心東西是骯臟的、還是美好的，你內心躁動的有著那種渴望和愿望，一旦把他系統的表述出來，而且用一種通常不用的方式，表述出來的時候，都能夠引起我們的共鳴。所以它不僅限于那些好的東西，不好的東西也是一樣的。激情所以公開表述也是這樣的，像我們大學的老師，同學為什么會睡著覺，你講的東西跟大家沒有關系，自己也沒搞明白，把人家的東西抄過來，講得自己都沒感覺，所以演講有個最基本的前提，就是有感覺的。我真的信這個，你信這個然后人家就容易信。我不知道大家有沒有去教堂看那個牧師，我坐在下面，就能聽出你是真心是假心。有一次一個牧師在講林風的故事，他說我們信基督，信到最后確是負累，我就覺得這個人包括他講話的，你能感覺就是真的信。一個信仰的人，他有激情在里面，你覺得會被他打動，然后我心里也想過這事。另外我們沒有那個東西，例行公事的時候，他抑揚頓挫的里面，那個節奏都不對。旋律都有問題，同時我們在引一段西山羅的話，沒有意想表達，那些智商高的人卻得不到任何尊敬。他的學問挺大的，但是因為你不會講出來，這個人不行阿，哼哼唧唧半天，什么也沒講出來。會溝通北京這邊有一個醫藥叫康聯公司，每年在九華山莊辦一次針對醫生的康聯論壇。有一年，他們聘請了六個科學院的院士，給人家做講座，講到最后，差不多只剩6個聽眾，人家院士很失望，說你們對我們太不尊重了，醫生說對不起，你對我們也太不尊重了，說我們啥也沒聽出來。為什么，學問忒大，所以學問很大，你不能什么也講不出來，那你就得不到人們的尊重，就好比我這樣的，我去做了兩次講座，那個聽的人都覺得很好，說我這個小伙子有水平，為什么？學問不大，但是我講的可能比較清楚，講得也比較有意思。所以，第二段話，知識平平的人，卻能給人們認為在那些有才華的人之上，為什么？會說話。當然不會說話，不僅僅是一個簡單的口才問題，事實上，公共管理最基本的技能，就是會溝通。我們說，你溝通不出去，后面的事是沒法干的，而且所謂的公共管理通過溝通，形成共識，然后，大部分的人愿意自愿去做，少部分的人不愿意去做，咱們強迫他去做，如果他違反了規則，咱們還處罰他，如果他觸犯了法律，咱們還判他刑。如果大部分人沒聽明白，假如說你到農村去，你會發現，交通規則，非公路要求靠左邊走，那麻煩大了，為什么，大部分貧下中農是愛怎么走就怎么走。所以我到溫州去，開車的時候，好家伙，你開車必須30公里左右，為什么，人家溫州人都很有錢，人家是穿來穿去到處走，問題是你撞了個窮人賠起來也好賠，撞了富人賠都不好賠，你說賠個30萬人家不開眼，咱們家的這個人本來在家里做著生意每個月也掙個好幾十萬吶，你撞了這樣的人你賠多少，所以到溫州的時候，一定要注意時速在30公里以下。所以說，非常重要的是對于我們要做的公共管理的時候，溝通是一個整合共識，整合共識是大部分人愿意自愿的執行，如果人們不能夠做到自愿執行，公共管理是沒法兒實施的。為什么？一件行為，有80個人就是這么干的、違法的，用20個人去制裁80個人，是制裁不了的。其實我們現在有很多領域的違法現象，是因為違反的人太多，所以他沒法兒進行，我們不僅僅覺得風氣太壞等等，原因在于僅僅從技術方面來說，他無法進行制裁，因為違反的人比遵守的人多，最后在社會上就形成個規則，遵守的人被認為是有問題的。就像我們做生意的時候，你要給回扣的，不給回扣的，他說，你搞半天，那么不成熟呵，哪有不給回扣就能做成生意的，變成了不要回扣的人、不給回扣的人，這個人本身有問題。我原來學法律的，我在司法廳精神病院，有個大夫告訴我一個問題，你在我們那兒呆一個月，你人生就會發生重大轉變，為什么？