正文內容

零售行業的戰略分析(編輯修改稿)

2026-07-15 01:43 本頁面

　

【文章內容簡介】作戰。零售業中限定小商圈作戰即屬于此類型。消費者日趨懶惰之今天，賣場面積大的店鋪也難以建立大商圈。所采行的策略，非以往的第一次商圈、第二次商圈的想法，而是先掌握自店之商圈，再設定距離商店較近、狹窄的商圈作為戰場，并以能絕對致勝的項目作為目標。同時，為能順利進行狹小范圍作戰，須先區分市場分類，再制造局地戰狀態。若為零售業，則先將顧客層依性別、年齡、所得、價值觀（后面會談到）分類，商品的種類也須配合上述各項。然后，在其中決定重點顧客層及重點商品。弱者應避免寬廣地域作戰及總合作戰而以局限地區范圍作戰為重點。依價值觀區分顧客階層此根據伊利諾大學貝爾教授之觀點，將顧客分為四大種類。瀏覽層首先購買新產品對于價格遲鈍、拒絕傳統及保守的商品。革新層消費性向最高，對新產品非常關心。表現欲強，持差別意識。追隨層跟隨他人買進。對價格敏感，易受景氣影響。滲透層選擇低價品。品牌觀念薄弱。此分類原以所得階層為標準，在今天，依價值觀不同將顧客分類，更切合實際需要。以上為各顧客層之特征。此四大層次之中，瀏覽層與革新層和追隨層與滲透層在消費習性上大有差別。上層多為百貨店、高級專門店之顧客。下層則是超市、家庭用品專門店、廉價商店之顧客。個個擊破所謂個個擊破，是指使用一對一型武器（如刀、槍）作戰，藍徹斯特戰略第一法則中明白指示，強者或弱者，使用個個擊破戰略并無太大差別。只是在使用一對一型武器互相作戰，其勝利關鍵在于使用不同的性能及效率的武器，弱者才會有獲勝機會。處于販賣競爭的弱者取個個擊破戰略較為有利。戰爭通常是與敵人一對一作戰。因此，弱者也須避免被獨占市場的他公司作為攻擊的目標（分野、地域、商品、顧客層）（1）敵手只有一家公司，易表現差別近江商人在設立新店時，以同業的某商店作為攻擊的目標。其理由為：① 證明該主意可在該地區成功；② 敵手只為一商店，容易競爭、對抗。在某地設立新店，依地緣關系而言，謂之弱者，可采取近江商人觀念以個個擊破戰略攻擊。作為日本商人模范的近江商人是經歷多鉸體驗才研究出個個擊破戰略。（2）許多顧客抱怨的市場，易于奪取市場被某家公司獨占，無對手可與之競爭。一旦產生競爭，才會開始重視觀念，加強服務品質，若處于一公司獨占狀態，該店將缺乏競爭力，且對顧客采取高壓姿態，剝削消費者。使顧客心理不滿。在需求多樣化的今天，只存在一家公司，是無法滿足全體顧客的需求，因此搶奪此不滿顧客將成為易事。零售業，尤其須采取此個個擊破作為開店戰略。例如以生鮮會品為中心的某超市，故意選在大商店附近開設新店，借以提高業績。某家庭式烤肉企業，選取在半徑一公里之內只有一家同業存在的附近開設新店，提高業績。個個擊破戰略的采用，是就地域、商品、顧客層不同而使用的戰略，將力量集中于一處。雖未采取此戰略，只要競爭的企業數越少，弱者越易容易戰勝。尤其處在地域、商品和顧客的競爭時，弱者應將力量集中在競爭對手較少的地方，若競爭企業數多之情況，可配合弱者優先攻擊原則，以個個擊破戰略消滅次位委員長人。弱者若與全部競爭對手作戰時，則應考慮采取其它戰略。接近戰接近戰，照字義解釋為接近作戰。越接近強盛的競爭對手，對方越無法發揮強大戰力，反之弱者卻較易發現強者的弱點、死角，也越容易發動攻擊。戰爭時只有敵人與我方互相對抗，然而企業間競爭時，除敵我雙方之外，尚包括顧客。所謂販賣競爭即在爭取顧客，與顧客關系越密切，越接近顧客的一方則越占優勢。這里所指運用于販賣戰爭的接近戰，為與顧客縮短距離的戰略。就零售業而言，具有兩大意義：（1）鞏固自己勢力范圍所謂勢力范圍指店鋪的周圍環境而言。弱者在勢力范圍中多居劣勢，然而為了在勢力范圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所花費的物力、人力將超出能力甚多，因此弱者須以鞏固自己勢力范圍為首要條件。倘若在勢力范圍之中無法獲得勝利，更不可能在其他地區成功。尤其零售業的客戶——消費者昌趨懶惰的今天，更難以設定大商圈的范圍，所在強化勢力范圍也就顯得特別重要。例如某書店展開零五作戰、一零作戰、一五作戰。首先，固定商圈內從店鋪起半徑五百米的勢力范圍，成功后，再向外圍擴大一公里的勢力范圍，以此類推，最后成功地提高近三倍的營業額。此外小商圈中占有率提高，也會提升營業額，因此有必要先從近鄰開始再擴大地域。近鄰可說是自己本身的最大武器（差別化）。（2）親密關系決勝負強者可憑借公司知名度決勝負，因強者業績

點擊復制文檔內容

外語相關推薦

零售行業的戰略分析(編輯修改稿)

批發零售行業分析報告文案-資料下載頁

零售行業宏觀環境分析行業分析報告-資料下載頁

醫藥零售行業市場分析與投資戰略報告docxdocx-資料下載頁

零售行業零售業務應用手冊-資料下載頁

零售管理第二章零售環境與零售戰略-資料下載頁

[精選]零售行業--零售業務管理-資料下載頁

it零售行業狀況研究分析報告-資料下載頁

醫藥零售業行業分析-資料下載頁

網絡零售電商行業分析報告-資料下載頁

零售行業宏觀市場分析狀況-資料下載頁

百貨零售行業分析報告-資料下載頁

網購與零售行業分析報告-資料下載頁

【超市管理】零售業行業分析-資料下載頁

零售之王“沃爾瑪”的零售商經營案例分析-資料下載頁

零售行業常用的促銷手段及比較分析-資料下載頁

零售行業的戰略分析(完整版)

零售行業的戰略分析(更新版)

零售行業的戰略分析(專業版)

零售行業的戰略分析(留存版)