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ch01市場營銷導論(編輯修改稿)

2026-07-18 07:13 本頁面

　

【文章內容簡介】條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足。 ? 核心思想：生產中心論 ?重視產量與生產效率。 ? 營銷順序：企業 → 市場。 ? 典型口號：我們生產什么，就賣什么。 ? 生產一輛車從十幾小時降為幾個小時； ? 價格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠是黑色的。案例：美國福特公司的 “ T”型車產品觀念 ? 時間： 19世紀末 —20世紀初。 ? 背景與條件：消費者歡迎高質量的產品。 ? 核心思想：致力品質提高，忽視市場需求 ?營銷近視癥。 ? 營銷順序：企業 → 市場。 ? 典型口號：質量比需求更重要。推銷觀念 ? 時間： 20世紀 30—40年代。 ? 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求。 ? 核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產生。 ? 營銷順序：企業 → 市場。 ? 典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。五步推銷法五步推銷法一推激情三推產品二推感情四推價格五推數量 (1)一推激情 ? 一個推銷員就象一根火柴 ,顧客就象蠟燭。 ? 一個沒有激情的人如何去感染別人。 ? 充滿激情推銷新手們一定要做到 “ 三個堅持 ” ： 1．堅持 100天。世界推銷大師戈德曼說： “ 推銷，是從被拒絕開始。 ” 你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完 100天以后再說 “ 干不干 ” ? 2．堅持 “ 4不退讓 ” 原則。根據一項資料表明：在 30分鐘內的談判過程中，日本人要說 2次 “ 不 ” ；美國人要說 5次 “ 不 ” ；南韓人要說 7次 “ 不 ” ；而巴西人會說 42次 “ 不 ” 。所以，推銷員切莫聽到顧客說一次 “ 不 ” 就放棄進攻。最起碼也要聽到 4次 “ 不 ” 的時候，再做稍許退讓。 3．堅持 l／ 30原則。推銷員的靈魂只有兩個宇： “ 勤奮！ ” 推銷界一般認為：推銷員每拜訪到 30個客戶，才會有 1個人可能成交。 “ 推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。可見，沒有激情的推銷員就更不行了美國推銷大王喬坎多爾福認為： “ 推銷工作 98％的是感情工作， 2％是對產品的了解。 ” 如此看來，實際推銷中，沒什么比 “ 拉 ” 情更重要了。 (2)二推感情英國式方法中國式方法美國式方法 “感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。” 英國式方法 ? 聊聊家常 ? 聊天氣 ? 和男人聊足球、時事 ? 和女人聊孩子、時裝 ? 時時贊美 ? 人性最大的弱點不是批評而是表揚 ? 贊美類型 ? “活”的贊美 ? “死”的贊美美國式方法中國式方法 ? 吃吃便飯 ? 洗洗桑拿 ? 唱唱歌 ? 跳跳舞 ? 打打牌 (麻將 ) ? 其實，從 “ 談感情 ” 到 “ 談業務 ” ，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是 “ 做橋 ” 。我們可以通過一首唐詩演義： “ 好雨知時節 ” ——你要抓住推銷機會； “ 當春乃發生 ” ——在感情熱乎的時候才有生意； “ 隨風潛入夜 ” ——順水推舟，隨著感情導人銷售； “ 潤物細無聲 ” ——不知不覺中把銷售完成。 (3)三推產品演示暗示 + 一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，是買產品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產品本身。 ? “演示”讓人眼見為實。美國安利公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。心理學表明，一個人在接觸一件新．事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問： “ 味道怎么樣 ?”客戶立刻會思維 “ 紊亂 ” 。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，于談判大為不利。你應該真正的暗示道： “ 這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。 ” 喝過后再問他 “ 對不對 ” ? 事實證明，如果你說 “ 先酸后甜 ” ，他就點頭 “ 不錯 ” ；如果你說 “ 先甜后酸 ” ，他就點頭 “ 正是 ” 。語言刺激總是 “ 先人為主 ” 。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。四推價格雙鹿啤酒雙鹿小單位報價 ? 小數報價，就是由最小的單位報價。你千萬不要說：“這個產品 1件10支，共 2022元。”要說：“這樣好的產品1支才 200元。” 五推數量功能限量運輸限量倉庫限量大單位成交 ? 對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。推銷數量的訣竅是： “ 大數報量 ” 。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。你千萬不要說： “ 你要多少盒產品 ?或者說： “ 請多買幾盒吧 ?要說： “ 這個保健晶一個療程 5盒，您看您是要 1個療程，還是兩個療程 ?” 這樣，以“ 一 ” 帶 “ 五 ” ，以 “ 二 ” 帶 “ 十 ” ，業績定有不俗。 ? 《五步推銷法》歌謠一推激

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