我們站在這個社會里的時候，我們能夠看出精神病人，如果你在精神病人中間，人家看你是有問題的，對不對？當然了，比如說，一個精神病人，精神病人有很多種，你跟很多種在一起還好一點，比如這個人思維飄逸，那個人經常犯病，這個還是不一樣的，如果你全部跟精神飄逸的病人在一起呆一個月，你就會發現，你真的不行。我跟大家講一下什么是精神飄逸，我們正常人說話是這樣的，我現在先說第一段、再說下一段、再說下一段對吧，比較有邏輯。精神飄逸的人在那里說：噢，你來了，媽的，什么東西，哎呀，這個天真不錯，看來我們有必要到大街上去，哎呀市委怎么還不給我打手機，清華恐怕要開學了吧；他這個之間是不連貫的，但是他是一氣兒說下來的，我們一般水平做不到，你要編這個，你坐在里邊，不大容易，這個有點像什么，如果你去讀那些意識流的小說，他就是這樣的，意識流的小說就是這樣的，上一段說的是這個，下一段說的是那個，還有一種叫意識流詩歌，他寫詩，就是上一句和下一句不是一件事兒，總共十八句，他說的是二十五件事兒。所以我們正常人當不了詩人的，當詩人的不是很正常的。所以我們這個時代太世俗了，過去浪漫時代，文化大革命是浪漫時代，我們本來是小小老百姓，整天要搞革命路線啊，整的那些事兒，現在我們說，老百姓就是過日子，對吧，怎么樣當家作主阿，實際上我們這個時代已經變的很世俗了，詩歌就是消逝。那個時代、文化大革命，你不想想老百姓，打油詩也能油出來，打油詩漫天窗都是，寫大字報都是用打油詩寫的，對不對，所以那是個浪漫的時代就會產生，實際上不太正常，但你如果在那個里邊的時候，你會感覺到說你真的不行，你講的時候太清楚了，怎么每一段話，都是連著的，對吧，人家的全不連，時間長了假如整個社會都是這樣的，恐怕發現你就有問題了，然后等你被那邊認為差不多的時候，這邊被我們認為有問題了。我們現在要講的是，我們要推進一個東西，什么叫做主流，如果不能夠跟公眾充分溝通，人們沒有把它接受做主流的東西的時候，只有少數人能夠堅持，恰恰認為不管對不對，反正我們大多數人認為它是對的。這就是公眾的選擇，它選擇的是大多數majority，但是大部分我們基本上都是一樣的，要是做錯了，我們都這樣的。所以，有一些犯罪分子吧，我們抓去了把他審判，他就說，這很普遍那，大家都這么干，其實這個話說的從情理上是對的，法律上不容。沒錯大家都這么干，那抓你也沒錯，對不對，是吧，你說我沒干什么被人家保出來，可能都有，但抓你沒錯，其他人沒抓，沒抓不代表著對，但是如果太多的話，就會導致我們行為上的示范，如果一個行為上推斷，其中它的管理成分非常高。所以以前胡耀邦曾經說過，當干部、當領導至少能說會道，當然這個話，后來，上邊就批判他這個，不是說能說會道就能當領導干部，這個是有問題的，但是一個干部，你如果想要有領導才能，能說會道是蠻重要的。影響演說的心理因素再有人說：“對不起，我這人本來就不擅長演講”。沒錯，坦率地告訴大家，其實本來沒有誰是擅長演講的。在美國做一個研究，我們說不管有多害怕，不多害怕。如果說最害怕的東西，美國人最害怕的你知道是什么東西嗎？美國人最害怕的是：第一蛇；第二蜘蛛。大家知道中國人最害怕什么？第一鬼；第二犯罪分子；第三失業。反正很不一樣的，美國人大部分怕的是動物，蛇、蜘蛛，還有蟑螂這個都挺害怕的。中國人，蛇，還稍微有點害怕，蜘蛛、癩蛤蟆美國人都怕，中國人不怕，咱們把它吃了，美國人沒法想象，那個東西你還敢吃它，所以他對我們中國人，他也挺害怕的。
