企業領導者談判的策略(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會發現人們愿意和你說話，而你的知識也會大為長進，獲得人們的敬重。 □身體語言藝術 談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。 1.抽煙斗者 抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點煙時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。 2.擦眼鏡者 你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是當停止的線案。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。 3.松懈的對手 有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。 4.緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張。焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生于沒有什么商業背景的人。他們身處異地，不知道會發生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。 5.膝蓋發抖者與膝蓋發抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現目標的好處；你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這么做，談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。順便說說，美國國務卿享利基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。  人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應該停止信任你基本的本能，不管你是在商業交易或進行有關個人的談判。 直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節和行為的細微差異。關心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態度不適當。如果你的個性很強，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才能進行。簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕松。你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發向你傳達了信息，你必須對此信息做適當的反應，以利于談判的順利進行。 □尋找退路意識 談判時，如果將后路完全切斷，那么，當你在談判途中遇到突發狀況，而不得不“后退一步”的話，其結果就相當凄慘了。那種讓自己無后路可退的作法，將使你在談判中喪失運用彈性的能力，所以，一個聰明的談判者，是絕對不會這么做的。1.“訴諸于法”的恐嚇于事無補在談判時，律師或熟悉法律的人，往往會極盡恐嚇對方之能事，這是一種十分不理智的職業病，與自掘墳墓無異。熟悉法律規章的人總喜歡“玩法”。因此當他們見到談判無法達到其所預期的結果，或是期限已到，而對方未能如數賠償時，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。當然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業已準備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進行的不順利時，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。這種情緒化的反應，在年輕的律師和習慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實上，對于有關的訴訟問題，自己卻連一點準備和把握都沒有。倘若雙方果真對簿公堂，便等于斬斷了自己的后路，而在以后的談判中，除非能再找到足以說服對方的正當理由，否則的話，談判便成了一場無人應和的獨腳戲，注定了必然下臺的命運。因此，一位經驗豐富的律師，即使遭到對方“若不在約定期限內提出令人滿意的答案，咱們就法庭上見。”這樣的恐嚇，仍不會驚慌畏縮。他們會仔細審查該談判案件的內容，若自認為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經驗不足，或是對談判內容并未徹底了解，根本不足為慮。當談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點用處也沒有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經驗豐富的律師反而會為對方的必將敗訴而暗自叫好。訴訟是必須“破財”的，若破了財又無法“消災”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。更何況，即使勝訴，其結果也未必比從談判中所獲得的協議來得理想。因此，一個精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來自掘墳墓的。 2.把對手逼進死胡同 某位好友在從事談判工作時，曾經遇上一位談判老將，他以無比機靈巧妙的手法，把好友逼進了死胡同，使他動彈不得，更別論施展什么談判戰術和談判策略了。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。在任何談判中，如果能設法逼使對方往后退，退回自己的防線內，乃至進退不得時，你便等于成功大半了。這就象藍球比賽，對方如無法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的希望就十分渺茫了。 二、談判準備事項 □探查虛實 四個起決定性作用的重點，關系著談判的成敗：第一、你對自己的能力了解多少?第二、你對對方的能力又了解多少?第三、對方對你的能力有著什么樣的了解?第四、對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評估? 面對同樣的一件事，十個人可能會有十種不同的反應。談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點也不盡相同。所以，掌握這一“個別差異”的事實，再將上述四個要點運用于談判中，是談判前必要的“準備工作”。 1.考慮本身立場無論在談判前的準備階段或談判進行當中，無論談判的內容是單純或復雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點：先看看自己是占了優勢，還是處于劣勢。你必須從各種不同的角度詳細研討有關談判的內容和事實。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內的多家零件制造廠接洽承購零件事宜。大豐公司制造該類零件的歷史相當久遠，也熟悉同行之間的競爭情況與競爭方法。假設其它零件制造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產的零件。