那么，這是我們說最害怕的，如果一般性的，平常感到稍微怕的是什么？第一位怕是在多個人面前講話，同樣這個也是我們普通中國人的第一怕，就是沒有那么怕，不是最怕最怕的感覺，一般害怕，這在中國人的感覺是，其實我們的心臟，血流加快，心跳加快，什么現象都會有。
害怕講話的原因是有兩個：第一個，人在跟陌生人溝通的時候，他身體狀況是放松的，你跟你媽講話的時候，你特緊張，又開始講話了，是不會的。打過你，你知道，像我以前會，因為我知道，我媽一跟我講話，就要打我。我媽說，過來跟你兩句。我說干嗎？把褲子脫下來。我跟媽說干嗎脫褲子??？你不脫褲子，把褲子打壞？我媽故意讓我脫褲子，是想打我屁股。但是大部分情況下，我們跟熟人講話，我們是比較放松的。然后跟陌生人，多數陌生人講話的時候，我們會緊張起來。尤其是沒有這方面經驗的，這是陌生人。另外一個叫陌生情況，為什么很多人尤其是一些人，他跟陌生人講話無所謂，因為他講慣了，就是作為一種情況，作為一種場景對他來說，他因為經常講，所以他是熟悉了這個場景。演講的技巧來自于經常練習如果我們從這個里面得到一個經驗是什么？是演講的技巧來自于經常練習，就是熟了，他就好了。當然我們舉了這個例子，就舉了兩個人，一個是比爾?蓋茨，一個是卡特。當然隨著我們再舉例子，比如像搜狐的張朝陽。我當時在中國的時候，官員這方面我不是特別了解，特別有名的官員，從不會講的變成會講的。但是像比爾?蓋茨，比爾?蓋茨以前在學校里不是很愛講話，但是后來他變成很會講話的人。當然變成會講話，和很會講話還不同。，跟我們不一樣的是，他的班子幫了他很大的忙，就是他有一幫家教，告訴他怎么講話？他每次講話都不是胡亂地在那說，是事先都設計好。
比如說當時講數字神經系統，講完之后，現場就有書賣了，那他就是一個局。賣完這個書之后，你就接受這個觀念，然后去找數字神經系統，那就在他軟件里，那是一個圈兒，講的好像沒什么關系，其實你被裝進里面了。
那卡特，因為他是一個種花生的農民，他講話也是很慢，但是他有一個很有意思的特點，就是你聽前三句沒聽出名堂來，希望聽后三句之后，覺得前三句也講得很有道理。他不是那種特別才華橫溢的人，他是那種比較深沉、含蓄、雋永的人。你要說把一個不張揚的人改成張揚的人，比如要把卡特改成克林頓的說話方式，克林頓那是隨便講的時候，他都能講，但是他從來不隨便講，他講之前要做民意測驗。他連去哪旅游都要做民意測驗，做完之后說我就去那里。所以他說的話都是別人教他的，但是講出來給人家感覺都是很即興講出來的，他的這個才華，卡特就沒有。那表明什么東西？表明是可以訓練出來的。前面一個說像經常鍛煉，這個是說可以訓練出來的。那么這是拉可奈納斯，這是一個美國非常著名的作家。他說如果你要做最害怕的事情，最好的方法是什么？就是去做。我恐高，這個恐高到什么程度，我去購物場所，中間的購物場所有空圈兒，我從三層樓開始，不愿意到四層樓去，到四層樓都是靠邊去走。一般人怕高不算恐高癥，恐高癥是什么？是在有高度的時候特別想跳下去，這個叫恐高癥，那恐高癥這點治療方法是什么？把你放到十八層樓上，用一個繩子把你拴上放在窗外，然后你很慌張，很害怕，等你鎮定下來的時候，其實能把你治好。所以你這就是進行心理治療的時候，我們大半不愿意去嘗試，不愿意去做的事情，最好的治療方法就是在一種特殊環境下讓你去適應。所以，其實我們說演講要提升的一個基本步驟，要經常的去鍛煉，或者我們說換一個模式去鍛煉。演講規則另外一個，我們要有這個理念，就是說你作為一個領導，或者作為我們要講這個東西，不一定要把這個東西賣出去，