在這種情況下，占優勢的，自然是大豐公司了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅持自己所提出的交貨時間、付款方式、以及其它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。以振興公司所處的“挨打”地位來看，除了乖乖接受外，是別無選擇的余地了。但是，大豐公司如果未能充分堅持有利于自己的立場，低估了自己的實力，那么，必然不敢以強硬的態度來堅持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰速決”的方式達成協議了。管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實力”是何等重要了。在談判進行時，便應該特別牢記自己所擁有的實力。因為談判的局勢不斷在變化、在發展。談判的主動權有時可能屬于你，有時則轉移到對方手中；有時你可以強硬起來，咄咄逼人；有時卻只有挨打的份，毫無招架之力。所以，要正確地認識自身的實力，并隨時掌握談判的微妙變化，如此，才能適時地施展原定的戰術和技巧。 另外，管理者還必須知道自己的談判對象是否是個高手。若是個高手，那么，對于你所運用的種種策略或小動作，必須早已看得清楚明白。但是，情況縱然如此，管理者還是應該按原定計劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或將以為你毫無準備，氣勢自然節節上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。 2.先“高估”對手的實力 至于對手的真正實力到底如何，這要等到談判正式開始，而再經過實際的交涉與觀察才能獲知。了解談判對手的實力是非常重要的。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰術和技巧，以化解對方的攻勢。管理者通常會犯高估或低估了談判對手的錯誤。這種錯誤，有時在談判的準備階段就已釀成；有時則在談判進行中，因一時的失策而做了不當的判斷。“談判高手的經驗”告訴管理者，當管理者摸不清對方的虛實時，寧可高估，也不要低估了他們。理由很簡單，因為低估了對方的結果，對己方往往只有害處，沒有好處。相反地，如果管理者高估了對方，而在談判過程中，逐漸發現其“不過如此”，那么，當時所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。比方說，假設買方與賣方正為某項商品的交易價格僵持不下。買方認為該商品有缺陷，賣方應該降價出售，但賣方卻堅持不肯退回已收受的訂金。最后，買方決定訴諸于法律，談判于是宣告破裂。 但買方忽略了一項事實：賣方擁有雄厚的財力。一筆訴訟費用，對他們來說，不過是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤卻是，借著打官司來拖垮對方。總之，不管訴訟的結果如何，買方將陷于不利的局面，而這就是低估了對方的后果。如果買方能在開始時便對賣方的財力有正確評估，談判又會演變成什么樣的局面呢?既然對方財力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于這樣的認識，在談判中，買方便會舍強硬而采取較溫和的態度，如此一來，即使談判失敗，損失也不會太大。如果買方認為賣方財力雄厚，而采取溫和退讓的態度，但在談判中，又發現根本不是這么回事時，那又該怎么辦呢?這就簡單多了!買方不就可以趁機抓住賣方“財力不夠”的弱點，再提出有利己方的要求嗎? 預先“高估對方”，談判的局面尚還存有扭轉的余地，但若低估對方，一旦發現有誤，則一切都將難以挽回了。談判就象玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對方“在下”，就要看你如何削減對方的實力了。 3.適度地讓對方了解你的實力 在談判前，管理者要預先評估本身的強弱與地位的優劣，并要設法探查對方對于自己的了解程度。完成了這兩項談判的初步準備，才能夠于談判時適時而有效運用談判技巧。即使面對的是同一件事，每個人的反應也會有所不同，尤其在事過境遷之后，其中的變化更是難以掌握。這種因人而異，說不出所以然來的觀念差異和隨時可能有所變化的反應，是談判者不可忽略的一個事實。如果對方高估了你的實力，這還算好。但對方若是個談判高手，就不那么容易應付了。所以，最起碼，管理者也必須設法讓對方對于自己的實力有正確的了解。在電視廣告中，有種“反復強調法”經常被使用。據專家統計，某商品廣告在一分鐘之內，竟然連續出現了十五次之多。這種強迫接受式的宣傳手法如果安排得巧妙，觀眾是不會察覺到的。不過，反復的向談判對手展示自己的力量，有時也會有“弄巧成拙”的危險，尤其當對方是個談判高手時，“就象一部因故障而軋軋作響的破車，反復地夸耀自己，等于暴露自己的無能”，情況不就更糟了嗎?所以，在使用“反復強調法”以展現自身實力的同時，應特別注意切莫讓自己陷入不利的立場，也不要讓對方對自己產生誤解。 4.穩住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。不過，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩住陣腳，其實是不難應付的。此外，有些談判對手因自視過高、目中無人，非但對管理者提出無理的要求，甚至還強迫別人無條件地接受。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不可否認，當談判對手過于自信，表現出盛氣凌人的高傲姿態時，會使人不得不屈從。但是，面對這一類的對手時，如果管理者的姿態也與他擺得同樣高，談判則必然無法繼續進行了。相反地，有時候，管理者也可能碰到對自己的能力缺乏信心的對手。也許對方的能力很強，但卻因為經驗不足、事前的準備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。當對方自信心不足時，也將影響到整個談判的過程。所以，如果對方過于自信，就得設法挫挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使談判至少能在較平和的氣氛中進行。不過，管理者也必須顧慮到一點，當一個人被指出“你的能力，其實并不象自己所認為的那么好”時，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果談判已進行到這種地步，也都難以繼續了。某公司正與一名職員談論有關重新訂立聘用契約的事宜。這名職員的能力相當強，這是事實，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對公司的貢獻是無人能及的。所以，如果公司不能給予我合理的待遇，也就是我所要求的那個數字，那就太不公平了”，公司方面當然也不否認這名職員的表現。然而，根據測評的結果，他所要求的待遇，確實偏高了些。如何在承認這名職員對公司的貢獻，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達成協議呢?很簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負擔不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。委婉的說明與溫和的態度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。 5.洞悉對方的思考模式 在談判前的準備階段，就應該通過各種方式，去了